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如何管理好销售团队，如何管理销售队伍( 五 )

小知识


对策:通过即时报告 ， 信息共享和数据分析进行有效控制 。 一项管理制度和方法的有效实施 ， 离不开及时有效的管理控制 。 销售人员管理中出现的问题大多与管理控制不力和信息获取不及时有关 。 例如 ， 某销售员是否按所要求的事项、强度、频度和操作标准等对客户进行拜访与服务 ， 往往很难从短期的销售效果中表现出来;某客户是否具有恶意囤货、窜货和冲货的倾向 ， 其中是否有销售人员的合谋 ， 是很难坐在办公室里 ， 通过看简要的销售统计表而发现的;而对销售人员报告的特殊情况和要求的特殊政策 ， 通过“遥控”的方式的确不仅难于作出及时、准确的分析、判断和决策 ， 更难于避免“与自己人谈判总比与客户谈判要轻松”的想法不断得逞并在销售人员中泛滥开来 。
目前 ， 通过把销售人员的工作任务、内容、工作计划和工作效果表格化 ， 并要求向管理者按期交送相关表格 ， 正被越来越多的企业作为一种有效的管理方法而采用 ， 但是 ， 这种方法依然解决不了信息的真实性和即时性的问题 ， 在管理者的办公桌上很快就会摆满为了交差而编造的情报 。 所以 ， 管理者既要利用表格对销售情况和销售人员的工作情况进行日常例行分析与判断 ， 更要有一套能真实获知销售人员工作状态的方法 ， 另外 ， 还要定期或不定期地进行独立的市场巡观 ， 通过市场考察企业的销售政策、策略和管理制度被贯彻落实的真实情况 ， 更好地沟通客户并对有些销售人员的造假企图起到警示和监督作用 。
销售定额等经济考核指标要因分区、分品而异 ， 但不可因人而异 。 由于不同市场区域、不同产品品类的市场潜力和竞争状况客观上存在差别 ， 企业的销售计划要受其整体营销战略的制约 。 所以 ， 对被分派在不同市场区域、负责不同品类产品的销售人员 ， 在确定其销售定额等经济考核指标时 ， 一定要考虑到这些差异 ， 切不可一概按人头及职员等级核定定额 。 否则 ， 销售业绩不仅不能反映相关销售人员的工作努力程度和工作能力 ， 还将使销售人员之间产生严重的不公平感 ， 并进一步导致他们对企业失去信心和忠诚 。
对于如何获悉销售人员真实的工作状态 ， 督促销售人员按质按量完成客户的拜访任务 ， 可以用专业的外勤管理软件来完成 ， 
上海手掌心信息技术有限公司开发的“位置达人”就是市面上比较优秀的外勤管理服务系统 ， 功能全面 ， 费用低廉 ， 性价比相当高 ， 非常适合中小企业的使用 ， 在这里顺带推荐给大家 。
如何管理好一个销售团队 内容来自用户:雷新元
如果销售人员不愿意采取行动或拒绝改变自己的行为 ， 那是因为他们自己产生了一种思维障碍 ， 阻碍了前进的步伐 。
你到底能指导什么
1.“谁” 。 他们的价值观、激情、标准、界限、完整性 ， 等等 。
2.态度 。 他们的信仰、心态、哲学观、视野或假设 。
3.教训 。 他们从过去的经历中学到了什么？为什么有的错误一再重犯？他们真的得到教训了吗？
4.技能 。 他们是否缺失了一种方法 ， 或者有没有哪些方法是需要进一步完善的？
5.行为 。 他们的所作所为是否真正支持他们的目标？
6.策略 。 他们做出了怎样的计划去实现预期的结果？他们需要哪些资源？

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