跟客户聊天的50个话题,销售高手都是如何与客户聊天的?

【跟客户聊天的50个话题,销售高手都是如何与客户聊天的?】我也算是半个销售 。我口才并不好跟客户聊天的50个话题,更不是那种能侃侃而谈,讲起来能滔滔不绝那种 。刚开始的时候,我试图往口若悬河方面发展,可发现自己并不适合 。于是只能慢慢探索适合自己的方法 。这几年,我为公司拉了将近5000万的项目 。不算特别好,但也还过得去 。虽然提成不多,但至少让我凑够了在帝都买房的首付 。

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我算不上销售高手,但时不时地喜欢总结一下心得 。总结下来,却发现大部分道理其实已经在很多书里都有讲过 。只是我们需要实践才能更好地领悟 。
销售技能可分为两种:
– 硬技能:专业知识,找机会,谈判 。
– 软技能:同理心,亲和力,自信,批判性思考,人际关系,耐心,乐观 。
同理心同理心是我认为在和客户沟通时最重要的一点 。所谓同理心,指的是能站在客户的角度思考 。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思维的能力 。
具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置,不急于立即去表达自己的观点,而是证实与了解存在的问题 。
具有同理心的销售员会让客户知道,自己了解他面对的处境 。接着,销售员才会从容地提出解决方案,同时认真聆听客户的需求并加以证实 。
3W法则聊天时一定要注意3W法则 。所谓3W法则指的是:WHY:每一位客户的问题听上去都是差不多的,但背后的原因却是很不同的 。WHAT:要发现客户提出的问题所带来的影响 。当发现了这些影响,那么聊天就开始变成价值导向的沟通,因为你可以帮助客户发现选择合作或是不合作所带来的后果与影响 。WHAT:客户面临的问题可能会衍生出其他许多问题 。
聊天技巧夸夸其谈未必是好事 。销售高手往往在谈话过程中说得并不多,而是要让客户多说 。因此要学会适中控制你的冲动情绪,多听,少说 。聊天时应注意:
引导客户审视自身的状况;
让客户找到病症所在(让他们认清提出的问题其实并不是真正面临的问题);
诱导客户的潜在需求;
让你的客户心甘情愿地掏钱包(认同与联合的策略) 。
提升沟通技巧的有效步骤:
认真审视你约定销售会面的过程 。多问,少说 。当客户愿意主动说出自己的忧虑,这意味着他们愿意以开放的心态去面对你,而不是将自己的想法隐藏起来,不让你知道,从而让你根本没有机会去全面地了解他所面临的问题与挑战 。测试客户愿意做出改变的决心 。优秀的销售员只愿意在面对最佳机会时投入时间与精力 。他们习惯询问客户就解决问题或是挑战方面所具有的决心等级 。了解客户的故事 。尽可能收集更多的事实、数据以及个人的故事 。
如果你觉得自己不擅长与客户聊天,可以参加一些培训,或者看下《销售就是要玩转情商》这本书 。这本书阐述了有关情商在销售行业的运用,值得一看 。
见客户不知道说什么怎么办?见客户不知道说什么?刚工作那几年,我也有这样的疑惑,后来看了不少资料,多和前辈出去与客户沟通,慢慢的我知道了该怎么与客户沟通 。
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见面寒暄客户分为两种,一个是第一次见面的客户,另一个是已经熟识很久的客户了,但是不管是那种客户,既然答应要见你,就肯定留下了时间给你,见面之后基本的礼貌还是要有的,比如聊几句最近的大环境,比如疫情、比如股市、比方房价等对客户所在公司、行业甚至客户自己是否有一些影响,时间预计3分钟左右,差不都就能聊结束,千万不可长篇大论,耽误正事 。
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按照提前约定好的内容,进行沟通见客户之前肯定是有了明确的沟通方向和内容,正式开始时,按照事先准备好的内容,一项项聊,遇到有分歧的时间,尽量站在客户的角度去思考,尽快给出几种设想的场景,让客户确认是否和他的理解一致,方便后续出方案 。
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结束正事,聊聊客户感兴趣的话题一般正事聊结束之后,我们可能会合上笔记本,结束记录,在这个过程中,尽量回想下刚刚在寒暄和聊工作的过程中,有没有客户提到的比较感兴趣的话题,针对这个话题和延伸话题,找几个点聊一聊,看客户的时间安排决定聊的时间长短,注意,尽量聊客户感兴趣的话题,过程中,可以多赞美客户的品味、见识、处理方式等,这样客户才愿意跟你聊 。
分别时,提一下后续的工作假如和客户聊完话题(吃过饭)之后,要分别时,与客户提一下接下来的几天或者一周,要对今天聊到的工作内容进行细化、计划、出方案,给客户确认等,提前预计下时间,告知客户可能的下次的沟通时间,好让客户预留一个时间给你,也是体现你靠谱的一个很重要的方法 。
希望我的回答能够帮助到你,如果有不同意见,欢迎留言讨论 。

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