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如何管理销售团队，如何管理销售队伍( 五 )

小知识


有效处理冲突 ， 可以带来增长和新思路 。 学习良好的冲突解决技能 ， 让你有能力在团队中出现冲突时适当地管理冲突 。
12.提供合适的环境
销售人员就像其他专业人士一样 ， 需要适当的工作空间才能有效地完成工作 。 确保 为你的销售团队创造一个充满活力的工作环境 ， 并采取措施尽量减少工作环境压力 。

如何管理好一个销售团队 管理方法介绍：
1）先对事后对人 ， 明确责任 ， 事事有人负责 。 人的管理是最难的 ， 尤其对有一定阅历的销售人员 。 销售团队管理的目的是做好事情 ， 达成公司的目标 ， 也就是说管理好事情 ， 让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的 。 所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人 ， 人人对自己的目标负责 。 通过对事的管理来达到管人的目的 。
2）以结果为导向 ， 量化管理 。 销售目标进行月度分解到门店为基本单位 ， 各级销售人员对自己的目标负责 。 导购负责所促销的门店 ， 业务代表负责自己管理的片区 ， 城市经理负责整个城市 ， 省级经理负责全省 ， 大区对整个大区销量负责 ， 销售总监则对全国负责 。 前提是销售目标的制定和分解科学 ， 可执行性强 。 可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力 ， 进行目标完成率排名考核 ， 处罚下游 ， 鼓励中游 ， 奖励上游 。 就像学生考试 ， 试题很难 ， 对每个学生是一样的 ， 也同样能根据分数的高低排出名次 。 另外一种是设立较低的目标 ， 大多数人超额完成 ， 能鼓舞士气 ， 同样进行完成率排名 。 总之不管考试题的难易 ， 最终优胜者是排名靠前的 。 一定要考试 ， 不然就不知道好坏了 。 所有的销售人员都参加数字化的目标考核 。 销售团队的管理就以结果为导向 ， 对自己的销售目标负责 。
3）销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩 。 对人员管理的大忌就是不公平 ， 如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定 ， 比如说2导购的门店基础不同 ， 而目标任务设置一样 ， 就造成基础较差门店导购的离职等 。 销售同比增长率就是大家都和自己的过去比 ， 比的是进步的速度 ， 落后就要挨打了 。 整体平均增长300% ， 为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因 ， 对症下药了 。

4）对特殊需要整改的市场 ， 可单独设立目标考核 。 往往需要大力调整的市场 ， 参加一刀切的考核时雪上加霜 ， 更不利于市场的培育和调整 ， 只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人 。 这种市场可单独报备公司审批独立考核 。
5）以门店管理为基础 ， 所有的管理考核落脚点在终端门店 。 解决了终端门店的问题 ， 销售就形成了良性的循环 。 终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等 ， 每项管理进行细化 ， 设立“神秘人”检查 ， 反馈到总部在下发到当地整改 ， 再检查 ， 再反馈 ， 再整改 ， 如此循环 。 公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组 ， “神秘人”可聘请当地的在校大学生 ， 费用基本为10元/店 ， 以顾客的身份检查 ， 同时可以检查所有项目 。 该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假 ， 加强对终端门店的管控力度 ， 对经销商也能发挥监督作用 。

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