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如何提升个人销售能力，怎样才能提高销售( 五 )

小知识


如何去提高自己的销售能力 销售的误区
做了两年销售 ， 感觉自己没少走弯路 ， 现把它们写出来 ， 给大家些敬示．
误区一：没有话术和技巧就做不好销售．
一开始做销售 ， 觉得技巧很重要 ， 就拼命学技巧 ， 学人家的手势和语气．越学越累 ， 越学越没信心．
以前有些经理要求我们背话术 ， 照着他们给的说辞去背 ， 可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子 ， 说出来的话都不像是我自己的了 ， 学到最后 ， 我都不敢开口讲话了．两个字”难受”．
我认识一位阿里巴巴的销售精英 ， 他讲话结巴 ， 说个笑话别人得配合着笑 ， 可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名．因为他太勤奋了．他一天可以跑三个地市．当别人都回家的时候 ， 他却许刚刚踏上返程的汽车．一段时间下来 ， 他积累的客户资料是最多的．
另外 ， 表面上看起来老实巴交 ， 不怎么会讲话的销售代表 ， 一样可以做的很好．因为有不少老板喜欢这样的人 ， 觉得和他们做生意放心．另外这样的人大部分都是实干型的 ， 做事认真 ， 韧性强 ， 这样的品质也比较适合做销售．毕竟80％的成交都是来自4次以上的跟踪 ， 而不是来自技巧．
误区二：只有找老高层 ， 才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人 ， 找关键人．但并不一定所有的关键人都是老板．特别是一些大企业 ， 他们的部门经理就有一定的决定权．而且大公司老总业务都非常繁忙 ， 一般很难见面．小公司也不尽然 ， 现在中国的家族式企业多 ， 老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果．
所以 ， 有时候单子进展不顺利 ， 可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手 ， 间接达到目的．同时 ， 要密切关注关键人身边的这些次关键人 ， 有条件的话争取他们的支持 ， 即便不支持 ， 也要把他们做成中立 ， 不然后患无穷．
曾经有一笔单 ， 是一位销售新人做的．新人就职于一家刚成立的小公司 ， 一天去一家销售额几十亿的公司做拜访．一开始找的是这家公司的一位文员 ， 新人还不太懂关键人的重要性 ， 就给她很卖力的做演示．并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等．
后来这个文员调回总部了 ， 但把他推荐给了另一位业务经理．这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表．当时新人还不太懂销售的这些常识 ， 还是很卖力地去和这位业务经理沟通 ， 推荐他们的产品．
业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里．后来又通过副总向总部汇报 ， 总部通过后 ， 这笔单子给了新人．
可能有人会觉得这样做周期太长 ， 但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层 ， 他们也会把事情推到分管部门

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