茶馆连锁李卓澄：中高端连锁茶馆市场分析与经营策略( 二 )

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6.高端会所茶馆
为高端人群提供个性化服务，包括茶叶定制、文化欣赏、高端餐饮等活动场所。客户单价不封顶，毛利率更高。对产品质量和服务质量要求极高，重现性很差，要有很强的空设计能力和品牌运营能力，还要安排一个专业性很强的泡茶师坐在座位上。这种茶馆的选址不需要追求人流，需要环境优美，停车方便。如果成本控制能做好，就能获得高额利润。但是这种茶馆是不可复制的。

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(2)市场构成
一般来说，茶馆经营三个市场:商务会谈市场、茶/茶消费市场和文化培训市场。

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这三个市场是所有茶馆的天然存在市场，是天然的股票市场。每个茶馆都朝着其中一个市场努力，然后照顾另外一两个市场。
不同类型的茶馆面对不同的重点市场。茶馆的老板应该知道他的茶馆的类型，想想他的客户定位和产品定位，然后他就能想出钱应该在哪个市场赚，然后他就能想出怎么赚。
事实上，这三个市场对应着三种性质不同并有内在联系的需求:
1.商务谈判的私人需求；
2.饮茶和买茶的茶叶零售需求；
3.茶叶及相关文化的学习需求。
我们需要清楚的知道的是，做一个中高端的茶馆，能满足什么样的需求才能形成可持续的商业模式？
显然只需要空。
因为，如果你满足了茶叶零售的需求，你需要开一家茶叶店而不是茶馆，茶叶店的运营成本要小得多；如果满足了喝茶的需求，那么定位应该去低端做流量生意，而不是去中高端；如果满足了文化培训的需求，就要办茶艺学校，甚至把茶艺培训作为文化培训学校的项目，也不要开茶馆。
(3)市场空
因此，我们将分别分析商务会议市场。
其实商务会议市场是一个成熟的市场，参与竞争的主体很多。但这并不意味着在竞争激烈的市场上没有机会，因为用户的需求没有得到充分满足。
我们来看一张图:

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此图从上到下显示了三个级别的业务满足需求:
5%高端，15%中端，80%中低端。
小茶馆针对15%的中高端市场！
这三个层次最直接的体现就是客户单价，每个层次之间有2-3倍的差异:
低端客户单价20-30元，30-50元，80-100元，300-500元。同样，毛利率也会从高到低下降。
目前商务会议市场的竞争主要集中在80%，但实际上前20%的竞争还不够。
原因也很简单。以前能经常接受高端及以上消费的人数很分散。很难把他们聚集起来，形成大的商业模式。同时，很难满足中高端人群的需求。最重要的是，行业还没有发展到需要大规模满足中高端以上需求的阶段。
但是现在，随着中产阶级以上人数的激增，消费意识的提升，购买力的提高，网络技术的普及，一线城市的这个机会之窗正在逐渐打开。
我们都很清楚的28定律告诉我们，整个行业80%的利润可能隐藏在未被占据的20% 空里面。这是进入中高端市场最有吸引力的地方。
底层80%的市场已经是竞争的红海，最痛苦的是定价权掌握在老牌巨头星巴克手中。任何一家在不到80%的中端市场创业的公司，都不可避免的会被星巴克封杀，客户的单价会被锁定在最高的30-40元之间，只能尽力获取流量，增加每天的客户数量和成交率。但是，再怎么努力，在品牌和供应链能力上都打不过星巴克，也打不过高昂的租金和人工成本。所以95%的咖啡馆、轻茶茶馆，不管短期内做得好不好，都没有发展前景。