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怎样去了解不同顾客的心理( 二 )

小知识


因此 ， 读懂对方的肢体语言 ， 并作出准确回应 ， 也能得到有效沟通 。 还有 ， 真正懂得用心聆听、用眼观察的人 ， 才能真正掌握沟通技巧的真谛 。
第一 ， 充分地了解客户 ， 了解他的需要 。 第二 ， 把客户当做朋友 ， 为了他的需要服务 。 第三 ， 给客户方便就是给自己方便 。
怎么了解顾客的心理 以便更好的营销？ 对于销售员来说 ， 和客户谈判应该是家常便饭的事情 。 谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真…… ， 面谈应该是这几种最常用 ， 而且也是最有效的方式 。 在整个面谈过程中 ， 把握客户的心理变化是比较重要的 ， 它是谈判进展和成败的关键 。 我个人觉得 ， 要想很好地把握客户 ， 就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向 。 销售员知道这几个要点后 ， 还要弄明白它们之间的关系 ， 这对于客户的把握和销售是非常有帮助的 。 它们之间有两种关系： 第一种：客户首先了解产品 ， 然后对产品认同 ， 最后客户才有购买需求 。 对产品认同 ， 也有购买需求 ， 才会有购买意向 。 还有一种关系：客户首先有购买需求 ， 然后去了解产品 ， 对产品认同后就有了购买意向 。 从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交 ， 要同时具备两个要点 ， 认同产品和购买需求 ， 它们之间是并列的关系 。 而想要客户同时具备这两点 ， 就要借助对产品的了解去实现 。 1、讲解产品滔滔不绝 ， 不能把握重点 。 很多销售员约见到客户 ， 一上来就把产品的卖点从头讲到尾 ， 而且滔滔不绝 ， 最后客户的答复就是考虑考虑 。 我们可以分析一下 ， 以上的两种关系中哪一种客户更容易成交 ， 答案肯定第二种 。 因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品 ， 才会更容易成交 。 所以 ， 在给客户讲解产品之前 ， 了解客户的购买需求是非常有必要的 。 如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下 ， 要先挖掘出客户的需求 。 当然了 ， 讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式 ， 但千万不要为了讲解而讲解 ， 要有目的地、有针对地给客户讲解产品 。 我们会发现 ， 客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点 ， 而是其中的一、两个卖点 ， 有的时候甚至会恰恰相反 ， 卖点越多就越容易出现问题 。 销售员就好比一个医生 ， 客户就好比一个病人 ， 医生先给病人诊断 ， 然后才能给病人开药 ， 而且要对症下药 ， 而不是胡子眉毛一把抓 。 同样 ， 销售员要先挖掘找到客户的需求 ， 然后根据产品的卖点去满足客户的需求 ， 不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样 。 2、被客户的问题所困 ， 不能引导客户购买 。 销售员都知道 ， 客户提出的问题越多 ， 他的购买需求就越大 ， 购买意向就越强烈 。 但这要有一个前提 ， 那就是客户提出的是不是真实问题 ， 如果是假问题 ， 那么客户就是在刁难或者敷衍你 。 我一般会用假设法 ， 就是假设这个问题已经解决了 ， 客户会不会购买 。 比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务 。 ”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话 ， 您是不是就决定购买了？” 。 如果客户的回答是肯定 ， 那么这个问题是真实问题 。 还有就是转化法 ， 就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点 。 比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务 。 ”那我说：“您的担心的应该的 ， 我们现在的售后服务确实不是很完美 。 ”
怎样了解顾客心理 这里面很有技巧的

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