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品牌自播是最大的流量蓝海

策略 电商产品 主播 直播带货 品牌自播

受疫情的影响 ， 2020年算是直播带货最热闹的一年 ， 许多品牌商家纷纷求助于各大平台主播 。

缴纳各种坑位费、推广费、佣金费 ， 希望能争得一链之位 ， 但事与愿违 ， 经常出现品牌费用花了好几万 ， 订单只有四五单 。
所以品牌方也在思考 ， 到底如何才能在直播带货中分得一杯羹 。
我想这个答案应该是品牌常态化自播 。
01 为什么品牌方着急寻求主播带货在说品牌自播之前 ， 我们先来反思的一下 ， 为什么之前品牌方一直急于和主播合作？我觉得核心是以下两个原因：
1、对直播卖货不熟悉从营销创新的层面来说 ， 许多品牌方其实都是落后的 。
不管是线上开店、还是短视频带货、社群带货再到直播卖货 ， 一开始玩的比较溜的始终是个人或者一些机构 。
而品牌方还在关注线下或者纯网店的销售 ， 只有等到订单增长有问题的时候 ， 才会来思考出路 。
所以直播带货也是如此 ， 尤其是在疫情之前 ， 个人卖家远大于品牌方 ， 他们对于直播带货的玩法也比较了解 。
而品牌方在对直播带货不了解 ， 一时间又找不到合适主播的情况下 ， 更倾向于找成熟的主播以及直播代运营 。
2、想要快速获得订单另外一个很重要的原因就是 ， 市场上把直播带货的效果夸大了 。
尤其是拿一些超级头部来举例 ， 导致许多商家抱有幻想的认为 ， 只要能排上坑位 ， 就坐等快递爆仓、发货数钱 。
但结果却不尽如人意 ， 因为商家把在主播那里做直播的逻辑弄错了 。
一般来说找达人带货走的是投放逻辑 ， 而不是卖货逻辑 。
所以一些品牌宁愿亏钱也要上大主播的直播间 ， 甚至做9.9的超低价 。
因为这原本就是用来做直通车及外部投放的市场费用 ， 只是把现金变成的产品成本而已 。
然后基于达人主播的带货 ， 做一波曝光和销量的拉升 ， 自己再来做后续的承接 。
而对于品牌来说 ， 要么自己极具成本优势才能做低价的策略 ， 否则最终卖货还得靠自己 。
02 品牌自播是长远的出货渠道随着品牌方自己踩的坑越来越多 ， 对于直播带货了解的越深刻 ， 大家也就逐渐意识到自播才是品牌最长远的、最稳定的出货渠道之一 。
1、长期稳定这里并非完全否定达人带货的好处 ， 或者找达人带货完全是亏损的 ， 而是说从长期角度来说 ， 品牌自播是必经之路 。
你如果不是大品牌 ， 没有机会和达人签年框 ， 那么每一次的直播其实都是不确定的 。
相信有过寻求达人合作经验的商家都知道 ， 想找一个达人合作一次有多难吧 。
从找到招商再到了解、寄样品、选品、排期等等十分漫长 ， 甚至好不容易过了二选三选 ， 到达人那里还会被突然pass掉 。
作为品牌方肯定不能把销量希望完全寄托于达人身上 ， 何况有些商品还有明显的季节性 。
而品牌自播的可控性就很强 ， 完全可以做到一年300场以上的直播 ， 一天不仅可以播一场 。
同时还可以多个平台同步直播 ， 以及打造多个店铺、多个类型的账号直播 ， 只要模型测试通过 ， 就可以多招募几个主播讲解带货 ， 所以自播这是品牌需要花耐心建立的渠道 。
2、更懂用户尽管我们在选择达人合作的时候会看一些达人的属性 ， 比如李佳琦对美妆产品就很专业 ， 但在很大程度上 ， 一些主播的专业性是不强的 。
尤其是那种每场都要播二三十个商品的主播 ， 她真正花在产品上的时间是很少的 ， 许多内容都是运营提前给的直播脚本 。
万一遇到一些用户提到的专业化问题 ， 就很难给出专业性的意见 。以及在对商品的讲解过程中肯定不如品牌方自己 。
而品牌自己的主播通过前期的专业培训+长期学习 ， 一定比大部分达人更了解自己品牌的产品 ， 无论是解决问题的专业性和效率上都比较高 。
另外品牌自己在自播的过程中 ， 可以随时搜集用户的意见反馈 ， 并且进行调整 ， 这种事情是不可能依赖于达人的 ， 他们没有义务 。
直播带货从另一个角度理解 ， 其实是把服务专家、销售经理前置了 ， 让他们面对面和用户对话了 。
3、成本可控其实品牌自播的成本并没有我们想象的那么高 ， 仅从能直播卖货的角度来说 ， 村长总结了一个低配方案：一台旗舰手机+一间会议室+一面背景墙+一个主播即可 。
而主播可以是老板自己 ， 可以是团队的一名员工 ， 除掉适当的投放费用 ， 哪怕直播一年 ， 成本也没多少钱 。
最重要的是 ， 品牌方自播的灵活性更强 ， 直播中如果效果不好可以随时调整货品、价格的策略 ， 包括下一场直播的复盘 。
4、强化品牌商家找达人合作的机会越多 ， 就越容易弱化自己是品牌 ， 反而强化了达人的品牌能力 。
因为在用户的眼里 ， 达人就是渠道 ， 其次才是商家的商品 。
所以你思考一下 ， 当我们在某个主播的直播间买过商品之后和朋友分享起来 ， 都是我在某某主播直播间买的 ， 它那里的价格很便宜 ， 比如罗永浩、薇娅等等 。
用户的第一反应不是这个商品真便宜 ， 而是某某主播那里很便宜 。
所以用户期待的不是你店铺的商品降价 ， 而且期待下一次该主播会卖什么 ， 会有什么价格 ， 用户对达人的依赖性、信任感更强 。
而品牌自己的直播间 ， 哪怕换了主播没有太大的影响 ， 就好比路边开了一家店 ， 一位员工请假或者离职 ， 用户最终还是去逛店 。
所以品牌自播本质上也是对自身品牌的一种宣传和强化 ， 达人直播是达人与粉丝之间的沟通 ， 品牌自播才是品牌与粉丝之间的沟通 。
5、私域流量今年还有一个热门的话题就是打造品牌的私域流量池 ， 但找达人直播 ， 相当于是品牌出钱出力帮助达人造势加粉 ， 最终的粉丝和品牌无关 。
只有品牌方自己做直播 ， 每一个粉丝、每个下单的用户都在自己的直播间 ， 最终不管是涨了1000还是五万的粉丝 ， 都是品牌自己的 ， 以后都可以持续的与用户对话和产生销售 。
而想把用户真正引流到自己的微信私域 ， 也只有品牌主自己直播和用户沟通 ， 强化信任和利益引导 ， 才会产生效果 。
所以希望品牌主能深刻认识到 ， 品牌自播是一个长远的工程 ， 是众多创新渠道的一种 。
不管怎么找达人合作 ， 最终卖货还得靠自己 ， 它是一个慢工出细活的事情 ， 也是一个有利润且稳定的选择 。
【品牌自播是最大的流量蓝海】-END-

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