最近 ， 我有一个很强烈的感受：
要让专业的人 ， 做专业的事 。马虎不得 。
因为专业的人 ， 有专业的能力 ， 也有专业的态度 。
10月份 ， 我要办一场演讲 。前几天 ， 去到现场看看场地 ， 也和其中一个合作伙伴聊了聊 。
但聊了几句之后 ， 我就决定不和这家公司合作了 。于是换了一个合作伙伴 。
为什么？
因为他是一个小乙方 。
1、什么是小乙方？什么是大乙方？
在看场地的时候 ， 我坐在观众的位置 ， 想象观众到时的现场体验 。
我和他说 ， 这个地方 ， 会不会遮挡住观众视线了 ， 需不需要撤掉一些椅子？
他说 ， 好的 。可以 。记在了本子上 。
那个地方 ， 屏幕的角度用不用调整一下 ， 观众会不会看不清楚？
他说 ， 好的 。可以 。记在了本子上 。
还有这里 ， 为什么这个灯光是这样设计啊 ， 你能给我讲讲吗？
他说 ， 好的 。可以 。又记在了本子上 。
然后 ， 回来我就决定不继续合作了 。
啊？为什么？别人不是很配合吗 。
是很配合 ， 但是这种配合 ， 让我感到非常害怕 。
我提的是一个问题 ， 一个建议 ， 但是他把我的问题和建议 ， 当成了要求 。
我需要的 ， 不是他的“配合” ， 而是他能帮我做成事情的“结果” 。
之所以要找别人合作 ， 一定是因为这件事我不会 ， 没有资源 ， 没干过 。你应该比我强 ， 而且强很多 。
如果我的每个要求 ， 都是行 ， 照做 ， 能办到 ， 我反而不放心 。
我很害怕他不经思考 ， 真的按照我的意思去做 ， 最后把事情搞砸了 。然后 ， 他可能还会说 ， 这都是你要求的啊 。我能怎么办呢 。
这就是小乙方工作的基本方式 。
小乙方 ， 就是言听计从 ， 有求必应 ， 做牛做马 。你说什么 ， 我都能做 。
但是 ， 小乙方可能没有意识到 ， 有些事情对于甲方来说特别重要 。因为重要 ， 所以需要充分讨论 ， 也因为重要 ， 项目几乎没有任何一点容错空间 。
然后 ， 我换了一家合作伙伴 。
和大乙方合作 ， 应该是这样的：我提出问题的时候 ， 他的回复 ， 能让我非常放心 。
这个地方 ， 确实需要撤掉一些椅子 ， 这样观众的视野会更开阔 。不过那个地方 ， 调整屏幕的角度都解决不了问题 ， 整块屏幕可能都得换掉 。
这样的问题 ， 我们以前碰到过 ， 一般有两种解决方案 ， A方案的优劣是什么 ， B方案的优劣是什么 ， 这两套方案的成本大概是这样 。
那你建议用A还是用B呢？
根据我们的经验 ， 用B方案 ， 最好 。
好 ， 那就听你的 。
哦对了 ， 还有一些另外的问题 ， 可能润总你之前也想到了 ， 但我还是必须告诉你 。大会需要跟进很多细节 ， 还有如下这么10几处 ， 是咱们必须重点关注的 。
嗯 ， 嗯 ， 好的 。
跟这样的人沟通 ， 放心了 。
看到这里 ， 你也许大概知道 ， 小乙方和大乙方和区别 。
小乙方 ， 靠“服从性”；大乙方 ， 靠“专业性” 。
小乙方 ， 可能没做过什么大的项目 ， 也没有很强的专业能力 ， 所以他想做一个单子 ， 最基本的方法就是 ， 态度要好 ， 服从度高 。
但是像这样的方式 ， 就很难成为一个真正的大乙方 。一些很重要的事情 ， 就不敢交给你做 。也因此很难做大 。
那么 ， 如何成为一个专业的大乙方？
靠专业 。
专业的能力 ， 和专业的态度 。
我们一个个讲 。
2、专业的能力：了解自己 ， 理解他人
专业的能力 ， 主要有两点 ， 一方面是了解自己 ， 另一方面是理解他人 。
了解自己有什么资源 ， 能干点什么 。理解他人到底有什么需求 。
先说了解自己 。我之前举过一个例子 ， 我们自己这家小公司 。
润米咨询这家公司 ， 到底能做点什么 ， 当我们是乙方的时候 ， 能给对方提供什么价值？
