草丁图书馆

  1. 首页 > 生活百科 >

情感拯救，一个暴利的营销生意

友情挽回

情感挽回 ， 一个暴利的营销生意在知乎上发现一个问题：“情感挽回机构真的有用吗？”
随着情感咨询行业的发展 ， 以脱单、情感挽回、婚姻修复为主营业务的情感咨询机构 ， 如雨后春笋般兴旺起来 。不过 ， 行业内的各种黑暗问题也开始频繁见诸媒体 。
因此 ， 作为一个从07年开始 ， 就从事情感咨询的咨询师来说 ， 应该还是有点发言权的 。在这里 ， 给大家讲点真相 。
情感挽回：被过度营销的行业
所谓的情感挽回机构 ， 在07年左右是根本就没有的 。当时 ， 有一批所谓找不到女朋友的“死屌丝”开始翻译国外把妹机构的教材 ， 主要发布在各种博客或者论坛里 。这些教材 ， 就是情感咨询最原始的理论模型 。在这种背景下 ， 这批早期的翻译者 ， 就成了最早的情感KOL 。比如现在非常有名的“思慕”创始人冷爱 ， 小鹿情感的创始人“tango”（巫家民）等等 ， 就是那个时期的先行者 。
坦白说 ， 在那个时候 ， 压根儿就没人想到帮助人做咨询 ， 其实就是一群找不到女朋友的网友 ， 和一些渣男 ， 按照国外的那些把妹机构的教材相互交流自己的猎艳经验 。慢慢的 ， 也就形成了后来臭名昭著的“泡学（PUA）”群体 。其实 ， 所谓的PUA ， 就是国外的夜店达人们在酒吧等场合 ， 快速吸引异性 ， 以满足生理需求的技巧——说白了 ， 就是ONS 。这些技巧 ， 从本质上来说并没有什么神秘感可言 ， 其实就是一个“广撒网 ， 赌成功率”的意思 。至于所谓的话术、套路 ， 如果你喜欢玩夜店 ， 那么压根儿就没有必要去学 ， 仅仅只是一些社交的习惯而已 。
最早的咨询业务 ， 主要来源于两个方面 ， 一是网上那些猎艳高手分享自己的YY案例 ， 二是在线下“玩家群体”的社交聚会中 ， 互相给彼此出主意泡MM 。本人在06年的时候 ， 由于非常喜欢泡夜店 ， 但是又囊中羞涩 ， 所以就经常在成都九眼桥酒吧一条街附近 ， 给人出主意搭讪泡妞 。最初的开价就是一瓶啤酒 ， 后来慢慢变成了收一些费用（也就100块钱） 。大多数的用户 ， 其实就是图个新鲜好玩 ， 并不在意效果 。后来我发现有这方面需求的人实际上非常多 ， 就联系了附近酒吧的服务生 ， 让他们帮忙介绍 ， 逐渐就做成了一门生意 。可以说 ， 最早期的情感咨询师 ， 其实都是这么挖到自己的第一桶金的 。
那个时候 ， 从事这个行业的人其实都是些玩家 ， 全国的人数也并不多 ， 在我的印象中也就只有不到20人而已 ， 主要分布在北京、上海、深圳、广州和成都 ， 其他城市基本上都没有 。而这十多个早期的咨询师 ， 也不是什么心理咨询师、家庭婚姻咨询师 ， 都是兼职赚点零花钱的渣男而已（好像把自己也骂进去了 ， 囧……） 。
不过 ， 还是那句话 ， 教人脱单 ， 其实并没有什么技术含量可言 。说白了 ， 只要胆子够大 ， 敢去接触陌生异性 ， 并且不太在意每一次的成败 ， 那么基本上谁都可以成为传说中的“情圣” 。这种培训式的服务 ， 骗骗一些性格内向的屌丝就可以了 ， 压根儿就赚不到太多的钱 。而对于那些有指定的追求目标的客户 ， 由于他们有先天的客观条件制约 ， 比如矮、穷、挫……等等 ， 无论怎么指导 ， 都没有办法改变他们的固有行为模式 ， 所以成功率也不可能高 。所以 ， 价格不可能收得很高 ， 而且也怕被人投诉 ， 产生不必要的纠纷 。
