销售中的心理学销售中的一个心理学现象糖果

文章图片

题记:顾客购买散装糖果时，如果销售人员在最后一一添加，顾客会很高兴。如果他一直把它拿出秤，顾客会感到不舒服。为什么呢？
糖果效应
心理学中有一种糖果效应，来自心理学家萨勒对一群4岁儿童的实验观察。糖果效应是指为了长远和更大的利益而自愿延迟或放弃当下、较小的满足感，也称延迟满足效应。比如一颗糖在你面前，你忍不住一个小时不吃，就可以得到两颗糖。如果你忍不住马上吃，那就只能吃这种糖果了。

文章图片

西尔斯卖糖果
没有一种模式是永恒的。2018年，百货公司鼻祖西尔斯破产。据说西尔斯百货公司的创始人理查德·W·西尔斯在创立西尔斯百货公司之前就有一个卖糖果的传说。但是，根据新销售学派的研究，这个故事的主人公可能不是西尔斯百货的创始人，也许同名或者只是一个传说，但故事依然精彩。
14岁时，美国少年西尔斯在纽约一家商店当童工。进店不到一个月，他负责的糖果柜台就卖得很好。当店主舒尔茨听说这件事时，他决定调查一下。
因为西尔斯从未见过他的老板舒尔茨，所以西尔斯热情地和他打招呼。舒尔茨说，给我五磅太妃糖。西尔斯很快从柜台上抓了一把糖果放在平底锅秤上。他先看了一眼，然后笑着对舒尔茨说:“哦，重量不够，我们应该多加一些。”。说完，又抓起秤上的几颗糖果。因此，西尔斯连续几次在平底锅里加糖。
看到西尔斯的销售动作，舒尔茨终于明白了。以前销售人员卖糖果的时候，先抓了一大把放在锅秤里。称重后发现抓得太多，就从锅秤里拿了回来，让顾客感到害怕。另一方面，西尔斯先拿的少，加的多。
虽然两个秤的量是一样的，但是顾客在心理上喜欢西尔斯的方式，加进去的方式在顾客看来好像占了便宜，所以自然喜欢来西尔斯买糖果。
【销售中的心理学销售中的一个心理学现象】

文章图片

首次提出了糖果销售效应
西尔斯的销售方法也体现了心理学原理，人的心理总是倾向于觉得对自己有益。不管哪种运动模式叫糖果，重量还是重量，糖果还是那些糖果，顾客不多拿，商家也不少给，但是顾客觉得好像给的多了，所以觉得开心。
这个故事告诉我们，客户确实有占便宜的想法，但他们不一定想占便宜，而是觉得自己占了便宜；顾客需要快乐，也需要满足。
不断地把糖果从锅秤里拿出来就像不是我的东西，它已经到了我的包里。虽然要拿出来，但还是觉得不情愿，不吉利。不断往锅秤里加入糖果，不仅感觉商家会给你足够的分量，而且还有一种财运。对于客户来说，不断增加就是好运。
这是一种怎样的心理现象？新销售学派搜索了200多种心理效应，却没有发现相应的效应，于是首先提出了这种效应，取名为“卖糖果效应”，或“买糖果效应”或“叫糖果效应”。
如果我们定义糖果销售效果，是指在总利益不变的情况下，为顾客创造购买更多、更好、更便宜的产品的氛围。