草丁图书馆

  1. 首页 > 生活杂烩 >

如何谈判才能得到更多( 二 )

小知识


3、不想马上作出答复时采取缓兵之计
有时， 对方的提议无法答复， 或者不想马上做出答复， 这时候可以采取缓兵之计 。 这时， 就要采用缓兵之计 。 缓兵之计有各种方法， 例如“还要跟采购人员探讨一下”， “这件事情还要请示领导”等等 。
4、提供选择
在回应对方提议的时候， 还可以考虑给对方提供一种选择， 每一项选择对对方可能有好处， 也有不足的地方 。 从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情， 并将它们纳入自己新的建议中 。 这样， 你会显得愿意让步， 但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西 。
5、利用沉默、冷场
在沟通过程中不要害怕沉默、冷场 。 沉默、冷场是一件好事， 如果对方性子比较急， 或者不懂如何利用冷场， 那么， 对方就有可能先开口说话， 从而可以得到更多的信息 。 出现冷场， 对手也可能会反思自己的言行， 例如价格太不合理或者问题提错了等等， 对方会怀疑自己， 把自己往坏处想， 反而更多的想对方的好处 。 总之， 我们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况， 需要及时采取最佳的方式进行沟通交流， 以期调整不利因素而达到我们的目标 。 永远不要忘记沟通的目标是什么， 也不要轻视沟通的每一个细节 。
怎么提升自己的谈判技巧 项目谈判技巧
一、谈判中的障碍与对策
障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度 。 人受感情支配， 在交 涉过程中一旦受到拒绝， 常常会产生不满或采用反击的态度， 结果导 致争论 。 而态度过于软弱， 又会导致原则和利益的丧失 。 因此， 在交 涉前， 必须调控好自己的情绪， 做到不卑不亢 。
障碍之二：对对方抱着消极的感情， 即不信、敌意、怀疑、攻击、 诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情， 导致双方的距离拉大 。
障碍之三：自己“固守”， 忽视交涉双方的共同需求 。
障碍之四： 出于面子的心理需要， 对妥协和必要的让步进行抵抗 。
障碍之五： 把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战 争” 。 以上五种障碍能够被突破和解决， 是谈判和交涉成功的关键， 也 是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术 。 在交涉、谈 判的过程中， 不管是怎样的谈判对手， 要让他不说“不”， 或从说 “不”到说“是”， 有五条心理学对策： 第一， 控制你自身的情绪和态度， 不为对方偏激的情绪， 语言所 左右， 要有冷静的高瞻远瞩的气概 。 第二， 让交涉对方的情绪保持冷静， 消除双方之间的不信任、警 戒和敌意感， 这是交涉成功的必要条件 。 第三， 多与交涉对方寻找共同点， 致力于解决双方共同面临的问 题 。 第四， 在交涉、谈判过程中， 让对方保住面子， 让对方积极地从 “交涉成功”的角度去思考， 形成心理定势 。 第五， 让交涉对方理解“相互协调， 相互合作”是成功的最高、 最善之策 。 在交涉过程中让对方领悟到这一点， 需要花费你一定的精 力 。 以上五条心理学对策中， 最重要的是第一条“调控你自身的情绪 和态度” 。 这五条对策， 可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中， 如情 绪急躁的上级， 性格任性的孩子， 难以合作的同事， 难以理喻的买卖 交易， 回避战争危机的外交活动， 法庭上的金钱纠纷官司， 避免离婚 危机的夫妇等， 使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础 。
二、谈判的一些原则和技巧 通常， 我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧 。 在买卖 双方达成一笔买卖交易时， 通常我们会看到， 双方都会竭尽全力维护 自己的报价 。 通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上 。 例如， 一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠， 尽量抬高自己产品的 身价， 报价要尽量高； 而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头， 从不同的角度指出产品的不足之出， 从而将还价至少压低到对方出价 的一半 。 最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价， 最后谈判 在无奈情况下成为僵局 。 如果不是僵局， 那么通常是一方做出了一定 的让步， 或双方经过漫长的多个回合， 各自都进行了让步， 从而达成 的是一个中间价 。 这样的谈判方式， 我们在商务活动中是非常常见的 。 上述谈判方式， 我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判” 。 立 场争辩式谈判的特点是， 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩， 欲 通过一系列的让步而达成协议 。 立场争辩式的谈判属于最普通的传统 谈判方式 。 许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的 。 我们认 为， 如果在商业活动中， 大家都遵循这样的谈判原则与技巧， 往往会 使谈判陷入一种误区 。 我们从实践中得到的教训却是， 这种谈判方式 有时最后谈判各方会不欢而散， 甚至会破坏了双方今后的进一步合作 机会 。 因此， 我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么 标准的问题 。 从商务角度来看， 谈判应使得双方都得到商务发展的机 会 。 为此， 我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢， 谈判的结果应满足谈判各方的合 法利益， 能够公平地解决谈判各方的利益冲突， 而且还要考虑到符合 公众利益 。 考察立场争辩式谈判， 我们认为， 立场争辩式谈判方式使 谈判内容和立场局限在一个方面， 双方只重视各自的立场， 而往往忽 视了满足谈判双方的实际潜在的需要 。 （2）谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率， 是因为谈判达成协议 的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一 。 效率高的谈判使双方 都有更多的精力拓展商业机会 。 而立场争辩式谈判往往局限了双方更 多的选择方案， 有时简直是无谓地消耗时间， 从而给谈判各方带来压 力， 增加谈判不成功的风险 。 （3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益， 然而， 利益的取得却不能以破坏或伤 害谈判各方的关系为代价 。 从发展的眼光看， 商务上的合作关系会给 你带来更多的商业机会 。 然而， 立场争辩式谈判往往却忽视了保持商 业关系的重要性， 往往使谈判变成了各方意愿的较量， 看谁在谈判中 更执着或更容易让步 。 这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的 反应， 容易伤害“脸面”， 从而破坏谈判各方的续存关系 。

推荐阅读


上一篇：如何懂得二胡指法图解

下一篇：蒙迪欧档位如何使用，05蒙迪欧档位1和2