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如何卖好衣服，怎样买衣服有什么技巧( 四 )

小知识


二、 改变接待顾客的模式化
我们会发现很多店铺的销售人员和顾客打招呼的“欢迎光临”成了一句标语 ， 而不是欢迎语 ， 一脸的僵硬 ， 根本就没有欢迎的意思 ， 当然顾客也没有对销售人员产生好感 ， 导致在看衣服时讨厌导购员在旁边唠唠叨叨的 ， 自然不容易成交 。 这完全的导购人员的态度问题所导致的 。
三、 改变简单的“买卖关系”
其实我们会发现很多的顾客在买衣服时是没有准确目标的 ， 大部分是边逛边选 ， 有合适的就买 ， 没有合适的就算了 ， 有更喜欢的还能多买一件 。 其实这样的顾客是最好的顾客 ， 最起码是能发挥“优势导购人员”能力的顾客 。 到底什么是“合适的”?很多人是没有标准的 ， 只是凭自己的感觉 ， 而这种感觉还具有比较大的偶然性和冲动性 ， 既在你商场里有感觉但买回家就没感觉了 ， 或刚才有感觉可现在就没感觉了 ， 这就是偶然性 。
那什么是冲动性?一时的感情用事就是冲动 ， 或是突然被激发出了某种激情 ， 为什么很多人本来就是随便逛街而已 ， 不想买东西 ， 可回家的时候却大包小包买了不少东西 。 问他为什么要买?“看别人都在买 ， 很漂亮就买了” ， 这也是一种冲动 ， 总之人们购买的理由是可以被激发出来的 ， 好的销售人员要学会激发顾客的这种“感情” ， 不要再做简单的“买卖”了 ， 顾客“买”我就“卖”的方法是不可取的 。
四、 要做顾客的顾问
其实很多人也是理性的逛街的 ， 比如有位小姐是换了工作 ， 要到新的工作环境去上班 ， 肯定要正规一些 ， 不要过于休闲(她是办公室职员) 。 颜色要年轻一些 ， 同时价格也不要太贵 。 但逛了一天却没买 。 主要原因是那些销售人员根本就没有了解她的真实需求 ， 也没有问她什么问题 ， 更谈不上做顾客的“顾问”给顾客进行合理的推荐了 ， 只是一个劲儿的让她试衣服 ， 或夸她眼光好 ， 或说自己的衣服便宜 ， 试问 ， 接待这么理性的顾客光会“忽悠”有用吗?最后顾客只能凭自己的眼光来选择了 。
五、 仔细分析顾客的异议点
如 ， 一位小姐在试那件牛仔裙的时候 ， 本来她是很满意的 ， 两个同伴也赞叹 ， 就是因为男朋友一句“太厚了 ， 可能会热”就失去了生意 。 导购还在说“这件打特价 ， 现在才220块 ， 平时都要300呢 ， 真的很划算” ， 问题是他并不关心价格 ， 他关心的是太热了 ， 不舒服 ， 这时候讲价格干什么?这位小姐嫌裙子贵的时候导购员又说“这个真的很适合你的 ， 您看穿起来多漂亮啊 ， 而且这件卖得很快 ， 现在就剩两件了 ， 再不买就没了” ， 最后终于关心价格了 ， 导购却大谈“适合” ， 其实谁都知道适合 ， 可价格高啊 ， 如果她能从品位、流行、材质等方面给出合理的解释 ， 说不定这位小姐就买了!
六、 找具有决定权的人
尤其是几个朋友或一家人来买衣服的时候 ， 要能抓住重点 ， 知道谁说话有分量 ， 然后重点“攻击” ， “说服男人 ， 取悦女人”和“最好达到自己人说服自己人的目的” 。

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