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如何做客户管理，管理客户需要( 三 )

小知识



以上是信息组织上的思路 ， 至于具体实现方法 ， 如果你熟悉编程 ， 可以用Excel实现 ， 需设计自己的操作界面 ， 并配合vba编程实现；如果不是很熟悉编程 ， 推荐采用华创网表实现 ， 能让用户自由建表、自定义数据格式 ， 表之间可设置关联 ， 从而形成层次化的信息结构 ， 如下图所示：

上图中 ， 客户信息、销售机会、销售订单、客户回访 。 。 。 等是一个个独立的表 ， 但又通过客户编号关联起来 ， 形成一个整体 。
做好客户管理应该怎样做 我也做过客户管理 ， 不过也做的时间很短而且跟你又不是同一个行业 ， 而且每个公司的客管的工作也有所不同 。 有多深的见解我就不敢说了 ， 但还是知道一些 。
做客管其实就做一些建立和维护客户关系的事情 。 建立目标客户 ， 凡是能找到目标客户的地方一个都不会放过 ， 互联网、黄业 ， 上门拜访等等 。 。 工作时间长了 ， 你每去一个地方就很习惯地留意一下有没有可以成为你的客户 。 要销售持续增长建立新客户很重要 ， 但维持老客户的关系也非常重要 。 维护好老客户的关系本人觉得最重要是做好售好服务 。
这些都是我自己的个人体验 ， 也不一定适用 。 因为每家公司都有每家公司不同的销售模式和寻找客户的方法 ， 做的时间长了就会慢慢知道 ， 也不需要担心什么 。
如何用Excel做好客户管理 要了解你的客户 ， 因为他们决定着你的业绩 。
1.客户个人资料的收集：
①姓名
②籍贯
③学历和经历
④年龄
⑤家庭背景
⑥性格爱好；此外 ， 还要了解其民族 ， 出生地 ， 住址 ， 头衔等 。
2.了解客户的组织结构
为了向客户推销产品 ， 你必须知道谁是决策人 ， 谁负责决定是否接受业务员的推销 。 如果你不知道在一个客户内谁是负责作出影响我们生意的人 ， 你只会浪费时间 ， 事倍功半 。
3.了解每个客户的目标
业务员必须了解每个客户的目标以及客户达到这些目标所采取的计划 ， 很多客户都有同一个目标 ， 但每个客户所采取的计划各不相同 ， 例如目标都是为了赚钱 ， 有些客户就采用多品种多规格的方法 ， 而有些客户则采用单一品种做到最好的方式来实现 。 知道了他们为达到各自目标而分别采取的计划或战略后 ， 你便可以想出适合他们计划的推销方法 。
4.了解每个客户的观点
要知道客户喜欢什么 ， 不喜欢什么 。
5.了解每个客户的现状
找出客户的问题和需求 ， 特别是要找出客户对我们公司产品方面的问题和需求 ， 需要了解客户的计划 ， 特别是对我们的产品促销有影响的计划 ， 也要了解客户市场 ， 区域内的竞争情况 。
6.了解在每个客户内我们的产品和竞争公司的产品销售情况
因为我们所找的客户 ， 他本身可能也在销售我们的竞争品牌 ， 例如做光明牛奶的可能也在做菊乐牛奶 ， 都是一个经销商;总的来说 ， 比如在同一家超市,要知道我们产品和竞品的销售量 ， 客户如何评价我们产品的业绩 。 销量是客户对产品业绩的评价的重要依据 。
如何做好顾客管理 要做好客户关系管理 ， 首先要明确以下三个关键点：
1.要建立能满足客户需求的解决方案 。
2.确定客户服务要求之后 ， 使用既能方便地集成 ， 又能根据需求和劳动力的变化而扩展的产品 。
3.虽然社交工具逐渐增多 ， 但电话仍然是一个重要的客户接触点 。
客户管理分为三个阶段：客户信息收集、客户划分、客户跟踪维护 。 而客户关系管理就在第三阶段-客户的跟踪和维护 。 客户的跟踪和维护分两种 ， 一是将潜在客户变成成交客户 ， 二是维护老客户 。

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