联邦高登联邦高登突围之困家居

文/乐居金融家居张华
“这两三年来，我一直不好意思说我的业绩没有增长50%，但今年，保持在20%就很好了。”接通采访电话时，一家定制家居企业的营销总监向笔者投诉。过去，定制家居企业的平均年销售额同比增长超过50%是很常见的。近两年整体经济发展放缓，市场红利期耗尽，行业竞争加剧，市场快速增长势头大幅回落。
从近期上市的定制家居公司披露的2019年快速表现来看，部分企业增速已降至个位数。对于头部企业尤其是中小品牌更是如此。这些位于行业中尾部的品牌生存压力更为明显。
本期“创业家居企业”系列，乐居金融家居通过梳理佛山一家定制家居企业——佛山联邦高登家具有限公司，了解中小品牌在该领域的突破难点..
困境一:区域品牌偏向，国家扩张之路漫漫
线下门店有300多家，集中在广东
联邦高登成立于2004年，是联邦家具集团和新加坡高端家具品牌高登国际的合资企业。总部位于广东佛山，先后推出衣柜、书柜、酒柜、推拉门、榻榻米、衣帽间等全屋定制产品。从其官网信息来看，目前联邦高登全国有300多家门店，从官网显示的门店地址来看，大部分集中在广东省。
然而，在定制家居领域，300多家门店的数量并不多。根据9家上市定制家居企业的公开财务报告数据，早在2018年年中，9家企业门店数量均超过1200家。截至2019年6月31日，三大定制家居门店数量分别达到7228家、3629家、2362家，其他6家企业门店数量也在增加。

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与成品家居相比，定制家居在满足消费者个性化需求、为个人定制设计、沟通和服务方面具有很大优势。门店数量不足，区域过于集中，容易导致企业服务范围受限，阻碍张之路的扩张。
困境二:线上运营不足，响应速度有待提高
信息没有及时更新，客户跟踪不到位
除了线下门店不占优势之外，线上渠道的布局和运营也没有一线品牌那么全面和迅速。联邦高登虽然成立于2004年，但进入市场初期，并没有抓住先发优势，成长为领先品牌。究其原因，是线上业务运营不足，还是导致这一结果的主要因素。
关注联邦高登的官方微信微信官方账号，可以发现其大部分内容被转载，头条浏览量均在1000以下。2019年3月13日，其微信认证名称变更记录由“联邦戈登墙内阁”变更为“联邦戈登屋定制”。但从行业来看，全屋定制早在2015年左右就开始起飞，2019年已经开始成熟。
点击其微信菜单栏显示的投资信息，消息“加入送奔驰”于2016年3月30日更新，至今已有4年。这说明联邦高登虽然注册了微信微信官方账号，但却忽略了运营，既没有抓住微信微信微信官方账号的内容流量入口，也没有与时俱进地改变投资策略。
打开联邦戈登官方网站。第一页展示了年前更新的消费者新年祝福。时间是2020年1月17日。与官网索菲亚等企业相比，针对当前疫情调整的服务方案以及即将到来的“三八女神节”活动信息均有更新。
在联邦戈登官网，笔者观察到“0元Gauge Design 10秒获取报价”的小窗口总是出现。然而，在实名填写预约申请后，截至过去四天，提交人没有收到相关工作人员的反馈。

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困境三:缺乏品牌意识，流量转化和人才开发有限
粉丝数量、人才结构、薪酬水平均低于头部企业
除了自有官网、关伟、管波等渠道外，联邦高登在线的弱势从第三方平台来看相对明显。观察JD.COM、淘宝、Tik Tok 8家上市定制家居企业的粉丝数量，可以看到欧派家居、索菲亚、尚品送货上门的JD.COM旗舰店粉丝均在10万以上，淘宝旗舰店粉丝分别为59.1万、109.7万、94.7万，颤音品牌粉丝分别为61.7万、197.5万。