怎样去了解不同顾客的心理( 五 )
从需求心理的角度分析：1营业员推荐顾客表示不需要购买化妆品 ， 不是顾客不需要是顾客没有发现适合自己的商品 ， 或者是顾客有顾虑有疑问没有解决不能做决定 ， 营业员应该表示理解聆听顾客的观点 ， 然后阐述自己的观点引导顾客做出购买决定 ， 因为每一个女性都希望自己年轻靓丽 ， 保持青春的活力延缓衰老 ， 要解决这些问题都需要化妆品的保护 ， 并且越早使用将来的效果也越明显 ， 2顾客表示没有钱 ， 营业员首先要顺应顾客的想法 ， （一句话您的意思我明白 ， 营业员推荐的商品顾客不满意 ， 不能承受或者不接受顾客一般会说没有钱）同时要给顾客留足面子 ， 赞美顾客看您就像老板像个富姐 ， 一定是哪方面还没有达到您的要求不能让您满意 ， 通过交流了解顾客的真实想法之后 ， 还要问顾客这是唯一的理由吗？把顾客的问题锁定把问题解决后顾客不好意思出尔反而 ， 否则解决一个问题还有第二个第三个问题 ， 最后还是不能达成销售 ， 有针对性解决顾客的问题有利于促成 ， 人过了一天就又老了一天 ， 衰老从不管我们有钱还是没钱 ， 都是一天比一天老一年更比一年老 ， 如果要延缓衰老的速度现在必须加强护理 ， 所以您现在就拥有好的产品是非常明智的选择；3与其它店铺做比较 ， 顾客在购买某种化妆品的时候总是爱相互比较 ， 与其它品牌比价格与其它店铺比价格 ， 比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱 ， 不知道应该用什么样的话术和方法解决顾客的疑虑 ， 与其它品牌没有可比性 ， 我们经营的品牌都是精挑细选的知名品牌 ， 长效保湿系列产品都含有相当名贵的透明脂酸可24小时保湿 ， 洗面乳系列的产品都含有氨基酸营养成份 ， 不但使用起来非常舒服 ， 产品方面要用比较专业的产品成份做比较 ， 这方面顾客当然没有营业员专业 ， 顾客当然相信营业员顺利促成 ， 在服务方面更没有可比性因为我们店铺的服务是最好的；4家里还有化妆品没有用完 ， 绝大多数的女性都会在化妆品还没有使用完的情况下 ， 就到专卖店去选择适合自己的化妆品 ， 资料显示绝大多数的女性有几套甚至多套化妆品 ， 自己也不知道那种化妆品最适合自己 ， 营业员要在顾客的脸上下功夫 ， 指出顾客脸部的缺陷如肤色发黄发黑 ， 出现皱纹色斑及皮肤下垂的现象 ， 让顾客产生恐惧感强化顾客的护肤意识 ， 激起顾客现在就赶紧购买的欲望改变自己的缺陷及不足 ， “制造恐惧卖产品预演未来巧促成” 。
不同年龄不同性别不同类型的顾客消费行为各有特点 ， 店铺的营业员只有非常熟练的掌握消费心理专业知识 ， 同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理 ， 通过交流了解顾客的喜好与价值取向 ， 顾客注重品牌知名度还是质量第一 ， 注重使用效果还是看重赠品 ， 相信营业员还是推荐还是自主选择 ， 通过与顾客的交流要发现顾客的弱点 ， 清楚顾客想要什么巧妙促成 。 实现“顾客很满意店铺高业绩营业员高收入”的多赢局面 。 绝大多数的店铺营业员对起码的专业知识都不“晓得” ， 还何谈掌握更加专业的消费心理学知识呢？打造专家型顾问营业员团队 ， 是未来超越竞争对手的秘密法宝 。
谈判过程中 ， 怎么去了解客户的心理 接待不同身份、不同爱好的顾客时应运用不同的方法：
1、接待新上门的顾客要注重礼貌 ， 以求留下好的印象；
2、接待熟悉的老顾客要格外热情 ， 要使他有如逢挚友的感觉；
3、接待性子急或有急事的顾客 ， 要注意快捷 ， 不要让他因购物而误事；
4、接待精明的顾客 ， 要有耐心 ， 不要有厌烦表现；
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