牙科美容 SmileDirectClub，市值逾90亿美元的隐形正畸公司如何用5年颠覆牙科美容市场？( 二 ) SmileDirectClub|公司|模式|牙科美

综上所述，SmileDirectClub绕过了医患面对面的治疗，简化了正畸过程。同时，根据公司在招股说明书中的声明，其核心商业模式的独占性优势还表现在以下几点:

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SmileDirectClub核心商业模式的独有优势
一、价格低:传统正畸5000-8000美元，SmileDirectClub因为省略了中介环节，只需要1895元。
第二，方便性高。传统正畸需要10-15次就诊，疗程12-24个月，而SmileDirectClub通过远程医疗平台SmileCheck对患者进行治疗和监护，疗程缩短为5-10个月。
第三，可达性高。世界上正牙医生严重短缺。仅在美国，就有40%的县和县没有相关的医生资源。SmileDirectClub通过在线正畸套件订购服务的推出，以及在美国、加拿大、澳大利亚、英国的300多家线下门店，可以轻松获得正畸医疗服务。
第四，支付方式的多样性。SmileDirectClub实现了两种支付方式，即一次性支付和Smilepay计划。后者只要求患者支付250美元的首付和平均每月85美元的分期付款，无需信用检查。此外，自2019年以来，SmileDirectClub还与United Healthcare、Aetna等保险公司达成合作，患者可以使用保险进行支付。
随着对传统商业模式的这种颠覆，SmileDirectClub一度成为隐形正畸领域DTC模式的龙头企业。
很受年轻消费者的欢迎。SmileDirectClub自2014年成立以来，月访问量已达500万次，会员中约65%年龄在20-40岁之间。根据其招股说明书中的数据，该公司的NpS已经达到69，甚至高于许多大型互联网公司。要知道，NpS一般达到50才能产生正面口碑。

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SmileDirectClub模式闭环
在财务表现方面，SmileDirectClub的收入主要来自隐形牙套、印模套件、美白凝胶和固定器的销售。2018年总收入达到4.23亿美元，比2017年的1.46亿美元增长190%。截至2019年6月30日，总收入为3.735亿美元，比2018年同期增长113%。
同时，公司2017年和2018年净亏损分别为3277万美元和7477万美元，主要支出为产销成本、营销和销售费用。其中，营销成本方面，2017年、2018年和2019年上半年分别占总收入的44%、50.3%和55.9%，呈上升趋势。
总的来说，SmileDirectClub之所以能发展这么快，是因为企业在围绕临床正畸效果、低成本治疗、用户满意度等方面不断创新。
但在DTC模式痛点的影响下，SmileDirectClub需要以远程医疗为卖点，不断地从线上线下两个渠道进行品牌曝光，吸引新客户。但正畸是一次性的低频消费需求，客户获取周期长，也导致了企业收入虽然快速增长，但亏损持续上升的现象。
微笑矫正俱乐部:远程牙齿矫正背后的风险
虽然SmileDirectClub似乎在市场上取得了长足的进步，但并不是所有人都相信该公司在正畸领域应用DTC商业模式。自成立以来，该公司一直受到美国正畸医生协会和数十个州牙科委员会的批评。即使在加拿大和澳大利亚等新兴市场，它也面临着类似的风险。
在很多正畸医生眼里，隐形矫正首先是一种医疗行为，医生必须做。给没有进行诊断检查或x光检查的患者提供牙套“会带来医疗风险”，比如牙龈、牙周病等。以及其他问题；而且患者自己拍的照片可能和专业牙医的实时监控不一致。
2018年，美国正畸医生协会向包括SmileDirectClub在内的远程正畸公司发出消费者警告，指出其商业模式不足以保护患者，因为他们在治疗过程中从未见过正畸医生。
说到这个，不得不提一下正畸模式之争。正畸作为牙科行业的一个重要领域，由口腔扫描、牙膜印刷和临床治疗三个关键环节组成，其技术创新都是为了节省时间；远程正畸模式在扫描、打印、治疗等各个方面都需要高度的配合和创新，同时也面临快递环境给牙套带来的挑战。