在这种情况下 ， 少部分比较有商业思维的人 ， 就开始思索这个行业产品和商业逻辑 。最终 ， 一部分人开始把脱单进行包装 ， 另一部分开始开发其他的服务项目 。前者 ， 针对无法改变用户固有行为模式的问题 ， 提出了要求客户进行伪装——也就是按照客户想要追求的目标的偏好 ， 把客户包装成目标喜欢的样子；同时 ， 把所谓的心理学、行为学 ， 以及NLP这些概念融入到男女关系的理论中 。但是 ， 其实直到今天 ， 这些概念也仅仅只是一些专有名词的堆砌而已 ， 并没有真正触及到心理学的实质 。至于后者 ， 为了赚取更多的收入 ， 就开始把脱单的这些观点 ， 移植到“分手后挽回”等新的应用场景中 ， 开发出了恋爱挽回等业务 。之所以找到恋爱挽回的这个应用场景 ， 其实并不是有人进行了专项的研究 ， 而是因为一个偶然的因素 ， 我将在后面给大家进行讲述 。
当业务开始分化之后 ， 整个行业就开始慢慢变得繁荣起来 。比如继续坚持做脱单的tango（巫家民）就做了国内当时最大的情感类网站——泡学网——也就是现在小鹿情感的前身 ， 并且出于营销的需要 ， 开始在站内打造KOL 。比如 ， 现在非常有名的“浪迹”、“安小妖”就是在这个背景下 ， 从泡学网团队里孵化的 。同时 ， 其他一些早期的从业者 ， 比如“冷爱”也开始在各种社交媒体上建立自己的粉丝群 ， 以及和“冷爱”实际是一家人的“ayawawa”、“陈真恋爱学”等等 。这种商业模式影响十分深远 ， 直到今天 ， 所有的情感咨询机构都是按照这个套路在操作 。也就是在社交媒体上打造自己的个人IP ， 用内容去吸引顾客 ， 建立信任 ， 然后利用客户暂时性的恐慌感（比如害怕失去心上人 ， 害怕未来不能获得幸福……等等） ， 用具有强销售能力的所谓咨询师 ， 去忽悠用户买高价的服务 。
另外 ， 还有一种商业模式 ， 就是2010年的时候 ， 开始采取的“竞价排名推广”模式 。由于在百度推广的后台 ， 和百度问答上面 ， 经常会看到一些用户提出分手后想要挽回的问题 ， 所以就有了这样一项服务 ， 并且找到了最好的营销渠道——搜索引擎推广 。可以说 ， 是百度的数据让情感咨询真正找到了一个暴利点 。这项服务 ， 最早是由伊思情感的进行百度推广 ， 那个时候也没有情感咨询师这样一个说法 ， 而是叫作“私人情感教练” 。由于流量红利的原因 ， 大概每个月1万元左右的推广费用 ， 就可以得到至少40万以上的收益 。之所以有这么高的收益 ， 是因为在销售过程中 ， 根本就没有定价可言 。所有的价格其实都是在销售过程中 ， 根据用户的经济承受能力和对解决问题的急迫程度来决定的 。说的难听一点 ， 就是“趁你病 ， 要你命” ， 先把钱收了再说 。
后来 ， 到了12年左右 ， 情感教练这种模式被很多有心人发现 ， 就开始了大规模的行业复制 ， 在12-13年期间 ， 国内如雨后春笋般出现了几十家大大小小的情感咨询机构 。比如广州的“破镜重圆”（也就是后来的“保爱”） ， 上海的“思慕”等等 ， 其实都是在2012-2013年期间建立的 。当时 ， 面临行业竞争开始的状况 ， 我以客户的身份 ， 挨家挨户的打电话进行了解 ， 发现原来这些机构都是以前的老熟人们建立的 。为了从竞争中脱颖而 ， 我的团队就最先开始联络一些媒体机构 ， 大量的进行媒体曝光 ， 并且尽量获得一些资质背书 ， 而所谓的心理咨询师 ， 其实就是在竞争下 ， 自我贴金的产物 。并且 ， 一些有一定知识背景的团队 ， 也开始按照用户的消费心理 ， 逐渐整理了一些所谓的“二次吸引”、“分手判断”、“挽回秘籍”之类的 ， 可以给用户洗脑的营销类资料 ， 进行传播 。以增加各自团队的品牌影响力 。其实 ， 这些资料 ， 内核都是PUA的价值吸引的逻辑 ， 对于挽回并没什么用处 。不过 ， 却很能让用户在阅读之后感觉 ， 这说的都是自己 ， 从而被引导下单 。
