【一个乞丐的营销策略】我拎着刚买的levi’s从茂业出来 ， 站在门口等一个朋友 。一个职业乞丐发现了我 ， 非常专业、径直停在我面前 。这一停 ， 于是就有了后面这个让我深感震撼的故事 ， 就像上了一堂生动的市场调查案例课 。为了忠实于这个乞丐的原意 ， 我凭记忆尽量重复他原来的话 。
“先生……行行好 ， 给点吧 。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来 。
乞丐很健谈 。“……我只在华强北一带乞讨 ， 你知道吗？我一扫眼就见到你 。在茂业买levi’s ， 一定舍得花钱……”
“哦？你懂的蛮多嘛！”我很惊讶 。
“做乞丐 ， 也要用科学的方法 。”他说 。
我一愣 ， 饶有兴趣地问：“什么科学的方法？”
“你先看看我和其他乞丐有什么不同的地方 。”我仔细打量他 ， 头发很乱、衣服很破、手很瘦 ， 但都不脏 。
他打断我的思考 ， 说：“人们对乞丐都很反感 ， 但我相信你并没有反感我 ， 这点我看得出来 。这就是我与其他乞丐的不同之处 。”
我点头默认 ， 确实不反感 ， 要不我怎么同一个乞丐攀谈起来 。
“我懂得swot分析 ， 优势、劣势、机会和威胁 。对于我的竞争对手 ， 我的优势是我不令人反感 。机会和威胁都是外在因素 ， 无非是深圳人口多和深圳将要市容整顿 。”乞丐分析的头头是道 。
“我做过精确的计算 。这里每天人流上万 ， 穷人多 ， 有钱人更多 。理论上讲 ， 我若是每天向每人讨1元钱 ， 那我每月就能挣30万元 。但是 ， 并不是每个人都会给 ， 而且每天也讨不了这么多人 。所以 ， 我得分析 ， 哪些是目标客户 ， 哪些是潜在客户 。”他润润嗓子继续说 ， “在华强北区域 ， 我的目标客户是总人流量的3成 ， 成功几率70% 。潜在客户占2成 ， 成功几率50%；剩下5成 ， 我选择放弃 ， 因为我没有足够的时间在他们身上碰运气 。”
“那你是怎样定义你的客户呢？”我追问 。
“首先 ， 目标客户 。就像你这样的年轻先生 ， 有经济基础 ， 出手大方 。另外还有那些情侣也属于我的目标客户 ， 他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍 。其次 ， 我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户 ， 因为她们害怕纠缠 ， 所以多数会花钱免灾 。这两类群体 ， 年龄都控制在20～30岁 。年龄太小 ， 没什么经济基础；年龄太大 ， 可能已结婚 ， 财政大权掌握在老婆手中 。这类人 ， 根本没戏 ， 恨不得反过来找我要钱 。”
“那你每天能讨多少钱？”我继续问 。
“周一到周五 ， 生意差点 ， 两百块左右吧 。周末 ， 甚至可以讨到四五百 。”
“这么多？”
见我有些怀疑 ， 他给我算了一笔账 。“和你们一样 ， 我也是每天工作8小时 ， 上午11点到晚上7点 ， 周末正常上班 。我每乞讨一次的时间大概为5秒钟 ， 扣除来回走动和搜索目标的时间 ， 大概1分钟乞讨1次得1块钱 ， 8个小时就是480块 ， 再乘以成功几率60%［（70%+50%）÷2］ ， 得到将近300块 。”
乞丐继续说：“千万不能黏着客户满街跑 。如果乞讨不成 ， 我绝不死缠滥打 。因为他若肯给钱早就给了 ， 所以就算觍着脸纠缠 ， 成功的机会还是很小 。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上 ， 不如寻找下一个目标 。”
强！这个乞丐看上去真不可貌相 ， 倒像是一位资深的市场营销总监 。
“你接着说 。”我更感兴趣了 ， 看来今天能学到新的东西了 。
“有人说做乞丐是靠运气吃饭 ， 我不以为然 。给你举个例子 ， 女人世界门口 ， 一个帅气的男生 ， 一个漂亮的女孩 ， 你选哪一个乞讨？”
我想了想 ， 说不知道 。
“你应该去男的那儿 。身边就是美女 ， 他不好意思不给 。但你要去了女的那边 ， 她大可假装害怕你远远地躲开 。”
乞丐滔滔不绝 。“再给你举个例子 。那天cocopark门口 ， 一个年轻女孩 ， 拿着一个购物袋 ， 刚买完东西；还有一对青年男女 ， 吃着冰激凌；第三个是衣着考究的年轻男子 ， 拿着笔记本包 。我看一个人只要3秒钟 ， 我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨 。女孩从袋子里掏出两个硬币扔给我 ， 并奇怪我为什么只找她乞讨 。我回答说 ， 那对情侣 ， 在吃东西 ， 不方便掏钱；那个男的是高级白领 ， 身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来 ， 身上肯定有零钱 。”
有道理！我越听越有意思 。
“所以我说 ， 知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话 ， 第一次听乞丐也这么说 。
“要用科学的方法来乞讨 。天天躺在天桥上 ， 怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人 ， 谁没事走天桥玩 ， 爬上爬下的多累 。要用知识武装自己 ， 学习知识可以把一个人变得很聪明 ， 聪明的人不断学习知识就可以变成人才 。21世纪最需要的是什么？就是人才 。”
对自己的见识 ， 乞丐很是得意 。“有一次 ， 一人给我50块钱 ， 让我替他在楼下喊‘安红 ， 我想你’ ， 喊100声 。我一合计 ， 喊一声得花5秒钟 ， 跟我乞讨一次花费的时间相当 ， 所得的酬劳才5毛钱 ， 于是我拒绝了他 。”
“在深圳 ， 一般一个乞丐每月能讨个千儿八百 。运气好时大概两千 。全深圳十万个乞丐 ， 大概只有十个乞丐 ， 每月能讨到一万以上 。我就是这万里挑一的一个 ， 而且很稳定 ， 基本不会有很大的波动 。”乞丐自我评价道 。
太强了！我越发佩服这个乞丐了 。
“我常说我是一个快乐的乞丐 。其他乞丐说是因为我讨的钱多 ， 所以快乐 。我对他们说 ， 你们正好错了 。正是因为我有快乐、积极的心态 ， 所以讨的钱多 。”
说得多好啊！
“乞讨就是我的工作 ， 要懂得体味工作带来的乐趣 。雨天人流稀少的时候 ， 其他乞丐都在抱怨或者睡觉 。千万不要这样 ， 用心感受一下这座城市的美 。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景 ， 一家三口其乐融融 ， 也不枉此生了 。若是碰到同行 ， 有时也会扔个硬币 ， 看着他们高兴地道谢走开 ， 就仿佛看见自己的身影 。”
“你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹 ， 引来路人侧目 。
“我老婆在家做全职太太 ， 孩子念小学 。我在福田区按揭了一套房 ， 10年分期 ， 还差6年就还清了 。我要努力挣钱 ， 供我儿子读大学念市场营销专业 ， 然后子承父业当一个比我更出色的乞丐 。”
“我5年前在微软中华大区做市场策划 ， 2年前升为营销经理 ， 月薪5千 。那时按揭了一台1万多的三星笔记本电脑 ， 每个月还款2千 ， 要死要活的 。后来我想这样永远也出不了头 ， 就辞职不干了 ， 下海做乞丐 ， 我愿意做一个高素质的乞丐 。”乞丐总结道 。
听完 ， 我激动地说：“你有没有兴趣收我做徒弟？”
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