怎么找经销商，厂家怎么找经销商( 四 )
第六步：推销自己 ， 让经销商对你产生好感
业务员进入经销商的店内 ， 首先不要和经销商谈生意上的事情 ， 往往与经销商第一次接触就谈生意的 ， 不是被经销商拒绝 ， 就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬 ， 最终你的产品还是无法进入经销商的店内 。 因此 ， 业务员开发经销商的第一件事情是想办法与经销商交朋友 。
第七步：探询经销商的需求 ， 做到对诊下药
很多业务员在拜访经销商时 ， 急于求成的心理特别严重 ， 走到经销商的店里 ， 不管经销商是否愿意听 ， 也不管经销商是否听进去了 ， 反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力 ， 如何的优秀 ， 如此等等 。 而结果是不管自己讲得多么动听 ， 多么到位 ， 但最终经销商还是无动于衷 。 最有效的说服是说到点子上 ， 也就是你所说的是客户所关心的 。 因此 ， 业务员在正式的说服销售之前 ， 要了解客户的需求 。
如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听 。 多问 ， 问什么呢？
问客户的爱好 ， 问客户的家庭成员 ， 问客户的经营历史 ， 问客户的经营厂家 ， 问客户月销量 ， 问客户的品种结构、价格及销量 ， 问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况 ， 问客户现有厂家对其主要支持 ， 问客户对现有厂家评价 ， 问客户现在的困惑 ， 问客户区域市场的发展趋势 ， 问客户下一步的打算 ， 问客户对本企业的了解程度 。
多听 ， 为什么要多听呢？
多听 ， 可以让客户感觉你很尊敬他 ， 可以使客户畅所欲言 ， 最大限度的了解客户的基本情况；多听 ， 可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实 ， 如何继续引导话题 。
业务员应以开放式的姿势 ， 积极投入的方式倾听；听清全部内容 ， 整理出关键点 ， 听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应 。
经销商常见的需求有哪些？
1、利润需求：经销商以赚钱为目的 ， 其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色 ， 一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱 ， 经销商的经营利润比较低或者没有利润时 ， 经销商将背离原品牌厂家 ， 投入高利润品牌厂家的怀抱 。
2、发展需求：很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时 ， 除了考察拟经营品牌的价差和利润外 ， 更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素 。
3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外 ， 还喜欢跟重感情的业务员和企业打交道 。
因此 ， 业务员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求 ， 才有可能打动潜在经销商 ， 使潜在经销商真正变成公司的现实经销商 。
第八步：顾问式销售打动经销商 ， 做到润物细无声
业务员在正式说服经销商前 ， 就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品 ， 更多的关注是你的产品给他能带来什么利益 ， 更多的关注经销你的产品比经销其他厂家的产品有哪些更多的好处 。
推荐阅读
- 怎么成为网红，网红推广团队去哪里找
- 网店怎么运营，如何运营自己的网店
- 抚养权怎么判，坐牢一方坚决要抚养权
- 嗓子干燥怎么办，嗓子干燥喝水没用是怎么回事
- 企业邮箱怎么登录，沃邮箱
- 莆田鞋怎么样，莆田耐克鞋子怎么样
- 商标怎么转让，美国商标分多少类
- 方向盘锁死怎么办，自动挡怎么解除方向盘锁死
- 石膏线怎么安装，顶角石膏线条安装教程
- 嗓子有异物怎么办，喉咙总是有异物感怎么办