茶馆连锁 李卓澄：中高端连锁茶馆市场分析与经营策略( 六 )
讨论策略的时候主要讲两点，一是定价策略，二是销售策略。
上一章已经讲的很清楚了，小茶馆的运营成本一定要通过卖空算出来。那么在计算租金成本和人工成本的前提下，要考虑清楚空之间如何定价，每间包房的平均日成交率，茶叶如何定价，如何通过定价实现茶叶消费和零售消费的联系，让在包房喝茶的顾客愿意在店里买茶叶，等等。
1.私人房间的定价策略
用户定位、产品形态、产品定价是营销工作的三大块，是不可分割的三个环。用户定位往往被更客观的“消费场景”所取代。
这三项任务都有非常科学的方法论。即使前两块可以由创业者/企业家的直觉判断形成，也必须有明确的产品定价方法。一般来说有三种方法:a、参考周边同行定价；b、成本分摊定价；c、目标股票定价。
小茶馆采用成本分摊定价法。
由于茶空房间是商业模式的基础，我们将把茶馆的所有租金分摊到空房间，特别是包房。
比如一个300平的茶楼，月租10万，其中包房面积200平，所以每一平每天要承担10万/30/200 = 16.7元。假设一个包间一天只卖一次，一次要3个小时(客户一般坐2-3个小时)。20平的包房，每小时包房费16.7*20/3=111.3元。
该公式表示为:
包房时租=月租/30/包房总面积/周转次数/3小时*包房面积
在实际核算过程中，渠道周转次数要根据门店选址的流量来设定，渠道周转次数也可以作为一个经营目标，是门店获取流量能力的表现。
根据公式，空之间的实际包房计费非常便宜，远低于市面上大多数茶馆。也就是说，我们可以把包间的价格控制在一个非常贴近百姓的范围内，让更多的大众消费能够被接受。
另外，用此公式计算的包房定价设定为会员价格而不是会员价格，会增加30%-50%。
这里隐含的逻辑是，我们愿意以接近成本的价格与我们的会员客户分享空，这表明我们真正充分地为支持我们的会员客户提供了好处。我们的会员客户可以真正享受我们系统中的福利和服务。
2.茶叶定价策略
解决了包房定价，茶叶定价更容易处理。因为包房覆盖了房租成本，只要茶叶的定价能覆盖人工成本，剩下的基本就成了茶馆的毛利。
茶叶定价的核心逻辑不是分担成本，而是打通茶叶消费和茶叶零售。
消费者往往会有一种感觉，茶馆里的茶很贵，因为茶叶卖起来很贵，所以想买茶叶礼品的时候，不会选择在茶馆买，性价比不高，所以茶馆里的茶叶零售通常不是很好。
我们的策略是让消费者觉得小茶馆的茶不贵，包间的茶和柜台的茶价格一样。
所以我们的茶叶定价策略很简单，就是在零售茶叶价格之上，收取茶位和服务费在每人50元。两人以内的，按50元计算，100元封顶。
既然包房费和茶费都不贵，怎么赚钱？这就对我们获取客户和维持客户的能力提出了很高的要求，我们必须有足够的客流来支撑我们的商业模式。
因此，我们非常重视会员的销售。
3.会员销售策略
茶馆会员会得到更高的折扣，以及一些非会员客户享受不到的优惠。发展会员是锁定客户长期消费最重要的方式，也是提高客户消费频率的有效途径。会员制是茶馆经营的基础，所以一定要从战略的角度来看待卖会员，全公司一起合作卖会员。
首先要保证非会员和会员的价格差异足够明显，让新客户一进店坐下就主动了解会员卡有什么好处，怎么处理，让他/她在心理上接受会员会受益的想法。
其次，在客户买单的时候，给出一个好的交易命题，比如在限定的时间内收到高价值的礼物，方便客户当场进行交易。
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