拼多多平台 拼多多还能一直便宜吗？深度解析拼多多的“低价能力”体系( 五 )
为了成为这20%，商家需要付费购买形形色色的流量营销工具来“冲”，据不完全统计，淘宝的营销工具包括了直通车、钻展、超级推荐、销量明星、天天特卖、淘抢购、聚划算、海景房、淘宝客等等。双11过后，一位财经博主发了条微博，透露说有个朋友双11投了60万竞价广告，而销售利润只有40万，也就是说，不赚钱还倒贴20万。
了解了这个行业背景，再来回头看拼多多的流量体系。
第一，从平台流量看，拼多多通过产品能力，极大降低了传统电商平台高居不下的流量获取成本。这些产品包括了拼多多的拼团、游戏、促销活动等等，组成了一个目标极为明确的流量增长模型。
这些产品能力反馈在获客成本上，便是拼多多在电商行业最低的流量成本。2018年，拼多多的获客成本只有77元，如果根据2019年Q3财报数据计算，拼多多的获客成本仍然只是109元，而阿里巴巴和京东的获客成本均为拼多多的三倍以上。
比如说，迄今为止拼多多仍然在产品设计上以鼓励“拼团”为主要购买方式，而没有采用传统电商通用的“购物车”。事实上，产品上的“倔强”，体现的是拼多多的一种坚持：坚持通过产品创新来降低流量成本。
较低的流量成本，传导到商家端，便是拼多多低廉的营销费用，因为拼多多的流量成本低，商家不需要缴纳过高的流量费用就能轻松获得销量。
换句话来说，尽管有些用户可能觉得玩游戏、分享给好友很麻烦，但事实上，用户参与了这套玩法，就能够获得平台上的便宜商品，这也是一种鼓励用户参与流量增长以获取商品性价比的方式。
而这就涉及到第二个问题，从流量分配体系来看，拼多多设计了一套完全围绕着“让利”为核心的流量分配体系。
黄峥此前讲过拼多多是Costco+迪士尼，其实，拼多多和Costco最像的一点，正是其流量分配模型：商家不需要花钱在这里买流量，恰恰相反，如果商家把打广告的钱拿出来打折，把商品做出性价比，就能轻易获得大量平台的免费流量。
有商家曾经透露出两个关键信息：在拼多多上想要花掉15%的营销费用都很难，现有付费产品最多只会花出5%，而传统电商差不多要达到20-25%即便想要烧钱，商家会发现，花钱买流量的效果还不如直接降价1块钱。
之所以能够做到这一点，是因为拼多多平台的商品分发基础模型是“货找人”，即让合适的货被主动推送到需要的人面前，同时，依赖社交裂变来不断放大那些“被用户需要”的商品流量。
因此，商品的曝光度不再依赖商家投入多少流量费，也不再依赖商品是不是要搞明星代言，而完全取决于这个商品是否让这个消费者觉得值得购买。
一旦让消费者有权决定流量分配，那么“物美价廉”的商品成为爆款几乎是必然。就算你是苹果、戴森用户，在真实的购买支付情境里，追求同品更低价几乎是必然选择。如此一来，在电商平台模式下的“性价比”陀螺，已经开始旋转起来了。
2.3 “以需定产”：利用集聚性需求影响产品体系
当这个陀螺转起来之后，平台就拥有了对商品供给端的议价能力，能把高性价比的商品和它的供货商聚在一起。
其实传统电商平台对此也拥有强大的议价能力。从六年前开始，京东、阿里都在提C2M改造供应链，但是区别在于，传统电商平台拥有的是“对流量的控制”，即可以控制给供应链按需定制的商品分配多少流量。
但是这些产品能不能成为爆款，其实并不取决于平台初始分配的流量。一个典型的例子是淘品牌，当淘宝给予巨大流量时，淘品牌看起来风风光光，但是当淘宝把流量抽走，多数淘品牌的服装都输给了优衣库这样的传统巨头。
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