杨猫董明珠赢得了雷军的10亿赌局，却让格力经销商很受伤

正文|杨卯(资深媒体人)
“恶魔，2000亿。真的卖了这么多，还用逼我们买两年前生产的垃圾手机？”
格力华南一家专卖店负责人老严对格力强行要求购买格力手机充满愤怒，谈话中三句话与此事分不开。网上旗舰店卖格力“色彩世界”手机1680元，但要求经销商和安装人员3680元购买。老严说，他被迫花7000元买了两部格力手机，爬楼装个空手机的安装工赚了100多块钱，不值一算。
“如果你这样做，没有人愿意为格力这样做...我们这里有安装人员不想为这个手机付费，所以不直接做，清仓也没那么清楚。”老严说。
但格力的操作系统，包括调度系统和手持格力，没有格力的手机是无法使用的。另外格力手机耗电快，响应慢，配置停留在两年前，性价比很低。这种强行销售的策略让很多经销商束手无策。而且他们也承受着高库存的压力。他们中的一些人正在仓库里囤积价值数百万的货物。赊销也有很多方式。最后货物卖出去了，却面临着赶不上货款的情况。
不仅经销商抱怨，格力员工也抱怨。一个“所有员工都卖”的通知，说明销售任务是平均分配给所有员工的，卖不出去的产品需要员工自己去买。未能实现销售目标将极大地影响绩效评估。
在经销商和员工眼中，这一切的原因来自董明珠和雷军的10亿赌局，在格力整个业务链中，经销商和员工承受的压力最大。如果董明珠赌赢了，对他们来说意义重大——在他们看来，经销商至少不会把库存堆起来，员工也不会被强制分配销售任务。

文章图片

格力经销商：仓库至今积压百万空调 2013年，董明珠和雷军打了个赌，赌小米五年内销量能否超过格力电器，赌10亿。
2018年还剩18天，董明珠单方面宣布胜利。她在2018央视财经论坛上表示，格力预计的2000亿元目标已经实现。

文章图片

央视对话截图
2019年3月19日，小米公布2018年财报，全年实现营业收入1749亿，虽然同比增长52.6%。
但与董明珠提前发布的2000亿相比，还有251亿的缺口。结果这个吸引了全民眼球的10亿赌局，以雷军的失败告终。然而，格力为赢得这场胜利付出了高昂的代价。
格力经销商大多相信数据，因为他们在仓库里挤的货，拿不回赊账，想尽办法卖的都是用真金白银从格力购买的。这些产品是格力被迫卖给经销商，但实际上并没有到达消费者手中，它们在格力的总收入中占有重要份额。
在财务算法中，把产品卖给经销商只算“卖进”，离把产品卖给消费者还差一步，就是卖出去。虽然由此产生的销售额在财务报表中仍然列在总收入下，但实现目标背后隐藏的风险是，当制造商给出的销售任务过大，库存积压时，大量商品被压到渠道经销商手中，扩大了经销商的运营风险。
重庆经销商蒋大海(化名)被强加任务指标，至今仓库里还有100万空吨。往年这个时候，他所在乡镇的销量在100万左右，基本达到了目标，但是2018年，他的任务翻了一番，达到了350万。“经济不好。我考虑过缩小规模，后来发现不可能。格力给我们增加了销售任务。”
为什么一定要接受格力的霸王条款？蒋大海说，任务目标下达后，如果不能完成，就拿不到返点和各种盈利的补贴，相当于白为格力打工，给钱进去。
格力的返利制度作为捆绑经销商的经典案例，已经在各种讲座论坛上分享。并被评为“格力爆炸式增长的核心”。