有一位经理曾经说过：我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意 ， 但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误 。 由此我们可以看出 ， 掌握竞争对手情况的重要性 。 掌握对手情况主要是掌握对手的售后服务和发展速度怎样 ， 产品的真正价格是多少 ， 对手在销售中的弱点等等 。 三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈 ， 了解到曹兵的布局及人数 ， 回到营地准备一番 ， 主动发起进攻 ， 结果大败曹军 。
有心计的推销员会从竞争对手招聘推销员的广告中了解对方推销员流失的程度 ， 然后抓住这个机会拉拢对方的客户 。 而有的推销员为了摸清对方的销售情况 ， 在对方招聘推销员或其它工作人员时 ， 作为应聘者到对方公司应聘 ， 以便从中得到有利于自己的销售信息 。 当然后者是一种不道德的竞争方法 ， 但是我们也可以从中知道了解对手情况已成为争夺对手客户的有效方法 。
三、打铁还须自身硬
英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品 ， 位于中部地区的某个小城镇有一家公司经常用该公司推销员史密斯送的货 ， 可以说是史密斯的固定老客户 。 随着业务的扩展 ， 史密斯有些看不起这个小城镇的客户 ， 因为每次这家公司要的货都不多 。 他逐渐改变了送货方式 ， 除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品 ， 要不就不送货 。 久而久之 ， 这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不象话、太过份 ， 简直是目中无人 ， 但由于长期使用他的产品 ， 对其他公司的产品了解不深 ， 又不敢贸然进货 。 正好 ， 另一家化工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆 ， 他们试用了一下 ， 质量可以 ， 就决定使用彼得的产品 。 彼得有了史密斯的前车之鉴 ， 不论客户要货数量多少 ， 都准时送到 ， 满足客户的要求 。
我们不妨想一下 ， 如果史密斯公平公正地对待客户 ， 就不会有客户的流失 。 作为推销员 ， 一定要提高自身的素质 ， 做一个有公平心、公正心的营销人 。
四、超越竞争对手
售后服务顾名思义就是产品售出后的服务 。 产品销到客户手里 ， 并不等于就万事大吉了 ， 推销员要想争夺到竞争对手的客户 ， 售后服务的质量是关键 。 如果售后服务做得不好 ， 客户迟早会离你而去 。
某家电公司推销员小郝 ， 主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品 ， 每次客户要货 ， 小郝都会亲自送货上门 ， 将货送到客户家里 ， 按客户的要求放到客户认为最合适的位置 ， 如有客户告知需要维修 ， 小郝就会及时赶到 ， 快速高效地修好；而另一家电公司的推销员小陈 ， 同样也实行送货上门服务 ， 但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了 ， 客户要求上门维修 ， 他却迟迟不愿照面 ， 经过三催四请终于来了 ， 却修理不到位 ， 修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了 。 凑巧小郝的客户和小陈的客户住的不远 ， 有一次没事聊天的时候 ， 话题就扯到家电上面 ， 小陈的客户一听小郝客户的介绍 ， 感叹万分 ， 经过介绍 ， 小陈的客户见到了小郝 ， 并亲身体验了一下他的售后服务 。 从那儿以后 ， 小陈的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时 ， 都会把他们介绍给小郝 。 前不久 ， 他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的 。
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