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如何招生，怎么有效的招生( 三 )

小知识


由分析结果建立目标市场 ， 所谓目标市场 ， 是指学校根据自身条件和能力 ， 分辨出能为之有效服务的细分市场 ， 以利发挥优势 。 职业学校招生目标市场慨念以学生类别 ， 学校和区域为主 ， 如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象 ， 再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般 ， 而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生 ， 以及确定生源丰足的客户大校及一般学校 ， 从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场 。

2、职业学校的市场定位

定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵 ， 职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位 。 所以学校应了解消费者心理 ， 对同类教育产品认知印象 ， 学校在学生眼中地位、独特形象及优势 ， 由定位可以确定营销方法及手段 ， 在信息时代 ， 职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象 ， 而采取的步骤有：
（一）确认学校最有利的竞争形象 。 定位来源不是产品本身而是消费者心理 ， 学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查 ， 依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势 。 职校可对本身师资、设备、环境、就业率 ， 服务等进行评估、比较、根据学生认知调查 ， 选择自身强项和特色 ， 突出学校形象 。

（二）选择竞争优势 ， 指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势 。 如某职校硬件差、办学条件薄弱 ， 则选择自身在素质培养 ， 管理方法方面的优势 ， 并使之与就读学生和家长心理切合 ， 对公众强调现代社会人的素质重要性 ， 树立自身特色品牌 。

（三）定位的宣传和坚持 ， 

定位是一个心理认知问题 ， 应该是学校和学生、家长的沟通 ， 通过宣传 ， 使自身特色、办学理念、教育观为大众认同 。 宣传手段必须与定位相吻合 ， 如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华 ， 宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托 。 宣传就业率就必须有充足依据等 。 定位是学校品牌 ， 宣传中一定要客观地考虑消费者印象 ， 也要实事求是 。

定位是消费者认知和感情的长期积累 ， 因此职校一旦确立、选择了自身定位 ， 除非有重大情况发生 ， 则应长期坚持 ， 全力以赴 。 定位应有好的标的物 ， 如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物 ， 以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接 ， 比重新建立形象要容易 。 也可以采用新位置策略 ， 如职校本身形象欠佳 ， 可考虑大范围更动专业及培养目标 ， 甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生 。 定位如遇重大社会变革或政策调整 ， 如大学扩招、普高热等 ， 也需要根据实际情况加以调整 。

三、营销推广策略

营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系 。

1、人员推销 ， 指在既定目标下 ， 与潜在或已有的顾客谈话 ， 它有针对性强 ， 容易培养友谊 ， 信息反馈快的优点、缺点是成本较高 。 在招生工作中 ， 人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式 。 在推销人员选择上 ， 教师由于职业关系 ， 了解学生心理、兴趣、能把握学生思想 ， 有较好的语言能力 ， 为学生所信服 ， 是招生工作中推销人员首选 。 或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法 ， 多层次展开 ， 校长打开局面 ， 教师宣讲 ， 学生现身说法等 ， 方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况 ， 采用总体进行或任务包干 。 人员推销应建立一支固定队伍 ， 以老带新 ， 在每年职校招生时间内发挥作用 ， 维持一批有固定生源的老客户学校 。

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