茶馆连锁李卓澄：中高端连锁茶馆市场分析与经营策略( 三 )

你看星巴克，也有很多困难，不能明显提高客户单价。因为定价是整个系统工程的核心要素，需要对价格进行微调，价格明显上涨会导致市场快速亏损。要知道它刚进入中国的时候基本是目前定价的，其实相当于今天150元一杯咖啡左右。星巴克依靠其强大的品牌(也就是流量)和供应链能力，可以在目前客户单价的基础上盈利，同时把弱小的竞争对手置于死地。
另一方面，前20%的市场是一片广阔的蓝海:没有巨头垄断定价权，目标客户对价格也没有那么敏感。
这是一个历史性的机遇！这里是“中国星巴克”的发源地——新的巨头诞生，新的游戏规则被书写，市场占领加速，上下游产业链被打通，新的垄断形成。

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有人可能会想，如果有这么大的机会，那么80%的中端以下市场的巨头，比如星巴克，西茶，甚至瑞迅咖啡，甚至咖啡，难道就不能直接进来吗？
我的答案是——是的，但是人们对市场的本质有不同的理解。
首先，发达的公司对自己的市场有深刻的了解，从而形成既定的战略和战术。如果不是为了生存需要，公司不会轻易偏离主业线。以上提到的公司，不管是线下还是线下，都是靠海量流量，这就是流量之战。
第二，如果他们了解商务会议市场的空，就需要从母公司中分出一个团队在20%的中高端市场试水，这个团队仍然会面临很大的困难。茶馆运营本来就是一个以资产运营为主的项目，租金高，对人力资源要求高，他们会面临的困难不一定比普通创业团队小。
第三，满足中高端人群的产品只能是传统的茶类产品，不能是咖啡和勾兑茶，因为后者已经被锚定为低端产品(从价格上来说)。没有人愿意花300元去喝一杯奶茶或者咖啡，但是很多人愿意花300元去喝一杯好茶。在中国传统功夫茶的情况下，星巴克没有基因，做不好。就算能做好，消费者也不会觉得能做好。
除了以上三点，我们还要回到问题的本质——中高端茶馆首先卖空房，其次是打包茶服务。也就是说，满足15%中高端需求的小茶馆和满足80%低端需求的其他茶馆/咖啡馆是不一样的。

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咖啡馆越来越多，但不会有机会产生新的巨头
(四)价值意识
当我们彻底认识到茶馆业务的本质是空和服务的打包出售时，我们开始重新认识茶馆的价值(包括资本市场的估值)。
以销售空为核心商业模式的典型行业是酒店业，尤其是商务酒店/精品酒店行业。中高端茶馆未来的发展和估值方法可以借鉴过去二十年商务酒店所走的道路。
具体来说，它们之间有一些关键的相似之处:
第一，客户群体相似，都是业务人员；
二是客户单价接近，都在300-500元范围内；
三是资产重，租金、人力、装修成本高，有一定的回报期；
第四，强调服务管理水平和客户体验；
第五，品牌效应明显，头品牌会占据大部分在线流量。
20年来，商务酒店抓住机遇，在中国蓬勃发展，诞生了一些有影响力的品牌，如如家酒店、汉庭、锦江酒店、维也纳和7天。
商务酒店将酒店核心功能抽象化，实现酒店核心功能、管理、品牌、人群定位的标准化，从而形成高度的可重复性。一旦商务酒店的模式贯穿始终，在资本市场的帮助下，商务酒店的规模在全国范围内迅速增长。
另一方面，当我们抽象出它的核心功能时，我们发现它也可以被很好地复制。而且由于其投入成本较低，社会上也有大量的茶馆可以通过品牌整合，所以纯粹从理论上推断其回报周期比商务酒店短，盈利能力更好: