l 三级代理制下的保证金管理
做为公司的重点品种 ， 保证金无疑是必要的 。 保证金的目的不是圈用客户资金 ， 也不是发意外之财 ， 而是保护和规范市场的一个防范措施 。
保证金金额：根据品种不同 ， 保证金应该有不同的金额 ， 重点保护冲串货可能大的品种多点 ， 次重点品种可以少点 ， 非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要 。 根据我公司的实际情况 ， 三级代理的市场保证金为10000~2000元间 。
保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证 ， 只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策 ， 保证金都全部退还 。 如果违反 ， 则按相应规定扣罚 。
保证金提前退还：经销商开发出3~10个医院（二甲及以上） ， 经证实后 ， 即可以提前退还经销商市场保证金 ， 级别越高 ， 保证金越多 ， 则要求开发的医院数越多 。 由于越来越多的代理商不能接受保证金 ， 担心合同结束时候厂家不退保证金 ， 而且经销商还能举出许多例子 。 虽然 ， 现在的厂家都越来越讲信誉 ， 但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑 。 为此 ， 在经销商合同执行期就退还市场保证金 ， 可以减少经销商的顾虑 ， 增加彼此合作的信任度 ， 同时 ， 经销商去开发医院 ， 比然要投入相当的费用 ， 医院进了 ， 如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为 ， 公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿 。 如经销商拒绝 ， 则可以对其停货 ， 终止合作 ， 并将市场交与其它人 。
l 三级代理制下的分销管理
尽管省级代理在该省有一定纯销能力 ， 但是 ， 再强的客户总有能力达不到的地方 。 为了尽可能利用资源 ， 在管理到位的情况下 ， 发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量 。 在三级代理制下实行分销管理 ， 其核心内容有以下八点：
1. 签订省级代理合同时 ， 就应该谈定分销事项 。
2. 省级代理自主分销时 ， 必须执行公司的统一地级代理政策 ， 不可以过高；
3. 公司给省级代理发展的二、三级代理 ， 省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能；
4. 在发展省级代理之前发展的代理 ， 划转至省级代理做分销商时 ， 省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件 ， 即划转分销商时 ， 政策不变；
5. 省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商 ， 公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来 ， 独立做为公司直管的二级代理商；
6. 一级代理对二、三级代理的管理如果不到位 ， 公司有权直接进行管理；
7. 二、三级代理可以直接与公司发生业务关系 ， 即可以直接将保证金和货款打到公司 ， 从公司开票 ， 但其货款记入一级代理商名下 ， 货从一级代理那里发 ， 底价税差由一级代理支付；
8. 省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能 ， 并对其市场行为负总责；
l 三级代理制下的考核管理
无论是那级代理 ， 都必须有明确的任务考核要求 。 考核的内容有以下七个要点：
1. 首先是合同签订后 ， 2周内必须执行合同 ， 否则 ， 合同自动失效；
2. 合同执行前三个月内（即启动期） ， 应该有明确的任务要求 ， 医院开发数目和销量要求；
3. 启动期完成后 ， 应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求；
4. 无论整体考核是否合格 ， 代理商已经开发的医院 ， 在没有冲串货的前提下 ， 公司都必须保证代理商的继续销售的权利 ， 尽可能的保护代理商的利益；
5. 对考核不合格的代理商 ， 公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域 。 降为次级代理后 ， 公司一方面保证其在现有医院的销售权利 ， 一方面要求其必须执行次级代理的价格；
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