找到需求：前面我们做了很多工作 ， 花费时间与精力 ， 其实都是为找到需求机会做过渡 。 这就相当踢足球一样 ， 我们从后场起球 ， 经过中场的传接配合 ， 再经过人员跑位 ， 把球塞给禁区无人盯防球员 。 找到机会就等于把球塞给禁区无人盯防球员 。 怎么才能找到机会呢？前面我们做了四个步骤 ， 碰头、细分资料、友情邀请、产品介绍 ， 到这里我们基本上已经对这个公司了如指掌了 ， 而且跟这位采购负责人也建立了比较深的合作友谊 。 怎么才把这种友谊转化为贸易呢 ， 这个时间我们需要站在客户的角度思考 。 客户现在为什么还不购买 ， 这种产品对客户能带来什么样的利益 ， 这种产品能为客户公司的发展起到什么作用 ， 使用过这种产品公司觉得这个产品如何、如何的好 ， 给他们的公司带来了什么样实质的变化 。 如果这样分析了 ， 需求自然而然就产生了 。 余下的工作 ， 那就会牵扯到攻关等方面 ， 大可不拘一格 。
成交：成交对很多业务人员来说是最头痛的事情 ， 礼也送了 ， 友谊也建立了 ， 客户就是不签单 ， 业务员常常为这种事情感到很无奈 。 又是潜在客户 ， 所以我们也不敢得罪 。 对于这种情况 ， 的确叫人很为难 。 当你进行到这一步 ， 一定要对不签的原因进行深入的分析 。 是职位太低 ， 无法做主；还是原本没有需求 ， 交往时间长了不好明着拒绝；还是另有其实目的 ， 想得到一点利益 。 把原因分析明了 ， 再针对不同情况个个击破 ， 这样做起来就会随心所欲 。 其实成交并没有那么难 ， 难得是我们的头脑不够 冷静、理性 。 就是一个再好的朋友 ， 如果没有需求 ， 你想他怎么可能把钱白白浪费 ， 除非目的独特 。
上面三个环节是电话营销中最重要的环节 ， 其它环节同样重要 ， 但总的来说 ， 还比较好掌握 ， 这里只做简单的描述 。
细分资料：通过互联网 ， 报纸等到媒介 ， 对客户做全面的了解 ， 找出有用的资料 ， 在后期跟进中这些资料将起到很重要的作用 。
友情邀请：这是一个比较特殊的环节 ， 很多公司没有做这方面的工作 。 但你做的了 ， 对你的成交是很有帮助的 。 就是在适当的时间可以邀请客户来公司参观 ， 让客户对我们有一个更深入的了解 。 当然 ， 邀请还不止来公司一种 ， 可心邀请客户来参加公司的旅游、酒会、聚会、新闻发布会等 。
产品介绍：只有让客户熟悉了你的产品 ， 才能明确成交 。 如邀请等等 。 只做客情 ， 产品不深入的合作是小金额的 ， 也是短期的 。 只有把产品知识深入客户心目的中 ， 这种合作才是长期的 。
对症下药：把产品介绍给客户后 ， 再找到需求 ， 下一步就是针对客户需求 ， 为客户做解决方案 。 方案的质量好坏 ， 直接关系到成交 ， 一个好的解决方案 ， 理容易促成交易 ， 如果方案做的不好 ， 后期的攻关恐怕就要下更大的功夫 。
售后：很多业务员成交之后就不管客户了 ， 更有甚者几个月半年不联系 。 这一种明显是一外向一锤子买卖的心态 ， 很难把客户做大 。 只有做售后做好了 ， 才能保证后院不起火 。
推荐阅读
- 手机知识|如何定位找人，怎么根据对方电话进行定位
- 手机知识|400电话如何，400电话怎么弄
- 手机知识|如何举报电话，12321举报成功了对方会怎样
- 手机知识|如何查电话号码，如何查找个人的电话号码
- 手机知识|如何投诉快递，投诉快递最狠的方法电话
- 手机知识|如何电话销售，新手如何做好电话销售
- 手机知识|电话如何录音，给别人打电话的时候怎么录音
- 手机知识|电话留言怎么设置，固定电话语音留言怎么设置
- 手机知识|怎么激活电话卡，网上买的电话卡怎么激活
- 【涨停】如何判断股票涨停会炸板?如何知道一支股票当日的高点