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由toC转身为toB，5G时代的电信运营商，到底怎么做行业市场

由toC转身为toB，5G时代的电信运营商到底怎么做行业市场
这是一个电信运营商和互联网巨头并未深入渗透过的市场，这也是一个充满着新机遇的市场 。
如今，三大运营商正在和老牌的阿里巴巴腾讯百度以及年轻的字节跳动们，挤在同一个方向的赛道，试图在各类智慧应用布局中找到自己的节奏 。
Strategy Analytics研究总监杨光受邀做客本期“预见2021”专栏，他也提到，尽管目前国内已经涌现出了数千个行业应用案例，但大部分还处于试点和实验阶段，可以说，运营商还并未真正进入5G＋行业应用的商业化运营 。
那么，由toC转身为toB，5G时代的电信运营商，到底怎么做行业市场？

由toC转身为toB，5G时代的电信运营商，到底怎么做行业市场
文章插图
01
toB门口的电信运营商
紫金山科技：之前您对运营商开拓toB市场提出过，不能再依赖toC时的代理制度和渠道，需要全面构筑自己的toB人才和能力，那2020年随着5G网络的快速部署，您认为运营商在toB能力上已经到了一个什么阶段？这些案例反映了运营商在toB上的哪些进展以及问题？
杨光：经过近年内大量的实验、试点，运营商已经在行业市场上积累了一定的经验，也开始对自身的组织、流程、人才结构进行针对性调整 。
但不可否认，虽然目前5G＋工业互联网的项目数量看起来很多，不过大部分还处于实验、试点的阶段，真正进入商业化运营，并形成规模复制能力的项目数量还很有限 。所以，目前运营商在5G工业互联市场上，总的来说应该仍处于探索、布局的阶段，距形成规模效益、进入良性发展阶段尚有一定距离 。
如何缩短这一距离、加快5G工业互联网发展，一方面取决于运营商自身的策略调整和能力提升，另一方面也取决于行业客户对5G需求的迫切程度 。这就需要运营商在提升自主开发、集成和服务能力，变革组织、流程和企业文化的同时，也对行业市场的发展节奏保持战略耐心，以灵活务实的态度推动通信服务与垂直行业应用的深度融合 。
紫金山科技：BAT也在大力进军toB领域，阿里巴巴之前说过，工业互联网的未来在于与消费互联网的完美对接 。您认为，相对于BAT，运营商在工业互联网上的角色，有哪些优势和劣势？
杨光：电信运营商和互联网巨头分别以网络基础设施和公有云服务为出发点，进军工业互联市场，既竞争又合作的局面可能将无法避免 。相对来说，企业客户，尤其是大型企业客户，与电信运营商合作的时间更长，对运营商的品牌信任度更高 。运营商的线下服务网络更完善、服务资源也更充沛 。
相对互联网企业，运营商庞大复杂的组织流程、缓慢的市场反应速度，可能是影响其在工业互联网领域竞争力的主要因素 。运营商也需要逐渐改变技术和产品主要依赖供应商的局面，提升自主技术开发和系统集成的能力 。
02
行业客户到底需要什么样的5G＋
紫金山科技：之前电信运营商一直提5G专网，发布了白皮书，并且中国移动还出了5G专网套餐，这看起来还是和toC市场策略有点类似 。在您看来，类似的白皮书和专网套餐，对发展工业互联网用户能起到哪些作用，或者这样的策略还有哪些问题？
杨光：这些白皮书与前面提到的实验、试点项目一样，都对教育市场、凝聚产业共识具有积极意义，目前产业界对5G工业互联网市场的广泛关注就体现了这些白皮书、行业研究报告、试点项目的成果 。
目前5G工业互联网市场面临的主要挑战在于如何形成可持续的商业运营能力和可规模复制的技术方案及合作模式 。同时，目前市场上也确实缺乏相对深入的商业实践 。这种情况就要求产业界和研究机构深入合作，对工业互联网的商业模式、市场空间、投资回报等问题做进一步深入的剖析和研究，才能形成更有价值的分析、判断和建议，对运营商和行业客户应对挑战、解决问题有所启发 。
就5G专网套餐而言，确如你所说，其思路仍是延续了电信运营商在消费者市场上以标准化的产品和业务，服务于尽可能多的客户的策略 。但是5G专网市场，尤其是大型企业客户，往往会有一些高度定制化的需求 。虽然目前的专网套餐已经包括了一定的灵活业务选项，但能否完全适应高度定制化的需求，是否还需要运营商在目前套餐基础上进行专项的定制化开发工作，仍需要进一步观察 。
或者也可以从另一个角度思考，运营商在5G专网市场启动初期，或许可以采取有所为有所不为的策略，将重点放在自己较为适应的、相对容易标准化的细分市场，而不急于进入那些需要大量定制化工作的细分市场，待定制化能力得到锻炼和提升之后，再逐渐扩展目标市场 。
