01
“如果你把它砍掉，就会断了增员之路。如果留着，会保留一批贡献与收益不匹配的团队负责人的利益，给寿险公司的科技驱动转型带来沉重的负担。”
一位保险公司高管这样描述传统的金字塔形寿险营销模式，反映了目前处在转型十字路口的寿险公司的矛盾心态。
“传统的销售模式遇到了瓶颈。作为价值的主要来源，制度缺陷和现实困境日益凸显。”人人保险总经理徐景辉指出。
据统计，近年来几家大型保险公司的代理人数量都出现了下滑，产能增长也陷入了瓶颈。
据中国保险协会《2018年保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报告》显示，约有一半的营销员收入在6000元以下。
根据麦肯锡的一份报告，中国保险代理人的生产能力是美国同行的14.6倍。
如今，随着人口红利的结束、保险业粗放型增长方式的转变以及科技赋能平台的兴起，传统的金字塔型寿险营销模式已经到了临界点。
02
在保险行业，传统保险营销体系的核心是“基本法”，是指公司对保险代理人的展业、晋升、奖惩等管理办法。
基本上，《基本法》是保险公司分配利益的方法。
在现行《基本法》的要求下，传统保险代理人的组织结构呈金字塔形，代理人分为4-5级，甚至还有更多由公司设置的层级。级别越高，分配的福利就越多。
金字塔顶端的少数经理人获得了大量的佣金收入，而中下层的大多数代理商获得的佣金收益相对有限。
这种组织体系本质上是人海战术的结果。在保险业粗放型增长的时代，要实现以代理人为轴心的员工快速增长，带动销售额快速增长，抓住跨越式发展的机遇。
这种组织制度和利益分配制度在很多寿险公司的基本法中都有规定。这促进了寿险行业的发展。
自1992年友邦保险引入保险代理人制度以来，截至目前，我国保险代理人数量已扩展至数百万，代理渠道占寿险总保费收入的一半以上。
然而，近年来，随着保险业转型的深入，传统金字塔型寿险营销模式的弊端开始暴露。
03
徐景辉指出，在这个系统中，管理水平是多余的，成本仍然很高。
金字塔底层的代理人每卖出一份保单，只能拿到保险公司为保单支付的销售费用总额的50%，而剩下的50%以各种名义交给顶层的管理团队。
虽然保险公司基于基本法投入了大量成本，但投入产出效率较低，不利于新人的收入增加和有效留存。
“过去的营销组织结构是一个大金字塔，下面循环着大量的人。这个周期的核心支撑点必须站在团队抛物线的左端——成长期。”一位寿险公司的高管指出。
“但在2019年，这种结构受到了很大的挑战，突出表现为:整体脱落速度大于增加速度，下层不稳定，上层支撑不住，结构支撑不住，过去形成的基础开始失效。”
事实上，目前保险公司的成本投入模式和基本法的制度逻辑对于组织发展的利益分配过多。
然而，这种巨大的利益往往集中在行业内极少数人的手中，从而带来的机构间和组织间的利益几乎等同于直销的利益。
这种利益分配虽然调动了代理商增加员工的积极性，但过多的销售层级也导致金字塔底层代理商的保费贡献与佣金收入严重不匹配。
这种模式下，很多团队领导缺乏管理和指导能力，难以通过团队运作创造更多的增量，中间效益和贡献不匹配。
尤其是随着他们兴趣来源的固化，很多情况下，他们不需要太多努力就能获得不错的利润，不可避免地会有一些团队领导的创业精神下降。
这不仅给整个成本结构带来沉重的压力，也极大地影响了一线销售人员的积极性。
推荐阅读
- 三生融合 探索“三生融合”新模式 惠州打造高品质城市
- 王者荣耀全民电竞选手评分高模式突然爆火，哪怕你是百星王者
- rngm：两场被零封之后，晚秋或上场，dyg：或开启瞎换模式
- 湖北兴山：“烟叶+菜薹”复种模式带动烟农持续增收
- 《战神4》pc版不会加入全屏模式
- 叫车网 万顺叫车立足特区 拥抱创新 打造网约出行新模式
- app推广入门 短视频营销入门指南
- 做人当有大格局 做人当有大格局
- AG五排暴打梦之队，极光、初晨开启“乱杀模式”
- 魔兽世界怀旧服：别说t6双本，单本遇到它，开启了无限教学模式