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本文作者“梦想家菜菜 ”
在明星网红的微博里，在抖音快手短视频里，在地铁站牌广告里，隐形牙套的身影越来越密集 。
这个比手掌心还小的隐形牙套，被叫做“口腔界的爱马仕”，因为它的售价高达五位数 —— 市面上最贵的品牌约 50000 元，最便宜的也要 10000 元以上 。
与此同时，行业巨头Align Technology(ALGN.US)和SmileDirectClub (SDC.US)先后完成上市，国际巨头Straumann、Dentsply Sirona(XRAY.US)、3M(MMM.US) 纷纷开始入局，国内也涌现出数十家口腔矫正赛道玩家 。
二级市场的公司也在正畸领域集中发力，通策医疗 2019 年半年报显示，报告期内公司的正畸医疗服务实现营收 1.52 亿元，同比增长 24.24%，占主营业务收入的近两成 。
井喷式增长的赛道，也吸引了资金的关注，投资人也开始寻找标的 。在巨大的中国市场中，会出现下一个隐适美和SDC吗?
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图片来自Align Technology 2019Q3 季报
我们从隐适美的季报看出，在行业天花板下，隐适美的用户增幅也是保持一个稳定的水平 。为了扩大市场，隐适美更是重点发力在青少年市场，推出专门针对青少年的invisalign first 。
面对用户池的局限，是时候引出一个新概念——“数字化正畸”，这是一片比隐形正畸更广阔的天地 。
数字化正畸是利用数字化技术获取全方位的病例信息，在平台上对3D模型、软组织、X光片、CBCT等内容进行多角度的精确分析，让医生能够系统性地考虑正畸问题，并用数字化技术辅助设计治疗方案 。
医生在设计方案时，会根据诊断，选择治疗效果最好的正畸工具，包括隐形矫治器、活动矫治器、舌侧矫治器、传统托槽矫治器 。
在数字化技术的辅助下，也可以采取“隐形正畸+传统正畸”联合矫治 。举个例子，做不了隐形正畸的复杂病例，可以先用一段时间的传统矫治器，后期再高效对接到隐形矫治器 。
换句话说，隐形正畸只是数字化正畸的一个小类，数字化正畸的市场更广 。
目前，这个方式也是国内更多上下游玩家，如瑞通生物、爱圣美、乐莎莎等认为更可持续的模式 。
我们再来讨论一下，数字化正畸是个好生意吗?
这个行业最稀缺的资源是优质医生，2B公司花钱最多的地方应当是对医生的推广，2C公司花钱最多的地方应当是给医生的分成(或工资)和获客 。
隐适美非常重视这方面的投入，如果去看它的财报，会发现其销售和一般管理费用高达43%以上，这还是在隐适美非常高的营收基数上算的 。这笔钱的用途很广泛，需要对医生做宣传，需要做医生的培训和认证，需要做2C广告帮医生获客……
【兄弟7480d打印机 兄弟7480d】即使是在这样高比例的投入下，隐适美的净利润也非常可观，2017年披露的净利润是15.7%，2018年的数据有20.4% 。
超高毛利率，高利润率，广阔的用户市场，搭配上隐适美、SDC等等独角兽上市的案例，刺激着越来越多的玩家入局 。
市场已经出现了巨头，后来者的机会是什么呢?
首先，竞相争抢的医生资源，并不是唯一绑定的 。
凭借多点执业政策，医生可以在多个诊所就诊 。品牌获取医生资源，主要是给予医生“某品牌认证医生”的标签，或是向医生提供系统的培训课程 。实际上，很多医生同时可以做隐适美、时代天使等多个品牌的产品 。几个品牌在同个医生身上，并不是互斥的 。
第二，数字化正畸还有很多市场空白待挖掘 。
根据2000年中华口腔医学会正畸专业委员会调查，国内错颌畸形整体患病率高达67.82%，市场空间很大 。
在这其中，有多少人会去选择正畸呢?目前我国正畸病例200万例左右，渗透率仅约0.5% 。根据平安证券研究所的测算，参考国外情况，保守估计5-19岁渗透率在5%-10%之间，20-34岁渗透率在1.1%-2%之间，则我国正畸市场潜在市场空间在1224亿-2395亿元之间，仍有5-10倍的成长空间 。
但不能忽视的是，随着赛道上玩家数量进一步增加，竞争正在变得激烈，国内已经有了价格战的苗头，预计未来五年会有一批小公司被淘汰 。
数字化正畸并不是一个谁都能分一杯羹的赛道 。说到底，过硬医疗技术才是最关键的，最终考验的还是矫治效果 。
用户最终想要的，是那个“齿如齐贝”的完美笑容 。
（编辑：彭谢辉）
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