紫金山科技：在德国、日本等国家，已经针对5G专网发布了特别的频段，一些企业也在自建5G专网 。而国内的制造业等行业客户，更适合哪种方式来建网，才能有真正的5G＋能力？
杨光：对于行业用户来说，5G只是手段，以通信连接为基础，构建工业互联网应用，提升生产效率才是目的 。企业用户可能对具体的部署频段、技术选型等等并不十分在意，但作为自主经营的企业，他们肯定希望能够根据自己的实际情况、按照自己的投资节奏，建设一个能够自主控制的基础网络，服务于自己的生产流程 。从这一点上看，自建专网更容易实现这样的诉求 。在德国市场，我们就看到了企业用户在非常踊跃的申请专网频率 。德国监管机构开放5G专网频率到现在差不多一年，已经收到了93个申请，发放了88个牌照 。在日本、中国台湾、英国等地，也都出现了企业自建专网的案例 。
但另一方面，我们也必须看到，在经济规模和专业能力方面，依托公众网络的运营商专网模式相对更具优势 。这种情况下，就需要运营商充分尊重企业客户的主体地位，加快反应速度、优化成本结构、提升研发和服务能力，才能扬长避短，争取更大的市场空间 。
03
“管道”之变，是时候了
紫金山科技：目前的5G＋工业互联网中，有哪些已经体现出可盈利的商业模式？为了一个更好的商业模式，运营商还应该怎么做？
杨光：从通信行业的角度看，目前主要的模式有两种，一个是以运营商为主体，联合设备厂商和应用开发商，服务企业客户 。其中，运营商作为总集成商，不但提供通信连接，还为企业用户提供前期的规划咨询和部署后的运行维护等服务 。另一种是由系统集成商牵头，集成通信设备、通信连接、云服务平台、行业应用等组件供应商，服务企业客户 。对于运营商来说，肯定是前一种模式的盈利空间更大，对产业链的掌控更强，但也意味着承担更多的责任和风险，对能力要求也更高 。
从行业用户的角度，5G工业互联网项目的收益主要体现在开源和节流两个方面 。一方面基于工业互联网应用，可以实现对市场需求的快速反应、快速调整生产流程，从而创造更多的收入机会 。另一方面，工业互联网应用更多的被用于提高企业运营效率，从而降低成本，增强盈利能力 。当然，也有很多工业互联网应用被用来提高对劳动者的保护、改善劳动条件，这样也具有很高的社会价值 。
但是，我们必须看到，到目前为止对于5G toB应用的盈利模式或投资回报的深入分析确实还比较少 。目前大多数项目还是依赖于政策驱动 。为了保证5G工业互联网市场的长期可持续发展，还需要运营商与产业链合作伙伴一起，对各个主流应用场景的商业运营前景进行深入的分析，为产业链建立合理预期，同时保持战略耐心和持续投入 。
紫金山科技：运营商内部员工发文称，其实20年间运营商已经逐步丧失了产业价值链的主导地位，只剩下提供连接服务的能力，“价格战”频频也让产业价值受到极大的伤害 。您认为，2020年在toB市场，运营商在其中最适合的角色是什么？管理、人才以及战略上还有哪些不适应性？该从国际上学到什么？
杨光：运营商在B2B市场上肯定是个多元化的角色，既是网络连接的提供者，又可以是销售渠道、集成商、甚至是业务平台和关键技术的提供商 。欧美市场上，由于公有云服务渗透率更高，公有云厂商具有更强的市场地位，电信运营商对自身的定位较之国内运营商要更低一些，而国内运营商则表现得更为进取，有望在更广泛的领域发挥更大的作用 。
同时我们也必须看到，更为进取的经营策略也必然意味着更大的投入和更多的变革 。如我们上面提到的，运营商多年来的传统经营模式是以标准化的产品和业务服务尽可能多的用户，通过规模效益获取利润 。而工业互联网市场具有明显的长尾化、定制化特点，运营商的营销策略、组织流程、人才结构乃至企业文化都需要进行相应的调整 。这将是个漫长而且昂贵的过程 。
从三大运营商的财报可以看出，近年来人力成本的上升速度都有明显提高，其实也就体现了为提升能力而付出的代价 。但5G工业互联网市场的发展节奏可能并不完全取决于电信行业推动的力度，而是由行业企业自身数字化转型的需求和节奏决定的 。这种情况下，运营商就需要在积极进取的同时，也注意对经营风险的防范和规避，同时守住消费者市场的基本盘，努力提升运营效率、压降成本，保持整体业务发展的平稳有序 。
【由toC转身为toB，5G时代的电信运营商，到底怎么做行业市场】 责任编辑：xj
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