名茶的性价比与定价方略

根据有关资料,民国二十年(1931年)六安瓜片均价(中准价)85.23元/担,大米单价3.12元/担,1斤片茶兑换27.3斤大米 。1956年、1987年特级龙井(成品茶)批发价格分别是11.93、68.26(单位:元〈人民币〉/500克,以下关于售价处同此),杭州市场零售价分别为16.00、103.00 。【名茶的性价比与定价方略】笔者自1984年参与九华毛峰恢复研究,与名茶打了20多年交道 。实话实说,名茶价格,错综复杂 。总的来说,几百元至几千元是目前高档名茶价格的实际状况 。突破万元的名茶也有,但数量极少,有价无市 。古人云:物以稀为贵 。随着中国经济的快速增长,中国人财力和品位的提升,偏好名茶的消费人群将越来越多,高档名茶稀缺性将与日俱增,名茶价格上扬已不言而喻 。笔者戏言,当中国人均收入达到发达国家的水平时,高档名茶就可以卖出今日各路名茶的“拍卖天价”了,“时间越位”可能是当今某些名茶拍卖陷入误区的原因 。性(能)价(格)比,是市场营销的一个重要概念 。商品(服务)的性能是决定消费者在消费过程中生理和心理的满意程度的属性 。性能有自然属性和社会属性两个方面 。名茶的性价比是名茶的性能(自然属性和社会属性)与价格的比率,前者为分子,后者为分母 。比率的值愈大,该名茶的特定消费人群满意度愈高 。动态地说,满意度的势态和价格的势态是一致的 。名茶的自然属性包括茶叶品质(形、色、香、味、风味)和安全卫生状况两个方面,通过产品标准进行规范 。名茶的社会属性主要是指它的文化属性 。茶是有文化内涵的产品,名茶的文化内涵更丰富、博大、精深 。文化在历史的长河中流淌,文化的精华在历史的长河中淀积 。形成名茶文化,少则十年二十年,多则五十年一百年,否则怎能叫“博大精深”?从价值观的角度看,名茶具有实用、文化、审美三个方面的价值 。实用价值是客观的,文化价值是主观的 。审美价值介于二者之间,它是茶的客观的“天然之美”在人们主观意识中的反映 。“佳茗似佳人”!审美价值的描述在中国古代茶诗中已是“琳琅满目” 。窃以为,名茶的自然属性是构成名茶价值的基础,而形成自然属性的各类资源的“稀缺性”程度,是名茶价值的一个变数 。名茶的社会属性是构成名茶价值的附加因素 。两者的综合,在市场上就表现为名茶价格 。下面再从名茶“文化认同”再作一点说明 。浙人爱龙井,苏人品碧螺,皖西人言茶必称六安瓜片,河南人心目中的茶就是信阳毛尖……这就是茶叶生产地域各路茶人的“乡土情结”,即对“家乡茶”的文化认同 。至于非茶叶生产地域的茶人,就须要有一个从“学习”到“认同”习惯的较长过程 。文化的力量就在于“认同” 。这其中许多“说不清”的理,经济学家用“偏好”二字就全概括了 。市场营销学中名茶是“特购品”,大宗茶是“易购品”,两者的定价方略是不同的 。名茶为某一个有“支付能力”的人群“认同”,成为“非此莫属”的“特购品” 。经济学理论告诉我们,价值规律、供求规律是影响价格的基本规律 。就名茶(尤其是高档名茶)价格而言,供求规律的影响可能更重要 。与近些年茶叶天价拍卖和某某茶高价恶性炒作不同,笔者认为:名茶价格应该是在上述各类名茶实际成交价“历史背景”和名茶价格形成机制(理论背景)下,厂商和消费者“博弈”的结果 。是两个交易主体“自由选泽”和“理性智慧”的“双赢游戏”,平淡而实惠 。这就是笔者认同的名茶定价方略 。前些日子安徽天方茶叶集团公司,推出了“雾里青茶价您来定”的市场调查研究活动 。让消费者参与雾里青定价的讨论 。笔者认为,这项市场营销策划的创意,富有新思维,又有理性和智慧 。近日公告的“反对提价的十大理由”,六成没有给出具体定价;“赞成提价的十大理由”,七成没有给出具体定价 。只表示了“反对”或“赞成”的意向 。看来定价方略,是一只“烫手的红薯”,一把“锋利的双刃剑”,多数人不轻易作定量的表态 。这也从一个侧面说明了人们市场观念的成熟和心态的平和 。至于有正方和反方,有不同的声调,更是一种“和而不同”的常态 。因为年龄、职业、可支配收入、观念、偏好,等等都不同嘛!参与雾里青定价讨论的人群中可能有一定比例的“好事者”,而非雾里青“消费者”,好事者也有自己的利益诉求吗!企业的市场目标是利润最大化,而不是价格最高化 。价格最高化不一定能给企业带来利润最大化(当然价格最低化也不一定是良策) 。定价方略是经济科学,也是经济活动的艺术 。有智慧才华的企业家,是把科学和艺术结合起来的决策高手 。今年的雾里青货架价格与往年一样,富有弹性 。弹性系数的大小是由诸多因素决定的 。我们讨论的是一个相对稳定的中准价,中准价定位准确有利于企业的市场营销,这可能是企业决策层的初衷 。笔者认为,雾里青在2800的价位,仍供不应求 。提价已成为定势,提10%、20%,甚至30%都不算离谱 。因为据我了解,当今市面上能见到的、有一定肥壮度的、香味好的、安全卫生状况好的“芽芯茶”已不多了 。笔者20年前开发的两款“芽芯茶”,由于茶园生产方面的原因,已是荡然无有了 。

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