奶糖派奶糖派创始人大白：中国或成为全球最大的大杯文胸市场

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内衣罩杯越大意味着用户的胸型差异也越来越大。我们在经过统计测量后将胸型分为三大类：圆盘型、半球型及木瓜型。而过去内衣大多制作标准杯型，无法匹配大胸女性差异化的胸型特征，因此使得处在两个极端胸型的用户穿起来贴合度的体验感很差。

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奶糖派首创的分胸型设计做大罩杯就需要分杯型做内衣，意味着品牌将生产更多的SKU。而SKU多了之后，每一款生产的数量只能减少，由此增加批量生产的难度。此外，做大杯文胸在获客方面也比传统内衣更为困难。尽管适合大杯文胸的群体数量在不断增加，但从整体来看仍占少数。原来的国内内衣品牌大多基于线下售卖，而专柜所能覆盖的人数又十分有限，这时要在有限的范围增加获客，难度必然很大，进而产品备货的周转率也很低。这样看来，相比于只做ABC就能覆盖80%的市场，我们做DEFGHRJK这么多尺码及不同胸型才只能占据20%的市场，很自然大家都愿意用更少的SKU覆盖更大的人群。新消费Daily：现在大家越来越关注新消费品牌，很多人都想做细分市场的商品，那么，奶糖派有没有遇到一些竞争对手？奶糖派创始人大白：当前市场上也有内衣品牌在做大罩杯内衣，但对于用户需求的洞察和产品开发上并不太符合新一代用户需求。正如刚才提到的，大码内衣和大杯文胸并不是一回事。一些线上品牌在看到内衣市场的新趋势后，纷纷开始转型。但许多品牌在产品上并没有太多创新，还在延续过去较为传统的产品设计方法。此外他们的产品类型较为单一，在营销上也使用传统的电商打法——即打爆款；并没有在产品创新及研发上做更为深入的用户研究。现在大杯文胸市场确实存在竞争，大家也有各自的优点值得学习借鉴。但到底谁是真正为用户做更好的产品，最终只能交由用户评判。【奶糖派奶糖派创始人大白：中国或成为全球最大的大杯文胸市场 | 新消费Daily对话05期】

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03产品创新+投资工厂，突破产品端痛点新消费Daily：在今年双11，奶糖派登上了天猫大杯文胸Top1，那么我们在产品端有哪些创新？奶糖派创始人大白：产品及使用场景的创新十分重要。为了做好产品创新，我们一开始就建立了不同的产品社群，寻找有需求且愿意配合我们的客户与我们共同开发产品。一是通过用户分析根据不同胸型制作差异化的文胸杯型，使内衣能更好地贴合胸部、打造更好的承托、稳定效果。二是根据不同场景进行创新。比如，，胸部较软的大胸女生睡觉时胸部被拉扯，会感到不舒服，还更容易外扩，我们就专门为大胸女生设计了能在睡觉时稳定胸部，改善和预防外扩，又非常柔软舒适的睡眠内衣女生。