我们最主要提供的 ， 是三个东西 。
第一 ， 知识 。
我们刘润公众号每一篇文章 ， 都是知识 。
我到线下做的每一次演讲、培训、咨询 ， 线上做的每一次直播 ， 也都是知识 。
这些专业的知识 ， 是有价值的 。
第二 ， 流量 。
刘润公众号现在的读者 ， 差不多有180万了 。
而这些读者 ， 又是一群高价值的用户 。他们是企业家 ， 创业者 ， 管理者 ， 渴望进步的个人 。
也就是说 ， 我们现在写的东西 ， 传递的观点 ， 表达的内容 ， 有机会被很多的人看到 。
从这个角度来说 ， 这是流量的价值 。
第三 ， 信用 。
然后 ， 当我们可能有那么一点点影响力之后 ， 也就有了信用背书的价值 。
当我说一件产品很好 ， 一家公司不错 ， 一个商业模式很创新 ， 其实都是在用我们的信用做背书 。
信用 ， 也是有价值的 。
知识 ， 流量 ， 信用 ， 就是我们能提供的三个东西 。
我们的产品 ， 也是根据这三个东西 ， 做的不同组合 。
了解自己 ， 还是非常重要的 。只有这样 ， 你才知道自己能提供什么 ， 不会浪费自己拥有的资源和能力 ， 也不会承诺自己做不到的事情 。
然后 ， 了解自己之后 ， 还有理解他人 。
理解他人的需求 。
这个理解他人的能力 ， 也是一种非常底层的能力 ， 叫同理心 。
还是给你举个例子 。
有的时候 ， 有些品牌方会来找我们写商务文章 ， 比如新发布了一个产品 ， 想在刘润公众号做宣传 。
然后 ， 给我们的brief上 ， 经常会有他们的要求和想法 。甚至连文章的结构 ， 每段的比例都给你想好了 。
引言 ， 占全文5% 。第一段 ， 介绍公司历史 ， 占全文25% 。第二段 ， 全文重点 ， 介绍产品功能 ， 占全文40% 。第三段 ， 写一些用户的积极反馈 ， 占20% 。最后结尾 ， 总结升华 ， 占全文10% 。
每次我看到这样的brief ， 我都会说 ， 抱歉 ， 我写不了 。
因为这不是我们表达内容的方式 ， 我们的读者不会接受 。而且 ， 也没有办法达到你想要的宣传效果 。
客户的需求 ， 是希望产品在文章中有露出 ， 有曝光 ， 甚至有销量 。这是客户想要的 。
但是满足客户需求的方式 ， 却不一定和你想的一样 。
我说 ， 我们有自己的表达逻辑 ， 根据我们的经验 ， 这样写效果会更好：
引言 ， 会给出一个场景和问题 。
第一段 ， 讲一个故事 。
第二段 ， 交付一个知识 。
第三段 ， 讲你的产品 。
最后 ， 总结 。
为什么这样？
因为我为你的目标和需求负责 。而想要让你的产品有更好的宣传效果 ， 首先必须要满足我们读者的观感和体验 。如果他们不认 ， 你怎么宣传呢？
讲一个故事 ， 是希望让他们觉得有趣 。让读者愿意给我们一些奢侈的时间 ， 继续读下去 。
交付一个知识 ， 是希望能让他们有所收获 。不能浪费他们的时间和注意力 。
然后 ， 才是你的产品 。假如最后读者对你的产品不感兴趣 ， 那至少他们在前两段能有所得 ， 哪怕没看见产品就离开了 ， 也不吃亏 。
但是 ， 我们的读者 ， 一般也不会离开 ， 因为你前面写的东西是有价值的 ， 因此他们也愿意给宣传的产品更多机会 。
这个同理心 ， 理解他人需求的能力 ， 其实不仅仅指的是客户的需求 ， 也是要理解读者的需求 。
只有这样 ， 这篇文章最后才能达到你想要的目标 。
这是我说的 ， 要有专业的能力 ， 了解自己能做什么的能力 ， 了解对方需求 ， 满足对方需求的能力 。
3、专业的态度：有原则的坚定
有专业的能力 ， 还要有专业的态度 。
这个态度 ， 我称之为“Assertive” ， 有原则的坚定 。
这种坚定 ， 你前面大概能感受到 ， 是对自己能力的自信 。对做事的方法 ， 对交付的结果 ， 能有高质量的把握 。
