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如何谈判才能得到更多( 四 )

小知识


(2)积极肯定
当你参加谈判时， 你的态度是：“我能行!我将做成一笔交易 。 ”如果你能这样乐观和自信， 对方肯定会友好地作出反应 。 任何行业的任何一位成功者都是工作中积极向上、乐观豁达的人 。
谈判的结果很大程度上取决于你的议案 。 记住， 建议和意见要比要求好得多 。 你可以说“我可以这样说吗?”而不是“这就是我的要求” 。 即使是做了最大让步， 你也不妨说：“我希望你能理解， 我已尽了最大的努力 。 我希望我们能合作 。 ”如果生硬地用“要么这样， 否则算了”的腔调与谈判对手说话， 十有八九是不会有什么成效的， 除非对手是一个胆小怕事而又没有主见的人 。
温和的语言是普遍为人们所尊重的 。 如果你的语音太大， 那么请你克制一点儿 。 你的话越没有威胁性， 对方在心理上就越放松 。
(3)坚持目标
谈判完全可能是一次非同寻常的情绪经历 。 由于太急于得到成功的交易， 你可能采取妥协让步的方法来达到这一目的 。 为此， 在谈判前确定你的目标是重要的， 也是有意义的 。 如果有必要， 你可将其记到记事本上， 以便随时看到或提醒你， 你的目标是这样的 。 最后的结果可能与目标有一定的差距， 但这个差距必须是事先预定的， 即在规定的限度内妥协让步 。
有时， 一些附设的额外条件会影响整个谈判进程， 虽说这些条件都是次要的， 但它们确实阻碍了合约的签订 。 碰到这种情况， 你应该在不影响大局的条件下毫不犹豫地放弃它们 。 例如， 要是汽车内高品质的收录机成为交易的障碍时， 你完全可以放弃它 。 要知道， 你放弃的是可有可无的东西， 而你所坚持的却是你的目标 。
(4)多听少说
要是你讲得过多， 就可能讲出不该说的“错话” 。 更糟的是， 你可能“耽误”了对方或己方其他人的发言 。 可以说， 这是个大错， 因为善于倾听会捕捉到许多信息用来做讨价还价的资本 。 俗话说得好：说得越少， 听到的也就越多， 正是这个道理 。
(5)不要发怒
有时候你可能想对别人发火， 万万不可， 失去控制的谈判者容易做出错误的判断， 因而也就赢不了 。 一旦谈判中碰到这种迎面而来的冲突或障碍， 你应该考虑用更有创造力的思想和灵活性来对待这个问题 。 “再让我们全面考虑一下， 明天再议吧!”这种说法非常适时和适当 。
要是谈判的阻力增大， 谈判者火气上升， 整个谈判有破裂的危险时， 再次暗示谈判成功对他的益处或许有帮助 。
(6)发挥优势
如果你创下了公司的销售纪录或获得了奖牌， 那就不要等着被注意， 你该直言不讳地提出要求， 因为你有优势 。
兰迫是斯坦福大学橄榄球队的优秀队员 。 大学毕业后， 他加入了新英格兰爱国者队， 起初， 他没有资格讨价还价 。 赛季结束后， 他创下了两项最好成绩 。 次曰， 他来到球队 。 该队这时还不急于向他颁奖， 但情况和时机对他有利， 于是他提出了修改合同的要求 。
(7)信守承诺
一旦完成谈判， 你就要信守承诺 。 轻率地做出保证是有害的， 但一旦做出了承诺就要做到 。
如果你在所有的交易中都表现出一致性的品质， 人们会记住它的 。 假如你像更新袜子一样不断地改变道德标准， 你便会陷入困难的处境 。 只有信守承诺， 人们才会信任你， 而取得了信任， 就可以实现你的目标了 。
从以上内容我们不难看出， 一个经验丰富的谈判者， 应该从谈判的具体情况出发， 审时度势， 有备而发， 有的放矢， 只有如此， 才能控制谈判的大局， 使谈判的发展和结果始终掌握在自己手中 。

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