我是今年九月份到公司工作的 ， 十月份开始组建市场大客户拓展部 ， 在没有负责市场大客户拓展部部工作以前 ， 我是没有汽车销售经验的 ， 仅凭对销售工作的热情 ， 而缺乏汽车行业销售经验和行业知识 。 为了迅速融入到这个行业中来 ， 到公司之后 ， 一切从零开始 ， 一边学习产品知识 ， 一边摸索市场 ， 遇到销售和产品方面的难点和问题 ， 我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事 ， 一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略 ， 取得了良好的效果 。
通过不断的学习产品知识 ， 收取同行业之间的信息和积累市场经验 ， 现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解 。 现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题 ， 准确的把握客户的需要 ， 良好的与客户沟通 ， 因此逐渐取得了客户的信任 。 所以经过半年的努力 ， 我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例 ， 一些优质客户也逐渐积累到了一定程度 ， 对市场的认识也有一个比较透明的掌握 。 在不断的学习产品知识和积累经验的同时 ， 各组员的能力 ， 业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高 ， 针对市场的一些变化和同行业之间的竞争 ， 现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件 。 但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来 。
存在的缺点：
对于汽车市场了解的还不够深入 ， 对产品的技术问题掌握的过度薄弱 ， 不能十分清晰的向客户解释 ， 对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法 。 在与客户的沟通过程中 ， 过分的依赖和相信客户 ， 以至于引起一连串的不良反应 。 本职的工作做得不好 ， 感觉自己还停留在一个销售人员的位置上 ， 对市场销售人员的培训 ， 指导力度不够 ， 导致影响市场大客户拓展部的销售业绩 。
二．部门工作总结
在将近半年的时间中 ， 经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力 ， 使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识 ， 再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评 ， 也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例 。 这是我认为我们做的比较好的方面 ， 但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题 。
沟通不够深入 。 销售人员在与客户沟通的过程中 ， 不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户 ， 了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应 。 在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度 ， xxx科技有限公司就是一个明显的例子 。
工作没有一个明确的目标和详细的计划 。 销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯 ， 销售工作处于放任自流的心理状态 ， 从而引发销售工作中没有一个统一的管理 ， 工作时[FS:PAGE]间没有合理的分配 ， 工作局面混乱等各种不良的后果 。
新业务的开拓不够 ， 例如宣传车 ， 业务增长小 ， 个别业务员的工作责任心和工作计划性不够强 ， 业务能力还有待提高 。
三．市场分析
现在汽车市场品牌很多 ， 但主要也就是那十来个品种 ， 现在我们公司的产品从产品质量 ， 功能上属于中等的产品 。 在价格上是卖得较为合适的价位 ， 面对小型的客户 ， 价格不是太别重要的问题 ， 但面对采购数量比较多时 ， 客户对产品的价位时非常敏感的 。 在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动 ， 这样可以促进销售人员去销售 。 在深圳市市区域 ， 我们公司进入市场比较晚 ， 产品的知名度与价格都没有什么优势 ， 在汽车开拓市场压力很大 ， 所以我们把主要的市场拓展放在市区外 ， 那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点 。 外界因素减少了 ， 加上我们的销售人员的灵活性 ， 我相信我们做的比原来更好 。
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