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最近接触了很多经销商 ， 虽然说各行各业不一样 ， 但经销商角色 ， 大同小异 ， 有一些共通点 。
今天 ， 我们看到很多品牌面临增长困难 ， 其实经销商这个群体也面临着变革 ， 只是不像品牌那样受大众关注 。
今天我想专门讲讲 ， 在数字经济时代 ， 经销商未来出路的思考 。
一、品牌的发展趋势这里我讲的经销商 ， 主要是两种：
第一种是配送型经销商 ， 就是从品牌（厂家）拿货 ， 分发给下面的小经销商或渠道售卖 。
第二种是从品牌（厂家）拿货 ， 在自己的直营门店销售 ， 成为门店型经销商 。
当然还有一些复合型的 ， 这里就忽略不谈了 。
我在谈经销商的出路前 ， 很有必要先谈一谈品牌未来的发展趋势 。因为经销商的命运跟品牌是分不开的 ， 经销商是基于品牌的存在而存在 。
那品牌未来的趋势是什么呢？
当然有很多 ， 但其中最重要的 ， 今天被提及很多次的 ， 叫DTC（Direct To Customer） 。甚至有专门的DTC品牌一说 。DTC ， 简单理解 ， 它就是直面消费者的营销模式 ， 就是说品牌能从最终端接触到消费者 。
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今天 ， 你千万不要以为它还只是概念 ， 它已经开始被落实到企业战略之中 。
为什么连Adidas都如此重视DTC？
根本原因是 ， 只有DTC模式才能直接接触消费者 ， 拿到消费者数据 。而只有实时获得消费者的数据 ， 才能做出正确决策 。这些决策涉及到新品研发 ， 价格调整 ， 活动策划 ， 品牌传播 ， 消费者运营等方方面面 。
掌握数据 ， 才能在数字经济时代掌握竞争的主动权 。消费者的数据就是企业未来发展的新能源 。无疑 ， DTC模式是品牌企业发展壮大的必然趋势 。
二、经销商的矛盾上面我们讲到消费者数据对品牌如此重要 ， 而恰恰一直以来 ， 经销商是不愿意让品牌接触消费者 ， 把消费者数据给到品牌的 。
经销商与品牌方 ， 常常处于相互博弈 ， 相互防备 ， 互不信任 ， 更不可能共享消费者数据 。这一局面在各行各业长久存在 。
2016年 ， 我给一个全国知名的家具品牌做培训 ， 想做一些消费者电话访谈 。结果品牌方对接人建议我把这个环节取消 ， 因为他们没有直接的消费者信息 ， 需要找当地经销商拿 ， 而经销商也不愿意提供 ， 这样一来操作起来很麻烦 。
你看 ， 这还仅仅是一场培训 ， 就可以看出经销商与品牌商之间的关系 。我知道在其它行业也都有类似的情况 ， 明明是品牌的用户 ， 消费者数据却在经销商手里 ， 品牌与消费者长期属于失联状态 。
不过即便数据在经销商手里 ， 它们很多时候也用不起来 ， 只是一堆数字罢了 。
品牌迫切需要消费者数据 ， 而经销商为自保 ， 不共享数据 ， 它们之间的矛盾未来势必愈演愈烈 。最后结果 ， 自然是要么双方分手 ， 要么品牌方被困死 ， 经销商也需要再选择品牌 。
从认识 ， 筛选到建立信任合作 ， 品牌方与经销商都付出精力和成本 ， 一旦破裂 ， 都需要重新投入成本 。
搞清楚矛盾点 ， 我们再来看经销商的未来出路就清晰了 。
三、经销商持续发展的出路谈出路 ， 经销商先来看自己的优势有什么？
作为配送型经销商 ， 通常是有渠道资源 ， 或拓展渠道的能力 ， 或再有一些本地化服务的能力 。这种渠道资源如果是市场化的 ， 其实也面临被竞争替换的风险 。如果是特殊的社会资源 ， 那就更牢靠一些 。