可以说 ， 在2014年以前 ， 情感咨询行业逐渐形成了一套完整的营销、销售、服务模型 ， 其重心实际是在销售的转化和营销手段上 。至于服务 ， 其实和心理学并没有什么关系 ， 核心就是打着改变自己的名义 ， 让你假扮成目标喜欢的样子 ， 然后去赢得对方的喜欢而已 。之所以会有这么多人从事这个行业 ， 其实还是基于其“趁你病 ， 要你命”的盈利模式 。说白了 ， 这其实就是一种“痛苦消费” ， 和医院的商业模式是一样的 。
【情感拯救，一个暴利的营销生意】营销的套路
说起情感挽回 ， 其实还是要说到PUA 。最早的PUA其实来源于进化心理学 ， 其实指的是男女在进化过程中的一些择偶策略的选择 。还算是有一定的理论依据 。不过 ， 这就类似于达尔文进化论一样 ， 是人类发展过程中的普遍性规律 ， 并不适应于个案的剖析 。不过 ， 理论的妙处就在于 ， 可以让听众有一种确实是在说自己的代入感 ， 其效果类似于星座和算命先生的金口玉言 。与此同时 ， 再告诉用户一些所谓的成功案例 ， 基本上就会让用户产生购买的欲望 ， 或者模仿的兴趣 。
这个时候是否能成单 ， 主要看用户是否具有强烈的情感需求 ， 并且价格是否超过了用户的承受能力 。注意 ， 我说的是“用户的承受能力” ， 不是“用户的心理预期” 。这是因为 ， 用户在发生严重的情感问题之后 ， 一定会首先自己想办法解决 ， 如果不行 ， 就会向身边的亲朋好友求助 。如果还解决不了 ， 这些情感机构只需要给用户一个希望——我能解决你的问题——就会成为用户的救命稻草 。既然是“救命稻草” ， “贵”就理所应当了 。
这实际上就又产生了一个悖论：情感挽回成功 ， 其实是一个小概率的事件 。因为在操作过程中 ， 咨询师并不能真正接触到用户希望挽回的目标 ， 所有的操作其实都是按照咨询师的经验或者思维逻辑在YY 。所以 ， 最终的成功可能性 ， 还会更低 。同时 ， 因为价格过度高昂 ， 用户也会对服务的结果产生预期 ， 也就是：最终能否帮我解决问题？在这种状况下 ， 就产生了一个咨询机构和用户的博弈：如果不能给客户保证结果 ， 订单就拿不下来；如果要保证结果 ， 90%以上的订单 ， 咨询机构都只能退款 。于是 ， 为了谋求高利润 ， 咨询机构普遍都会过度营销 ， 用销售话术让用户误以为最终一定能成功 ， 并且通过在合同上做手脚 ， 让用户最终没办法退单 。
服务的实质
首先 ， 咨询服务 ， 其实就是“知识付费+消耗咨询时间” 。在情感咨询中 ， 也是一样 。其实 ， 现在所谓的情感挽回服务 ， 在我看来 ， 就是陪聊 。真正对于用户有价值的东西 ， 也就是知道自己分手的客观原因 ， 这实际上包括了五个方面的匹配程度：
1. 外形
2. 成长和生活背景
3. 三观
4. 为实现各自人生目标所规划的执行路径
5. 性
这些东西 ， 在详细了解了用户的情况之后 ， 1个小时就能说清楚 。个人认为 ， 最多也就值500块钱/小时（参考咨询行业普遍收费标准 ， 和医院专家号的收费标准） 。大多数人 ， 只要知道了真正分手的原因 ， 其实都可以自己进行操作 ， 有的放矢的解决问题 。即使不知道该怎么做 ， 也可以和身边的亲朋友好友进行商量 ， 效果甚至比绝大多数咨询师更好 。当然 ， 如果客户认为自己的执行方法并不是那么好 ， 需要咨询师来提供帮助 ， 那么个把小时也可以说的非常清楚了 ， 而且没有人会笨到做什么事都要别人教的地步 。