还是那句话 ， 大乙方 ， 是为客户的需求和目标服务 ， 而不是为了体现和彰显自己的服从度 。
把事儿做成做好 ， 最重要 。
但是 ， 但是 ， 还必须有原则 。
什么是有原则？
我给你举几个例子 ， 你就明白了 。
我和一个大厂的公关副总裁聊天 ， Ta说自己最近很痛苦 。因为竞争对手买了一些自媒体的“年框” ， 要求每个月固定写几篇他们的黑稿 。
我虽然一直听说有 ， 但还是挺震惊的 。中国互联网的公关底线一直很低 ， 但没想到这么低 。
有一次 ， 也有一个品牌方 ， 找刘润公众号写一篇推广 。
我说我们的原则 ， 一直是只说我们的独立判断 ， 只说我们认可的观点 。除了事实出入 ， 数据问题 ， 商业机密 ， 原则上不接受改稿 。他们的公关表示非常同意和理解 。
写完后 ， 公关和我说 ， 他们的领导听说是刘润老师写的文章 ， 也很想看 。看就看吧 ， 但是看完后 ， 领导在文章中加入了一些黑对手的话 。
我说这不是我们的观点 。公关也很为难 。老板说的 ， 我也没办法 。求理解 。
最后 ， 我们没发这篇文章 。虽然花了很多时间和精力 ， 但这不是我的观点 ， 不能发 。我们按照合同 ， 把钱退给了这个大厂 。
还有一次 ， 我在埃及 ， 一家刚刚挂牌的上市公司 ， 一定要约个电话 ， 希望我能剖析一下他们 。
于是 ， 我们开了一个多小时的电话会议 。
核心主题是：请论证我们上市后5大战略的先进性 。
我说 ， 对于你们公司的战略 ， 我有自己的理解和看法 。但是你要我论证的这道题 ， 我证明不出来 。你们找别人吧 。
我的公号 ， 有自己的独立判断和观点 。你来找我们合作 ， 应该是这样的心态 ， 这个叫刘润的人说得有点意思 ， 视角很独特 。尽管我可能不是完全认同 ， 但也挺有价值 。
如果你能接受这一点 ， 那我们就继续合作 。如果不是 ， 而是要我换个马甲 ， 用我们的嘴说出你想说的东西 ， 那我做不到 。
还有一次 ， 一家世界500强公司遇到重大的财务危机 。他们托人打电话给我 ， 想让写篇文章 。
写什么呢？就写其实没什么 。这次危机 ， 反而是件好事 。说这是件好事就行 。
逻辑 ， 你自己想 。钱我准备好了 。
我说 ， 我编不出来 ， 也没有这样的操作 。
你现在大概知道 ， 什么是“Assertive” ， 有原则的坚定了 。
我们的原则 ， 就是要求自己 ， 每一段文字 ， 每一篇文章 ， 都完全代表自己的真实观点 。
我们的认知 ， 当然是有限的；我们的观点 ， 当然也是会错的；我们的文章 ， 当然也可能不值一笑的 。但是我们能保证的 ， 就是不欺骗自己和读者 。我说的 ， 就是我这么认为的 。
如果没有这样的态度 ， 我也很难想象 ， 怎么去和一些真正的大甲方合作 。
如果一直退 ， 一直退 ， 退到了底线后面 ， 沉到水面之下 ， 那凭什么还说自己想成为一个专业的大乙方呢？
文章插图
最后的话所以 ， 如何成为一个大乙方？
就是所有的合作 ， 都要有专业的价值 。你有专业的能力 ， 同时展现专业的态度 。
很多人经常会说一个词 ， “甲方爸爸” 。
把甲方当成了“爸爸” ， 如果只是一句调侃 ， 也就过去了 。但是如果你真的把对方当成“爸爸” ， 那就是小乙方心态 ， 做不大的 。
甲方 ， 是客户 ， 是合作伙伴 。
而客户和合作伙伴 ， 应该是互相理解和信任的 。
那么 ， 你是一个大乙方 ， 还是一个小乙方？
你选择成为一个大乙方 ， 还是一个小乙方？
【所有的合作，都要有专业的价值：如何成为一个大乙方？】-END-
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