如何让别人信服你，如何让底下人信服你( 六 )
几乎在每日的生活当中 ， 你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论 。 你不是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心 ， 使他们与你思想一致吗?你的方法是否仍有改进的余地呢?你是如何开始的呢?利用的是林肯和麦克米兰的智巧吗?果真如此的话 ， 你真是一位罕见的外交天才 ， 是一位思虑审慎严密的高人 。 要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明 ， 是很困难而且很费力气的 。 举例说明则很容易使听众听得下去 ， 并且容易使他人信服自己的观点 。 既然如此 ， 为什么不在开头时就举个例子呢?很多说服性演说者都是这样做的 。 有些讲演者觉得 ， 必须先发表一些一般性的声明 ， 事实上并不见得必须如此 。 你可以一开头就举出一个例子 ， 引起听众的兴趣 ， 然后再说出你的评论 。
罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人 ， 在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时 ， 他这样开始：“一天 ， 我在耶路撒冷的基督街上走着 ， 忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的男子 ， 他身侧挂着一把黄金弯刀 ， 是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”他以自己的经验故事启程 ， 这便是吸引注意力之处 。 这种开场方式多半十分有效 ， 不会失败 。 它有行动 ， 它往前推进 ， 我们所以紧紧相随 ， 是由于我们已经融于某种情况当中 ， 成为其中的一部分 。
我曾经作过很多次的讲演 ， 其中有二次是这样开始的：“就在我大学刚毕业时 ， 一天晚上我在一条街上走着 ， 突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话 。 我很好奇 ， 所以也加入人群去听 。 ‘你可觉察到 ， ’这个人说 ， ‘你从未见过一个秃头的印第安人?或从未见过秃顶的女人 ， 是不是?现在我来告诉你为什么……’”我的这个讲演是很成功的 ， 因为只要直接向事件中推进 ， 便可轻易攫住听众的注意 。 讲演者以自己的经验故事开始 ， 必立于不败之地 ， 因为毋需搜索枯肠 。 他叙述的是自己的经验 ， 是他部分生命的再造 ， 是他自身筋脉的一部分 。 结果 ， 他那自信闲适的神态即能助他与听众建立起友好的关系 ， 并从而赢得听众的信服 。
下面是鲍威尔·希利先生在费城的一次讲演：
“82年前 ， 大约是在这个季节 ， 伦敦出版了一本小书 ， 是一段故事 ， 它注定了要永垂不朽 。 许多人称它为‘举世最伟大的小书’ 。 它刚出现时 ， 朋友们在街上遇到时 ， 总会彼此相问题：‘你读过它了吗?’回答总是一成不变的：‘是的 ， 上帝保佑它 ， 我读过了 。 ’它出版那天卖出了1000本 ， 两星期之内需求量便达到15000本 。 从那以后 ， 它曾经再版无数次 ， 并且被翻译成世界各国文字 。 数年前 ， 摩根以极高的价格购得原稿 。 它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中 。 这本举世闻名的书究竟是什么呢?”
你感到有兴趣吗?你是否想知道更多?讲演者是不是有力地抓住了听众的注意?你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力 ， 并随着情节的进展提高了你的兴趣?为什么?因为它激起了你的好奇心 ， 它以悬宕起伏的气氛掌握了你 。 说不定你已好奇了 ， 你会问作者是谁?上面所提的是什么书?为了满足你的好奇 ， 就告诉你答案吧 ， 作者是查尔斯·狄更斯 ， 书名是《圣诞欢歌》 。 因此 ， 在演讲时 ， 你在第一个句子里就要引起听众的好奇 ， 然后他们就会对你产生兴趣 ， 并加以注意 ， 在别人已集中注意力听你讲演时 ， 你是否有更好的观点 ， 使别人信服呢 ， 答案是肯定的 。
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