如何做好电话销售 成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道 。 好的电话销售 ， 将极大提升我们的成交率 ， 在将更多的产品信息传递到目标市场 ， 达成交易的同时降低企业的业务开发费用 。
与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户 ， 无法直观地判断客户的情绪与情感 ， 也不能通过肢体语言的互动来营造情境 ， 对客户的购买决策进行影响 。
销售是情感的传递 ， 信心的转移 。 “一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”—“人最怕就是动了情” ， 电话销售只要能有效调动客户的情绪 ， 就能更有效的进行销售 。
一、电话销售人员的自我情绪调动：
温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前 ， 你自己心里必须先充满感情 。 在你能够催人泪下之前 ， 你自己必须先流泪 。 要使他人信服 ， 我自己必须先相信 。 ”
销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前 ， 必须要先和自己对话 ， 调动自己的情绪与情感 。 须知 ， 服务经济中 ， 我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存 ， 我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案 ， 为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的 。 这是我们所有销售工作的初衷 。
在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？以下工具可供借鉴：
1、
调整你的肢体语言
是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了 。 平时有意识地观察一下自己的身体语言：当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候……你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？
我很疲乏、很累、我很脆弱……这时 ， 你的喉咙像塞了一块布一样 ， 语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清 。 试想 ， 如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的？客户看不到你的人 ， 但是通过声音 ， 客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋 ， 迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累—他们的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是产品滞销—滞销是因为产品不好—我不会购买不好的产品 。
直到现在 ， 我们尚无法得知到底是行为决定心情 ， 还是心情决定行为 。 然而 ， 我们可以确知的是两者互相影响、彼此作用 。 改变心情也许很难 ， 但是改变行为却很容易 。 只需要我们作一两个简单的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下 ， 我们的情绪立即会得到提升和好转 。
别呆坐在电话机前 ， 站起来走动一下 ， 把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中 ， 想象客户就在你面前 ， 通过他的声音想象他的表情与心情 。 同时提升你的嘴角 ， 微笑的声音是可以通过电话感觉到的 。
怎样做电话营销? 电话营销的沟通：
电话营销应该分为以下几个步骤：
碰头------细分资料------友情邀请-------产品介绍--------找到需求------对症下药------成交----售后
碰头：这里说的碰头并不一定是见面 ， 很大一部分是我们首次通电话 。 碰头时我们一定要做到语言大方、彬彬有礼、简短明了 。 且不可没完没了 。 碰头一般不要提太多的产品知识 ， 主要说明公司 ， 个人介绍 ， 以及通电目的 。 碰头的难点在于客户跟我们没有接触 ， 客户对推销有抵触情绪 ， 只有对个人产生好的景象 ， 对利于下一步的工作顺利进行 。 如果在没有准备的情况下进行碰头 ， 很容易在语无伦次中结束 。 对于刚开始做电话营销的朋友 ， 只有要有足够的勇气 ， 其实也不怕初次失败 。 但是 ， 营销最重要的特点就是擅于总结 ， 如果你失败了还不总结 ， 拿无知当勇气 ， 我建议你最好不要做这方面的工作 。 碰头前的准备工作是很重要的 ， 我们很有必要了解客户性质 ， 公司规模以及公司新闻 ， 如果有渠道还有必要了解企业文化 。 当你做好了这些工作这后 ， 那我们就要做一项非常重要的工作了 。 那就是分析这些资料 ， 找到切入点 。 当你找到适当的切入点 ， 通往胜利的大门 ， 其实已经为你打开 。 剩下的工作就只是事务性的了 。
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