怎么找经销商，厂家怎么找经销商( 三 )
第四步：找准目标对象 ， 做到有的放矢
业务员对区域市场进行规划后 ， 应当尽量对目标区域市场所有经销商进行搜索 ， 然后与渠道模式和经销商选择标准相对照 ， 结合所掌握经销商资源的实际情况 ， 确定拟开发的目标经销商 。 业务员选准了经销商 ， 不但能迅速将其开发成功 ， 而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用 。 业务员要成功开发目标经销商 ， 首先必须找到符合公司发展需要的目标经销商 。
业务员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？
首先 ， 最大限度的搜索经销商 。 搜索经销商最原始的方法是业务员挨家挨户的去走访经销商 ， 了解经销商姓名、电话、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况 。 也许挨家挨户走访经销商效率很低 ， 且工作量很大 。 确实这样 ， 要花费很多的时间与精力 。 但是业务员应该明白：只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息 ， 才有可能从中找到符合公司发展需要的目标客户 。
接着 ， 筛选符合企业发展需要的目标经销商 。 从所掌握的经销商当中 ， 筛选最符合企业发展需要的目标经销商 。
筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法 。 感知法是业务员在拜访经销商时 ， 通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营产品等观察 ， 感知该经销商与其他经销商有明显的优势 。 科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》 ， 包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容 ， 每项内容根据轻重设定分值 ， 然后通过对经销商的调查实际对应打分 。 达到什么分值就认定该客户符合公司发展的需要 。
最后 ， 找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商 。 开发新的经销商就好比谈恋爱 ， 要双方走到一起来 ， 还得双方都中意 。 不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户 ， 最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置 ， 每月能达到多少的销量 。 并且在这两点原则的基础上 ， 对目标经销商进行ABC分类 ， 按ABC的次序开发新客户 。
第五步：正式拜访前精心准备 ， 做到万无一失
业务员在拜访目标经销商前 ， 更主要的是对开发策略做精心的准备 。 包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等等 。 而要做好这些准备 ， 关键在于业务员对区域市场和目标客户的熟悉程度 。
区域销售员在拜访目标客户前 ， 要检查一下自己的公文包 ， 是否该带的东西都带齐了 。 包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等 。
业务员在拜访目标客户前 ， 应该与拟拜访客户预约 ， 确定预约的时间和洽谈多久的时间 ， 安排一天的行程路线 。 只有这样 ， 才能提高销售效率 。
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