在马连道八大茶城中有茶商千余户 ， 笔者曾有选择地进行了一番调查 ， 发现年盈利二十万元以上及全家老小在京吃喝住没问题并略有小盈利的茶商占了大多数 ， 但也确有少部分茶商亏损 。就是小有盈利的茶商也感到茶叶生意不好做 。为什么茶叶生意不好做呢？
为一看茶叶市场的究竟 ， 笔者走访了多个茶商 ， 发现了一些有意思的现象 。例如很多茶叶都没有标明生产时间、包装不规范、产地不明确 ， 定价也五花八门 。据了解 ， 贵的普洱茶饼可以标价上万 ， 低的也就是几块钱 ， 这种价格的差异到底由什么决定？消费者又靠什么来评价其是否物有所值呢？笔者随机采访了几位到茶商那里买茶的市民 ， 大部分表示只管好喝不好喝 ， 自己根本不会分辨贵与便宜的茶叶有何不同 。
据一位茶商介绍 ， 现在市场上的茶叶质量没有一个标准 ， 很多消费者并不具备茶叶的鉴赏能力 ， 判断茶叶的价值要么是道听途说、人云亦云 ， 要么就只能听销售商一面之词 ， 这种消费者往往倾向于选择价格便宜的茶叶 ， 变成了现在茶市场“便宜茶好卖” 。只有个别消费者买茶是用来送人 ， 为了送得体面 ， 则会选择比较贵的茶叶 。
“中国的茶叶市场目前处于缺乏规则的状态 ， 各种茶叶的质量审查 ， 价格的定位也没有准则 ， 导致市场上出现的茶叶质量参差不齐 ， 价格也漫天乱舞 。现在茶叶市场的行销方式基本是一种原始的销售 ， 说白了就是茶农自己背着茶去卖 。”茶商说 ， 甭看我在北京卖茶 ， 其实我家就是茶农 ， 因为茶农只有一片茶田 ， 每年的收成都要靠茶山的天气、种养状况来决定 ， 这种方式无法保证茶叶产量和质量的稳定 ， 这是茶叶生意做不大的原因之一 。
“还有一个原因 ， 就是现在的茶叶看似暴利 ， 其实成本很高 。”茶商说 ， 一个茶店进货后 ， 通常因仓库积压而损失大概1/3 ， 给客人试喝及损耗也大概会用去1/3 ， 最后真正卖掉的估计只有1/3 ， 所以总成本很高 ， 这也是茶叶生意做不大的原因 。
如何使自已的茶叶生意做大呢？一些有头脑的茶商提出了自已的见解 。
他们说一要变虚为实打出品牌特色 ， 因为老百姓相信品牌 ， 尤其是名牌 。但遗憾的是目前中国还没有几个实打实的名品牌 。像以前北京的“京华”、湖南的“金猴”等品牌的市场占有率十分高 ， 茶叶好卖 。二是要利用茶文化作为营销载体 ， 开展文化行销活动 。如何把文化这种看似虚的东西 ， 加入到行销实际中去呢？有茶商说 ， 要紧紧抓住茶叶名牌特色 ， 结合不同的活动内容展开营销 。例如结合全国大型体育赛事的开展专门给运功会生产纪念茶饼 。出品“特制珍藏纪念饼”打的就是这张文化牌 。当然还有一些类似于“春茶节”、“秋茶节”以及茶艺、紫砂壶讲座等各类茶文化载体 。
茶叶生意的经营之道
植物学家研究发现 ， 在一次种子大丰收后的2年内 ， 树木的木材生长量都会明显减少 。经过进一步研究 ， 得出结论：对于植物来说 ， 它从外界摄取的能量无非用于两个方面：维持自身生存和繁衍后代 。由于一个个体能够拥有的维持生命、生长和繁殖的各项活动所需要分享的资源是有限的 。因此 ， 繁殖就要承担生长和存活所付出的“成本” ， 一个个体用于繁殖的能量过多 ， 就会减少用于维持生存和生长的能量 ， 结果就会使个体的生长速度减慢 ， 甚至死亡 。
