跑销售注意哪些问题( 十 )
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼， 不是洒网 。 跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法 。 就像我们刚开始追女孩子时， 难道我们会同时追几个女孩子， 然后在博他有一个成吗吗 。 我们往会看准一个， 竭而不舍的追求她， 直到成功吧 。 我自己是这样跑业务的 。 我会选准一个行业， 比如我要做耳机行业， 我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他， 直到做进去为止， 以后其他的就很好做了 。 这样等你在耳机行业里占到80%的份额 。 我们再转到别的行业， 复制它 。 就像钓鱼一样， 看准大的 。 一条一条的钓， 很舒服 。 胆大， 心细， 脸皮厚 。 我们年轻的时候， 追女孩子， 大一点的告诉我们的经验就是:胆大， 心细， 脸皮厚 。 其实做业务就像追女孩子一样的 。
2、据估计， 有80％的业务之所以完成， 是由于交情关系 。 现在竞争都很激烈， 在同样质量， 同样价格， 同样服务等的情况下， 你要竞争过对手， 只有凭交情了， 如果你比对手更用心的对待客户， 和朋友结成朋友关系 。 这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方， 你就得到什么 。 所以说交情是个宝 。
3、一定要热情， 热情可以感染客户的 。 可能我们有很多业务员刚开始会非常热情， 可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了， 失去了往日的热情， 有时候感觉反而单没那么好做了， 你会以过分热情而失去某一笔交易， 但会因热情不够而失去一百次交易 。 热情远比花言巧语更有感染力 。
4、一定要有个试用期 。 一个客户做下来， 就像男女结婚一样 。 发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人 。 从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长 。 到真正结婚了， 都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子 。 所以我们和客户也要度度蜜月， 我们不要一下子就做的很大 。 一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的 。 我们都应该给点时间客户和我们 。 互相考察一下信用， 服务等等 。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候， 往往冲劲很大， 找到客户， 送了样品， 报了价就不知道怎么办了， 往往前功尽弃 。 其实你应该不断的问他， 你哪个单什么时候下呀， 不断的问他， 知道有结果为止 。 其实， 采购就是等我们问他呢 。 会哭的孩子有奶吃 。 就像孩子不哭， 我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买 。 然而， 80％的业务员都没有向客户提出成交要求 。
2、如果未能成交， 销售代表要立即与客户约好下一个见面日期， 如果在你和客户面对面的时候， 都不能约好下—次见面的时间， 以后要想与这位客户见面可就难上加难了 。
3、我的感觉是， 做业务要坚持追踪， 追踪、再追踪， 如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话， 那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话， 当客户已决定要购买时， 通常会给你暗示 。 倾听比说话更重要 。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动 。 虽然成交不等于一切， 但没有成交就没有一切 。
关于收款
1、做业务不要爱面子 。 业务做下来了， 到收款的时候， 很多人会想， 我跟采购那么熟， 一天到晚去追他的款感觉不好意思 。 所以就很少追款或者追几次没追到就不追了 。 其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀 。 欠债还钱， 天经地义的， 如果你给他欠的太多， 你的生意还做不长久呢 。 我一般追款， 不是求他安排， 而是说 。 **先生， 你星期3安排货款给我， 我哪天下午去拿 。 他有时会说哪天不行， 那我就说， 那就星期二罗， 他往往就说星期三行了 。
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