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三是根据时尚流行趋势设计出搭配不同衣服的内衣。其中包括大胸最普遍的需求之一——大胸显小。过去“大胸显小”内衣的基本原理是把胸拍扁，使其视觉上减小，可这样做不利于女性的胸型保护和胸部健康，还会显得身材厚重。但我们是通过光影原理减少阴影面积，降低立体感使其视觉上显小，自然显小又不会对胸部造成挤压。新消费Daily：奶糖派作为国内首家主打大杯女性内衣的品牌，也有很多种类的内衣，那么奶糖派在供应链上是否遇到一些难题？你们是怎么解决的？奶糖派创始人大白：我们的SKU很多，使用传统、大批量生产的供应链很难满足产品需求，因此我们投资了一家专门做小批量快反生产的内衣工厂。过去内衣工厂最小的批量要3000件起订，大工厂需要2万件才能起订，但我们的工厂只要300件就可以订货了。生产周期方面，原来的工厂排期一般提前90天，而我们的工厂只要7-15天就能完成生产。新消费Daily：您刚提到过去5年奶糖派主要做产品研发和创新，是否方便透露这5年的盈利状况?奶糖派创始人大白：近三年我们都处于盈利状态。我们能够盈利的原因并不是因为毛利率高。首先，我们团队比较节俭，在营销推广上我们更注重用户口碑，所以营销端的费用一直控制得很好；但是在产品上我们又很舍得用好的东西，始终坚持质量第一，面料供应商都来自一线大牌的生产厂家。可以说在产品端增加了成本，但在营销端我们又节省了费用，所以我们品牌处于盈利状态。04利用内容及口碑营销，低获客成本新消费Daily：刚才您提到奶糖派在营销端比较节省费用，那么如何做到小预算，高效果？奶糖派创始人大白：在营销端我们没有采取传统的做广告的方式，反而更专注做对用户有价值的内容，另外鼓励用户分享，和品牌一起共创有价值的内容，从而帮助身边更多大胸女孩找到合适的内衣。这两种方式使我们的获客成本低，我们整体的营销费用只占收入的10%。我们现在业务仍然主要在线上，但和传统电商公司打造爆款的方式不一样，我们重视的是给客户做真实内容，如何带给用户更大价值，从而让客户愿意帮助我们传播产品的美誉度，获得更多客户的信任。新消费Daily：您刚提到奶糖派现在的营销费用只占10%，大部分通过内容及口碑分享，您能具体谈谈奶糖派是如何做社群营销吗？奶糖派创始人大白：我们并没有把社群营销做的很重，而是通过经营自媒体，和用户进行互动；挖掘有分享意愿的用户，鼓励她们在各自熟悉的社交平台分享自己的真实感受。这种推广方式更考验品牌的产品和服务本身，相比于利益驱动的方式，我们更看重用户对产品真实体验后的认可和自发自愿的分享。社群营销更重要的价值是做客户运营，也就是把已经成交的客户或具有强意愿的客户链接一起。以群为主体的社群生命周期很短，运营的压力又非常大，并不是一种理想的模式。大家平时都有各自的事情忙，并没有太多时间关注群，所以我们做的社群营销属于比较轻的类型。同样也会做一些科普类的内容，早期在知乎分享过一些干货，但看起来很像学术内容使得传播效果并不理想。所以后来便尝试以更有趣的方式进行创作，比如我们曾在微博做了一个项目，名为“男生体验E cup的一天”，以这种有趣的方式让大众更了解她们，以理解包容的心态对待她们。新消费Daily：目前，奶糖派有尝试过投放广告吗？奶糖派创始人大白：我们尝试过做广告投放，但对客户群来说意义不大。这个市场并非没有人做广告，而是还没有人做好。因此即便做了广告也很难让用户相信你的产品就是好的。新消费Daily：奶糖派内衣会区分不同场景、尽量满足不同消费者的不同需求，那么，奶糖派是如何了解到这些客户需求，并做到个性化定制？其中是否有运用到一些数字化手段？奶糖派创始人大白：数字化所能反映出的需求比较有限，尽管能够从中看到一些大的社会趋势，但消费者作为个体，他们的真实需求很难在数字化中体现。在我看来对个体的研究、交流、以及对客户需求的洞察大致可以分为几个方面：第一，需要依靠对社会数据、人口数据以及行业数据的分析；第二，与消费者一对一的访谈能够帮助品牌发现更多用户的潜在需求。例如消费者所处的人生阶段、心理诉求；第三，在群体性访谈中，用户们共同讨论碰撞出火花。05结语受传统社会观念的影响，不少大胸女生在青春期时都经历过穿衣恐惧：穿的修身会成为班里男女同学议论的对象、领口稍微裸露又易被贴上“搔首弄姿”的标签；而这些女生长大后也在经常为买不到舒适又好看的内衣而苦恼。一直以来，大胸女性的“痛”都被忽视、甚至不被理解。近年来随着该群体的人数不断扩大及社会观念的改善，大杯文胸的市场份额也在不断提升。找到一个市场的细分品类并不困难，但要想做到极致绝对不是件易事。尽管如此，奶糖派依旧愿意投入5年时间挖掘开创大杯文胸产品、愿意一点点地寻找用户进行产品迭代及口碑传播、并尽其所能让所有大胸女生都能实现内衣自由。