致趣百川 B2B企业如何获客营销客户|销售|漏斗|致趣百川

在由百安居商业伙伴主办的中国数字生态会议数字商学院分论坛上，屈直百川和CMO的创始人雷宇分享了题为“数字营销时代的客户成长”的话题。

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CMO·雷宇，快乐百川的创始人
越来越多的B2B营销部门成为销售部门的先锋，创造利润，从成本中心向利润中心转变。因此，绩效导向营销变得越来越重要，企业营销团队逐渐成为商业中心，成为决定企业绩效规模的重要环节。CMO的压力和挑战只会增加。

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根据埃森哲的数据，B2B企业的CMO现在大部分时间都花在传统营销上，在增长和创新上的时间投资非常少。如何快速开始营销并保证业绩的增长成为CMO关注的焦点。
对于中国企业来说，获取潜在用户线索的主要渠道有:SEM、官网客户、社交媒体客户、线下会议/活动等。
近年来，百度SEM成本不断攀升，百度广告空间大幅缩减，关键词竞价不断攀升。寻找新的营销渠道，以较低的价格获得潜在的用户线索，已经成为营销人员迫切需要解决的问题。
其实本质上，场上球队的中场和前锋就像企业的营销和销售一样，营销团队负责获得客户，销售团队负责成交订单。如果进球强但传球弱，基本很难入市。

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那为什么市场变得重要了？让我们看看下面的公式:

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作为一种销售管理模式，销售漏斗的意义在于通过直观的图形指出公司的客户资源从潜在客户阶段到意向客户阶段、谈判阶段、成交阶段的比例关系，或者说转化率。
事实上，真正决定公司业绩增长的因素不仅仅是销售漏斗，还有市场漏斗。市场漏斗的大小决定了销售的垄断性。市场漏斗是销售漏斗的前端和更大的开口，也决定了它的潜力和规模。
大家分享一个好的解决方案——有趣的鱼塘养鱼理论:

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从这个图中我们可以看到，如果把用户比作鱼，B2B企业应该建立自己的用户池，也就是鱼塘，通过内容营销做诱饵，埋鱼钩钓鱼，从而从各种鱼塘中聚集大量的用户，并持续饲养。
养鱼理论的核心是，当我们的线索孵化成本很高的时候，每个人都应该知道一件事:不要直接扔掉这些鱼，而是知道如何饲养它们。
第一步是通过丰富的内容类型创建流量。内容营销是B2B公司获得客户的两三种最佳方式之一。
第二步，建立以社会为核心的SCRM全频道流量池。与B2C企业的大流量不同，大多数B2B企业关注的核心问题不是流量，而是如何获取潜在客户。
第三步，通过营销自动化技术，从流量池中找出优质的商机和客户。通过记录销售线索重塑销售漏斗。
第四步，通过SocialSelling销售跟进，提高从领导到签约的效率。强调市场部和销售部之间的协调。
建议营销要懂得自己做诱饵，通过线上线下渠道传播，包括官网、直播、线下活动，建立自己的流量池。
当然，社交媒体是B2B营销人员的一大财富。竞争对手的发展，用户的问题，需求，信仰，都可以在社交媒体上探查，他们也可以回应，提问，影响自己对品牌的情感回应。