作为门店型经销商 ， 有自己的门店销售网络 ， 自有品牌 ， 直接消费者群体 ， 本地运营的团队 ， 这些都是优势 。
配送型经销商 ， 不实质掌握消费者 ， 它的未来出路就是 ， 强化自己的商务能力 ， 拓展更多渠道网络 ， 形成规模化效应 。我觉得未来被边缘化或市场替代的风险很大 ， 除非是保有特殊的社会资源 ， 这就另当别论 。
拥有直营销售渠道的门店型经销商 ， 在未来中国品牌化的时代 ， 是有很大的生存发展机会 。
这一类经销商的发展 ， 我认为有两条路：
1. 打造渠道品牌 ， 构建用户运营能力这条路有2个关键词 ， 品牌和用户运营 ， 不过用户运营的目的也是为了建立和强化品牌 。
品牌是一个企业最有效的竞争壁垒 。
品牌力的强弱 ， 决定着你在当地消费者心中的影响力和话语权 。
如果经销商只把自己当做卖货的渠道 ， 而且消费者也认为只是卖货渠道 ， 那经销商的生命力和话语权就弱了 ， 消费者就很难记住和忠诚你 。
举个例子 ， 我们曾经在城市或乡镇里经常看到一些10元杂货店 ， 门口的喇叭天天喊 ， “买不了吃亏 ， 买不了上当 ， 样样都10块” 。大家应该都有印象 ， 但试问 ， 今天你还记得它们的名字吗？
相信没几人还记得 ， 那些店都是换了一茬又一茶 。但我问大家 ， 名创优品你知道吗？估计很多人立刻就有印象 ， 在城市繁华商业街 ， 干净整洁的陈列 ， 高颜值的商品 。
但是 ， 最开始名创优品不也是像那些“10元店”卖小东西吗？但今天它成为了一个市值200多亿的品牌 ， 它可以卖别人的货 ， 也可以卖自有品牌 。
这就是区别 ， 同样卖货 ， 那些10元特卖店就只是在卖货 ， 而名创优品不仅卖货 ， 还在打造品牌 。
有了品牌 ， 你就有更强的生命力 。
但是 ， 品牌的影响力和话语权是用户赋予的 ， 要成为品牌 ， 你就要学会经营用户的能力 。
所以选择走这条路 ， 经销商就需要补齐用户运营的能力 。
这很难 ， 但有一句话说的很好：“今天很难 ， 明天更难 ， 但后天很美好 。”
你不做 ， 就永远难在今天 ， 所以不破不立 ， 经销商们必须想清楚 ， 慎重做出选择 。
2. 跟品牌深度合作 ， 开放消费数据 ， 变成服务商如果不愿走第一条路 ， 那还可以选择共生共赢这条路 。就是跟品牌深度合作 ， 开放消费数据 ， 把自己作为品牌方在本地服务的重要一环 ， 由经销商转型经销服务商 。
【进入品牌DTC时代，经销商们的机会与出路】未来品牌的发展 ， 不论是高频产品 ， 还是低频产品 ， 都需要做好消费者的本地化服务和体验 。
比如 ， 像衣服 ， 零食 ， 饮料等快消品 ， 品牌需要建立本地化零售网点 ， 同时还可以提供本地超级会员的服务 。而像汽车 ， 厨电 ， 家具 ， 卫浴等低频产品 ， 它更需要经销服务商在本地提供售后、安装、消费者运营的服务 。
从需求上讲 ， 品牌必然需要本地化团队服务 。至于不同品牌 ， 最后到底是自建团队还是选择经销商合作 ， 这取决于双方的合作模式 ， 成本产出 ， 这需要探索 。
如果能够选择优秀品牌 ， 绑定长期合作 ， 作为经销商也是不错的出路 。
四、写在最后除了这两条路 ， 经销商也可以选择维持现状 ， 我想未来必定越来越艰难 。
古语云 ， 穷则思变 ， 变则通 ， 通则久 。
在当下这个变革时刻 ， 经销商需要认清未来的发展趋势 ， 主动拥抱变化 ， 重塑自身价值 ， 才会在新一轮商业竞争中赢得生存发展 。
竞争 ， 同相为竞 ， 相向为争 。
今天不必你死我活 ， 共生共赢才是正道 。
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