【茶商生意如何才能做大？】巧的是 ， 经济学家在对企业进行研究后也发现 ， 企业能够拥有的维持生存、发展和当前盈利的各项活动所需要分享的资源也是有限的 。因此 ， 当前盈利就要承担生存和发展所付出的“成本” 。一个企业用于当前盈利的资源和精力过多 ， 就会减少维持生存和发展的资源和精力 ， 企业健康成长的速度和质量就会受到影响 ， 甚至衰亡 。他们在描述这一现象时 ， 用了一个很好的词替代并拓展了单纯的企业的概念 ， 这个词就是“生意” 。和生物一样 ， 生意也有自己的生命力 ， 也遵循生老病死的自然规律 。
茶叶生意自然也逃脱不了这个大规律 。做生意要赚钱是天经地义的 ， 如果不能赚钱的话 ， 生意就没有了意义 ， 甚至没有了生命力 。但是 ， 正如刚才所说的 ， 生意是有生命力的 ， 它也有着如人生一般的幼年、童年、青年、中年和老年各个生命阶段 。从有想法开始到实际经营茶叶生意 ， 就意味着茶叶生意的生命开始了 。经营者投入大量的经历去经营它 ， 就是给它施加充足的养料 ， 这些养料储存在生意上 ， 一方面可以转变成对经营者的回报 ， 另一方面还要用于生意自身的成长 。同样做的是茶叶生意 ， 15年前同时起步的两家茶庄 ， 面对良好的“生活环境”（容易挣钱的市场环境） ， 一个是把精力放在了纯粹的挣钱上 ， 一个是在挣钱的同时 ， 又把相当一部分精力放在生意自身的成长上 。15年后的今天 ， 再去对比当年的两家茶庄 ， 一个已经成长为朝气蓬勃的青年 ， 另一个却是营养不良的患者 ， 面貌与15年前相比几乎没有任何改良 。再站在今天的角度 ， 去比较两者的盈利能力 ， 显然“早开的花不香 ， 早结的果不实” 。
据说 ， 果树大小年之分 ， 往往某一年产量会非常大 ， 接下来的几年产量就会下降很多 ， 果农为了保证品质和产量的均衡 ， 在大年的时候总会主动打下一部分花来 。做茶叶生意 ， 如果遇到了所谓的大年 ， 茶商虽然没有必要有茶不卖 ， 但可怕的是茶商如果只卖茶 ， 不知茶叶也是一种生意 ， 不了解做茶生意不但是要在今天能把茶卖出去 ， 更重要的是在今天卖了茶的基础上 ， 能让以后的茶更好卖 ， 卖得量更大 ， 挣得钱更多 ， 让看得见的收入和看不见的成长都能增加 。这就是既要关心现在的收入 ， 也要关心未来的收入 。
关于当前利益和长久利益的论述 ， 《论语》里也有记述 。“子夏为莒父宰 ， 问政 ， 子曰：‘无欲速 ， 无见小利 。欲速则不达 ， 见小利则大事不成 。’”子夏被派到莒父去做官 ， 临走前向孔子请教怎样理政 ， 孔子说：做事不要单纯追求速度 ， 不要贪图眼前的小利 。单纯追求速度 ， 反而达不到目的；只顾眼前小利 ， 不讲长远利益 ， 那就什么大事也做不成 。
对于生命来说 ， 不仅是一个活动的身体 ， 更重要的是有一种生命的意识；对于生意来说 ， 也不仅是要有更大的能力去获取利润 ， 还应当充分发挥它的社会功能和价值 ， 在为社会进步提供服务的同时生生不息 。茶叶在中国人的生活里 ， 社会功能是要远远超出过它作为饮料本身的价值的 。因此 ， 不管新产品怎么层出不穷 ， 这种最根本的文化价值基因是万万不能丢的 。
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