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怎么找经销商，厂家怎么找经销商( 六 )

小知识



很多业务员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观公司等工作 ， 经销商也表示愿意经营你的产品 ， 但最终还是没有向公司报计划、下订单、提货 。 造成这种困境的原因主要有：一是业务员没有盯紧经销商 ， 针对经销商心中没有目标 ， 缺乏危机感；二是客户还在犹豫 ， 还没有最后下决定 。 因此 ， 业务员应首先拟定好合同 ， 拿到经销商那里 ， “X老板 ， 我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了 。 我迫切希望能尽快与你合作 。 为了更好的维护和保障你的权益 ， 我拟定了一份经销合同 ， 你看看吧 ， 如果没有什么问题 ， 我们现在就将合同签订下来 ， 你看行吗？”主动积极的催促并与经销商签订经销协议 。 经销协议签订后 ， 马上要求经销商报计划、下订单、拿货 ， “X老板 ， 我们的合同已经签订下来了 ， 咱们是不是现在就确定一下提货计划 ， 报下计划 ， 以便公司好安排 。 你看 ， 这样行吗？”催促经销商下订单 ， 提货 。
怎样才能找到经销商给我们合作销售产品？ 一、找准大经销商 大经销商对小品牌是否有兴趣 ， 关键要看经销商的产品组合策略 。 有的大经销商全部代理大品牌 ， 他们对小品牌没有兴趣 。 业务员找这样的经销商 ， 是敲错了门 ， 找错了人 。 有的大经销商用大品牌树立形象 ， 用小品牌赚钱 。 业务员首先要调查经销商的产品结构 。 如果他正在经销小品牌且做得不错 ， 就是可以拜访的对象 。 业务员可以用一个工具“品牌差距比”来衡量 。 品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大 。 如果经销商的品牌销售差距过大 ， 业务员要对此类经销商要敬而远之 ， 他不是你的目标客户 。
二、组建新客户开发突击队
一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比 ， 更容易开发出大的经销商 。 因此 ， 企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来 ， 专门负责新客户的开发 ， 然后将开发出来的客户交由新业务员来维护 。
三、倒着开发经销商
小品牌只所以找不到大经销商 ， 甚至找不到愿意代理的经销商 ， 原因之一是经销商对小品牌不了解 ， 对企业没信心 ， 对市场前景心中无数 。 业务员拍胸脯向经销商承诺 ， 我的产品一定能卖出去 ， 你卖我的产品一定能赚钱 ， 打死经销商也不会相信的 。 经销商们不相信你的产品 ， 不相信你的企业 ， 不相信你的承诺 ， 但经销商们相信事实 。 经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品 。 利用经销商的这一心理 ， 业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好 ， 这样就会化被动变为主动 ， “由我去找经销商 ， 变成让经销商来找我” 。
做市场有两种不同的营销模式 ， “先找经销商 ， 然后再启动终端市场”和“先启动终端市场 ， 再挑经销商” 。 两者只是变换一下顺序 ， 但结果截然不同 。 先找经销商 ， 小品牌就会处于劣势和被动状态 ， 只能答应经销商提出的种种苛刻条件 ， 最后体现在销售政策上 ， 就是被经销商榨干了 。 如果先启动终端市场 ， 倒过来做渠道 ， 就能牢牢掌握市场的主动权 。 业务员要学会造势 ， 化被动为主动 ， 与其送上门去被人“宰割” ， 不如省下这笔钱制造主动 。

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