跑销售注意哪些问题( 五 )
第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员 。 只有做过多个市场的营销员， 才能从不同区域市场找到解决问题的规律 。 也只有做成过多个市场的人， 才能说在某一个或几个方面顶尖 。 能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员；能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员；能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”；能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家 。 第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人 。 “没有沟通， 就没有营销 。 ”
第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员 。 激情能够感染人， 激情能够传递 。
第六“营销顶尖高手”不相信经验， 只相信主动 。
第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的 。
第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的 。 悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话， 是促销策划时的一现灵感， 是铺货时的卖点提炼， 是终端销售时的“临门一脚” 。
做销售要注意哪几点？ 跑业务的技巧很多， 今天我专门说说跑业务的提问技巧， 希望对大家有用，
l.单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机， 开门见山地向其推销， 打他个措手不及， 然后"乘虚而入"， 对其进行详细劝服 。 请看下面这个场面:门铃响了， 一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上， 当主人把门打开时， 这个人问道:"家里有高级的食品搅拌器吗？"男人怔住了 。 这突然的一问使主人不知怎样回答才好 。 他转过脸来和夫人商量， 夫人有点窘迫但又好奇地答道:"我们家有一个食品搅拌器， 不过不是特别高级的 。 "推销员回答说:"我这里有一个高级的 。 "说着， 他从提包里掏出一个高级食品搅拌器 。 接着， 不言而喻， 这对夫妇接受了他的推销 。 假如这个推销员改一下说话方式， 一开口就说:"我是×公司推销员， 我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器 。 "你想一想， 这种说话的推销效果会如何呢？
2.连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答， 也就是说， 推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题， 连续地回答"是"， 然后， 等到要求签订单时， 已造成有利的情况， 好让顾客再作一次肯定答复 。 如推销员要寻求客源， 事先未打招呼就打电话给新顾客， 可说:"很乐意和您谈一次， 提高贵公司和营业额对您一定很重要， 是不是？"(很少有人会说"无所谓")， "好， 我想向您介绍我们的×产品， 这将有助于您达到您的目标， 日子会过得更潇洒 。 您很想达到自己的目标， 对不对？" 这样让顾客一"是"到底 。
运用连续肯定法， 要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力 。 每个问题的提出都要经过仔细地思考， 特别要注意双方对话的结构， 使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答 。
3.诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题， 故意讲一些能够激发他们好奇心的话， 将他们的思想引到你可能为他提供的好处上 。 如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条， 上面写道:"请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见 。 "纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教， 这样， 结果很明显， 推销员应邀进入办公室 。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时， 用这种方法往往很少获益， 而且一旦顾客发现自己上了当， 你的计划就会全部落空 。
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