可是 ， 这就产生了一个矛盾：最终 ， 用户会认为高额的服务费和服务内容不匹配 。对于机构来说 ， 唯一的解决办法 ， 似乎就只有尽量拉长不必要的服务时间 ， 让客户觉得咨询师花了大量的时间和精力 ， 从而减少退单 。同时 ， 由于存在情感问题的客户 ， 本身也需要一个情绪宣泄的出口 ， 需要有人陪伴 。所以 ， 咨询师就可以每天陪着用户聊天 ， 希望慢慢和客户变成朋友关系 。这样 ， 客户碍于人情 ， 就不会要求退单了 。这也是我认为现在的情感咨询就是陪聊的原因 。
其次 ， 之前讲过 ， 客户花费了高额的服务费用 ， 势必对挽回结果有要求 。可是 ， 这本身就是一个很难完成的结果 。说句难听的 ， 能挽回的 ， 很容易就可以挽回；不能挽回 ， 希望基本等于没有 。每一个咨询师其实都知道这个事实 ， 可是大家要赚钱啊 ， 而且要赚本来就不应该赚的钱 ， 所以就又形成了两个套路：
1. “之所以有情感问题 ， 一定是你自己也有问题 ， 所以首先需要改变自己 ， 然后再想办法去拯救爱情 。”这句话 ， 在逻辑上一点问题没有 ， 可是却偷换了概念：客户是购买的“挽回”服务 ， 不是“自我提升”培训 。这种做法 ， 是行业里非常普遍的操作方法 ， 它来源于心理咨询的概念 。可是“挽回”实际上是要干预人生 ， 而不是心理咨询要做的“优化”人生 ， 所以这个做法 ， 对挽回其实毫无用处 。究其根本 ， 就是行业里心理咨询师越来越多 ， 其实根本没有挽回的能力 ， 为了规避客户退单的补救措施 。说白了 ， 就是挂着挽回服务的心理疏导而已 。
2. “咨询师教了 ， 但是客户不做（或者没按要求做） ， 所以效果无法保证 。”这句话 ， 也没有问题 ， 可是却变成了陷阱 。为什么？因为 ， 有些情况确实是客户不做 ， 有些情况就是故意给客户挑刺 。哪怕客户完全配合咨询师 ， 因为咨询师知道挽回是小概率事件 ， 也会故意先给客户挖坑 ， 到最后避免退单 。
最后 ， 关于各种话术、套路、肢体触碰、约会技巧的培训 ， 其实就是人与人交往的一些基本技巧而已 。咨询师们教的 ， 其实就是那几个情商大师的著作而已 ， 没那么神秘 。可以说 ， 100-300元左右的价格 ， 就可以让制作者赚回本钱了 。
写在最后
写这篇东西 ， 不是为了装清高 ， 也不是找喷 。作为一个情感咨询的老兵 ， 经历了这个行业从诞生到繁荣的过程 ， 最早拿风投的人 ， 就想说两句真话 ， 不想让行业继续变坏 。
现在行业里 ， 几乎人人都说自己做了十几年的情感咨询 ， 是xx级心理咨询师 ， 被大媒体报道 ， 获得了风投……等等 。可是 ， 这个行业国外是90年代出现的 ， 我回国和网友一起翻译相关资料是07年 ， 国内09年才有了第一个“私人情感教练”；心理咨询师（非诊疗类）从10年开始考证的 ， 而且是个人都可以去考；媒体报道只要有媒体熟人也不太难……
情感咨询有没有用？心理疏导、倾诉、帮忙想办法出点子（方案）确实有一定的作用 ， 不过充其量也就是几个小时 ， 千把块钱的东西 ， 没那么牛X 。
国外的情感咨询 ， 绝对不是国内这种暴利行业 ， 就是普通的咨询和培训服务而已 ， 而且收费非常大众化 。
对于机构来说 ， 真正应该做的 ， 是总结一些真正有效的情感知识 ， 做一些踏实的研究 ， 而不是为了暴利而暴利 。
对于用户来说 ， 有问题的时候 ， 花几百块钱 ， 咨询一下 ， 听听意见 ， 还是可以的 。不要真认为一个存在不到十年的行业 ， 能帮你解决所有问题 。

    推荐阅读


    上一篇：分手后想让上一任看到你的好？教你使用近因认知拯救前男友！

    下一篇：65岁大妈泣诉：再婚3年被逼离婚，半路夫妻太难持久