如何招商谈判技巧( 四 )
亚当森微笑着点头称是.
亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来.
过了一会,伊斯曼抬起头,发现亚当森,便问道:"先生有何见教?"
秘书把有亚当森作了简单的介绍后,便退了出去.这时,亚当森没有谈生意,而是说:"伊斯曼先生,在我们等您的时候,我仔细地观察了您的这间办公室.我本人长期从事室内的木工装修,但从来没建国装修得这么精致的办公室.
伊斯曼回答说:"哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情.这间办公室是我亲手设计的,当初刚建 好的时候,我喜欢极了.但是后来一忙,一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间."
亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:"我想这是英国橡木,是不是?意大利的橡木质地不是这样的."
"是的."伊斯 曼高兴得站起身来回答说,"那时从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货."
伊斯曼心情极好,便带着亚当森仔细地参加起办公室来了.
他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍,从木质谈到比例,又从比例扯到颜色,从手艺谈到价格,,然后又详细介绍了他设计的经过.
此时,亚当森微笑着聆听,饶有兴致.
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓,便好奇地询问起他的经历.伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活,母子俩如何在贫困中挣扎的情景,自己发明柯达相机的经历,以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠......
亚当森由衷地赞扬他的美德.
未来秘书警告过亚当森,会谈不要超过5分钟.结果,亚当森和伊斯曼谈了一个小时,又一个小时,一直谈到中午.
最后,伊斯曼对亚当森说:
"上次我在日本买了几把椅子,放在我家的走廊里,由于日晒,都脱了漆.昨天我上街买了油漆,打算由我自己把它们重新油好.您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了,到我家里和我一起吃午饭,再看看我的手艺."
午饭以后,伊斯曼便动手把椅子一一漆好,并深感自豪.
直到亚当森告别的时候,两人都未谈及生意.
最后,亚当森不但得到了大批的订单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊.
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招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一--一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位, 就看你是否能用这句话进行阐 述:什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做 。 成功的招商谈判, 取决于很多要素, 品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而, 出乎我意料的是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误, 表现平淡、细节失礼, 都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号, 这其中还不乏一些知名品牌 。 通常, 我们将招商谈判分为五步, 见图1 。 角色定位是通过直接和间接的问话, 收集信息, 将客户进行定位的过程 。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司, 我们走进公司接待门厅, 前台马上接待了我们 。 前台:您好 。 客户:您好, 我们想咨询一下你们的项目 。 前台:好的, 为了让您有一个基本的认识, 我先带您看看我们的产品 。 前台带我们到展示厅, 开始依照顺序介绍他们的产品 。 前台:这是我们的魔术系列, 这是我们的整蛊玩具系列… … 我们跟着前台把全部产品看了一圈, 然后由前台带到接待室 。 什么人前台获得的信息完整, 而且问话轻松自如, 每个问题都为后面的设计做好伏笔 。 招商谈判技我们在招商谈判中, 经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题, 最常用的技巧就是打岔, 不按照对方
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