怎样抓住顾客的购买欲，如何快速提升顾客购买欲( 四 )
怎么才能知道顾客的购买欲望 给你做个形象的比喻， 一道什么样的菜能最大限度的提高我们的食欲（同你说的欲望）？答案是色、香、味、形俱佳的菜 。 同理一个“色、香、味、形”俱佳的产品也能勾起我们的购买欲， 对于一个产品来说， 色和形可以看到， 香和味则需要体验 。 对于销售人员来说， 如果勾起顾客的购买欲就需要我们分两步走： 第一步， 色和形：帮客户选购在外观上认可的产品， 通过询问客户喜欢的颜色、款式或外形等， 先大概确定并帮客户选定客户较为喜欢的产品； 第二步， 香和味：在选定的产品中让客户体验， 先卖衣服的试穿， 卖茶叶的免费品尝、卖车的试驾等都属于第二步， 这一部很关键， 要及时掌握客户的反对意见并及时解决， 从而达成成交 。 其实勾起客户购买欲的过程就是客户了解产品、体验并最终认识产品的过程 。 顺便给你讲下美食的色、香、味、形， 你可以据此慢慢体会 。 色——就是食物的颜色能不能吸引人， 够不够漂亮， 这是吃客对食物的第一印象；香——就是食物的香味， 它闻起来香不香， 香气扑鼻就最好啦， 这是吃客对于食物的第二印象， 而且嗅觉也是在人的记忆中保存最久的感觉；味——当然就是味道啦， 最重要的就是合口鲜美；形——主要就是说成品菜要讲究形状以及装饰 。 一道色香味形俱佳的美食， 往往能使人的视觉、嗅觉、味觉、触觉和心理感觉都得到充分地享受,一杯色香味俱全的茶也往往能迅速地调动客户的愉悦感， 欲望， 从而产生强烈的购买欲 。
浅谈如何激发购买欲望 促进消费者购买欲的方法相对来讲直接有效的方法：向上销售 。 向上销售技巧将使您目睹销售业绩的飞跃 。 有三种方式可以让企业快速成长：吸引更多的顾客；扩大交易的规模(例如：让顾客更多地消费)；提高购买的频率(例如：让顾客更频繁地购买) 。 事实上很多化妆品企业多侧重于第一种方式， 这种途径本身并没有任何错， 但就提升利润而言， 它是最耗费成本的方式 。 要想让每分钱都最大限度地发挥作用 。 需从扩大交易规模开始， 将其他两种方式整合进来， 是提升业绩最简单的方式 。 向上营销， 汽车经销商最擅长使用这项技巧 。 一旦你同意购买一辆汽车， 马上就得到了许多“机会”， 比如延长保修合同、防锈涂层、LowJack安保系统等等多项服务 。 这些附加项通常会为经销商带来与原始销售相等甚至更多的利润 。 同样， 每当人们在麦当劳就餐时， 这项技巧也将得到充分运用 。 谁没听过“还要加份薯条吗？”或者“你想要最大号吗？”这只不过让你多花了几毛钱， 但是当“售出数量积少成多的累加起来”总金额达到数以亿计美元的时候， 你会发现它真没少为麦当劳多赚钱 。 当然， 曾经用过电视购物服务的人也体验过这个技巧 。 当下了一个订单后， 顾客便会不可避免地被问到需不需要再以特别价格加一瓶超级油污洗洁剂——如果他们已经买了两瓶的话 。 这种提供“附加项”或者“再来一份”的技巧完善了向上销售的艺术 。 不必从心理学高度来深究这个技巧为何如此有效， 我们需要在脑海中牢记的、最重要的是， 只要以你自己的方式简单地问一句“还要再加一份‘薯条’吗？这一形式的语言”， 平均利润就将得到20%～66%的提高 。 在线的向上销售应用起来更快更容易， 网络上有三种方式可以发挥向上销售的威力 。 一是在你的定购页面上设置“向上销售”， 这是使用该技巧的最简单方式 。 它可以简单到只要在你的定购表格上设置一个复选框， 或者是加上关于附加项的一或两条描述， 如“只需$49就可以将上门维修服务延长一年， 是的， 我确认”， 或者“点击这里， 只需$17就可以再购买一瓶神效的清洁剂 。 ” 平均而言， 你有望获得25%的向上销售率 。 这就意味着， 仅仅因为在你的订购页面上加了几句话， 每四个顾客中就有一个会掏出更多的钱购买你的商品 。 (*^__^*以端正的心态、专业的答案回报问友的信任是本人最大荣幸与快乐！
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