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怎样去了解不同顾客的心理

小知识


怎样了解顾客心理、提高销售技巧？ 怎样与客户沟通
在推销中 ， 沟通失败的例子有很多 ， 其中的原因又何在呢?我的字典中 ， 对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳 ， 或者客户不了解 ， 所说的东西全部无效 。 造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱 ， 声音、表情或阅读技能不足 ， 遣辞造句不当 ， 或者是沟通对象根本缺乏兴趣 。 ” 在第一次与客户接触时 ， 与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的 。 同时 ， 应该先点明客户对这份产品需求的迫切性 ， 进而引起客户的购买欲望 。 几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中 ， 最困难的莫过于和客户的沟通 。 其实 ， 成功的沟通之所以困难 ， 是因为彼此环境不同 ， 立场各异 。
我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手 。 仔细想想 ， 这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的 ， 在战场上你可能认为这很光荣 ， 但在生意场上打败客户 ， 对你来说却是一种灾难 。
其实 ， 真正的谈判是温柔的 ， 没有杀机的 ， 客户也想成为这场交易的胜利者 。 因此 ， 你要充分发挥与对方沟通的技巧 ， 以尊敬、友善的态度面对客户 ， 同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力 。
任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来 ， 其实 ， 这是个简单的常识 ， 我之所以重申 ， 是因为每天都会有推销员一再犯这个错误 。
推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通 。 通常情况下 ， 人的目光也是沟通的手段之一 。 当我们初次见到一个陌生人 ， 在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友 ， 这听来似乎不可思议 ， 但却是真实存在的 。
不知道你是不是有过这样的经历 ， 在你初次见到一个陌生人的时候 ， 当你们的目光相遇的刹那 ， 你就对他产生了好感 ， 而在其他场合 ， 你见到另外一个陌生人的时候 ， 你的内心就会对他产生一种疏远 ， 我就曾有过很多次这样的情形 ， 因此 ， 我认为 ， 目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念 ， 眼神和言语同样有效! 在你与客户的谈话中 ， 若彼此长时间避开目光 ， 会是相当危险的事 ， 这最起码表明你们的谈话没有任何效果 。
做销售拜访的时候 ， 推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键 。 希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话 ， 我才能看清你 。 ”因为他了解 ， 人的声音是个性的表达 ， 声音来自人体内在 ， 是一种内在的剖白 。 话随音转 ， 换句话说 ， 字句里藏着音调 ， 音调里含有感情 。
很多推销员能口若悬河 ， 却无法说服客户 ， 原因就在这里 。 如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信 ， 就成了败笔 。
静若处子的人 ， 声调必然低柔平和 ， 依此类推 ， 声音实在能使人的本色显露无遗!如果你的声音低柔平和 ， 会使别人产生好感 。 没有任何人愿意听高声喊叫的说话 。
拥有沟通技巧就可以说服别人 ， 生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果 。 而所谓沟通 ， 正是一种使别人信服的艺术 。 其实 ， 真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的 ， 当双方的交谈都感觉良好时 ， 都会不由自主地表现出一些动作加以渲染 。 比如肢体语言 ， 肢体语言是不会骗人的!它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向!
舌头比身躯容易被控制 ， 我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确 。 身体的反应通常是直接而不打折扣的 ， 言辞就可以被婉转地修饰处理 。 身体动作一不小心 ， 就可造成冲突伤害 ， 言谈间不用手势辅助的人 ， 会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息 ， 没有手或臂的参与是绝对不可能的 。

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